課程大綱：

　　**章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、影響溝通效果的因素
　　二 、營(yíng)造溝通氛圍
　　溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”
　　四、深入對(duì)方情境
　　(一) 深入對(duì)方情境三步曲
　　(二) 對(duì)方關(guān)心的是什么
　　(三) 進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
　　五、高效引導(dǎo)技巧
　?。ㄒ唬?、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
　?。ǘ⒔?jīng)典高效引導(dǎo)技巧
　　六、三明治法則
　　第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心
　　第2層-核心問(wèn)題層面(壞)：詢問(wèn)、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
　　第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
　　七、高效溝通四要訣
　　1、信息傳遞多向性
　　2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
　　3、信息傳遞多樣性
　　4、信息傳遞短平快
　　八、高效溝通六步曲
　　1、營(yíng)造氛圍
　　2、理解共贏
　　3、分析策劃
　　4、提出方案
　　5、認(rèn)同執(zhí)行
　　6、實(shí)施檢查
　　短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
　　電信：營(yíng)銷案例
　　示范指導(dǎo)與模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

　　第二章、體驗(yàn)營(yíng)銷知識(shí)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、通信產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷內(nèi)容
　　(一) 產(chǎn)品功能體驗(yàn)
　　(二) 產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)
　　(三) 服務(wù)體驗(yàn)
　　(四) 附加價(jià)值體驗(yàn)
　　(五) 品牌價(jià)值體驗(yàn)
　　(六) 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)
　　(七) 價(jià)格體驗(yàn)
　　(八) 全業(yè)務(wù)體驗(yàn)
　　二、體驗(yàn)營(yíng)銷組織方式
　　(一) 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷
　　(二) 營(yíng)業(yè)廳外促銷區(qū)體驗(yàn)
　　(三) 客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷
　　(四) 辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷
　　(五) 展會(huì)體驗(yàn)營(yíng)銷
　　(六) 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷
　　案例分析及模擬演練:3G產(chǎn)品體驗(yàn)
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

　　第三章、3G產(chǎn)品上門體驗(yàn)營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、 3G產(chǎn)品上門體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
　　(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則
　　（二）、物品準(zhǔn)備
　?。ㄈ?、預(yù)約
　?。ㄋ模?、精神與形象準(zhǔn)備
　?。ㄎ澹a(chǎn)品知識(shí)分析
　　二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
　?。ㄒ唬?、收集信息方法
　　（二）、快速分析信息技巧
　?。ㄈ?、創(chuàng)造客戶需求
　?。ㄋ模?、SPIN引導(dǎo)技巧
　?。ㄎ澹?、目的建議引導(dǎo)技巧
　　短片觀看及案例分析：移動(dòng)SG客戶挖掘方式
　　家庭用戶需求引導(dǎo)案例
　　示范指導(dǎo)及模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　三、3G產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧
　?。ㄒ唬?、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
　　1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
　　2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、
　　3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
　?。ǘ?、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶
　　1、視覺(jué)呈現(xiàn)法
　　2、感覺(jué)體驗(yàn)法
　　3、對(duì)比呈現(xiàn)法
　　4、FAB法則
　　案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
　　移動(dòng)3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
　　某電信產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
　　模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　四、顧客異議處理技巧
　　（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
　?。ǘ?、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
　?。ㄈ?、分辨真假——找出核心的異議
　　（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
　?。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷——處理異議的方法
　　1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
　　2、顧客核心異議回復(fù)技巧
　　3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
　?。?、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
　　短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例
　　移動(dòng)處理顧客異議案例
　　某電信營(yíng)銷處理顧客異議案例
　　強(qiáng)化訓(xùn)練：常見(jiàn)的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)
　　五、促成技巧
　?。ㄒ唬⒓僭O(shè)成交法
　?。ǘ?、視覺(jué)成交法
　?。ㄈ?、心像成交法
　?。ㄋ模?、總結(jié)締結(jié)法
　?。ㄎ澹?、對(duì)比締結(jié)法
　　（六）、請(qǐng)求成交法
　　六、簽約收款技巧
　?。ㄒ唬?、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
　　（二）、簽約常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；
　?。ㄈ?、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
　?。ㄋ模?、收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；
　　短片觀看及案例分析：通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
　　家電公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

　　第四章、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、影響產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的三大因素
　　二、產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷成功的四大策略
　　三、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營(yíng)銷策略組合選擇
　　四、周密策劃的體驗(yàn)營(yíng)銷方案
　　五、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列
　　六、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷執(zhí)行管理工作
　　案例分析或短片觀看
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

　　課程結(jié)束：
　　一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
　　二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
　　三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
　　四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
　　五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
　　六、 合影：集體合影