《做渠道霸主——超級(jí)經(jīng)銷商打造策略》
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于渠道管理、銷售技巧的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。


**章、經(jīng)銷商的自身能力塑造（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、認(rèn)知經(jīng)銷商

（一）、對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

（二）、經(jīng)銷商品牌的存在價(jià)值

（三）、制約經(jīng)銷商發(fā)展的主要因素

（四）、經(jīng)銷商提升的4大瓶頸


二、經(jīng)銷商的“四大內(nèi)傷”

（一）、自我意識(shí)太強(qiáng)

（二）、忽視個(gè)人品行

（三）、品牌意識(shí)不夠深入

（四）、自身素質(zhì)不足



三、經(jīng)銷商必備的七大職業(yè)素養(yǎng)

（一）、制定管理制度

（二）、關(guān)注管理細(xì)節(jié)

（三）、堅(jiān)持管理細(xì)節(jié)

（四）、管理以身作則

（五）、管理全力以赴

（六）、管理冷靜務(wù)實(shí)

（七）、做到實(shí)事求是


四、經(jīng)銷商的五大禁忌

（一）、忌透支健康

（二）、忌墨守成規(guī)

（三）、忌拒絕學(xué)習(xí)

（四）、忌事事只求表面

（五）、忌事事圓滑處理


五、經(jīng)銷商必備的三大能力

（一）、專業(yè)技術(shù)能力

（二）、選擇判斷能力

（三）、資源整合能力


短片觀看及案例分析：從海爾總裁張瑞敏的管理藝術(shù)看管理者的素質(zhì)

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、經(jīng)銷商的品牌策略

（一）、顛覆傳統(tǒng)，為品牌正名

（二）、掌握品牌的分類

（三）、經(jīng)銷商——無(wú)品牌者無(wú)未來(lái)

（四）、品牌——經(jīng)銷商無(wú)法繞過(guò)的大山

（五）、未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)


二、經(jīng)銷商的品牌定位

（一）、超越競(jìng)爭(zhēng)，做渠道霸主

（二）、不能不知的渠道霸主

（三）、經(jīng)銷商的品牌價(jià)值定位

（四）、打造經(jīng)銷商品牌的6大差異性價(jià)值

（五）、影響渠道霸主品牌建立的5大因素

（六）、未來(lái)經(jīng)銷商的6種存在模式


三、正確選擇產(chǎn)品和品牌

（一）、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品必須做的6項(xiàng)調(diào)查

（二）、經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)銷產(chǎn)品

（三）、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的5個(gè)互補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)

（四）、經(jīng)銷商選擇品牌的6大標(biāo)準(zhǔn)

（五）、經(jīng)銷商選擇品牌過(guò)程中的自我品牌傳播

（六）、盡量避開的6種品牌

（七）、經(jīng)銷商選擇品牌容易犯的6種錯(cuò)誤


四、打造渠道霸主品牌

（一）、品牌戰(zhàn)略的對(duì)象是誰(shuí)

（二）、企業(yè)自身建設(shè)

（三）、造成經(jīng)銷商品牌弱勢(shì)的6個(gè)因素

（四）、渠道商品牌如何勝出

（五）、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先性和差異性是品牌成功的根本

（六）、如何讓經(jīng)銷商的品牌飛起來(lái)

（七）、經(jīng)銷商的內(nèi)部管理為何失控


五、打造渠道霸主品牌的1
項(xiàng)修煉

（一）、風(fēng)險(xiǎn)小化——利潤(rùn)大化的前提

（二）、嚴(yán)密有力的財(cái)務(wù)——利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)的護(hù)航者

（三）、高效營(yíng)運(yùn)——讓一分錢發(fā)揮兩分錢的效用

（四）、策劃推廣——讓品牌公司刮目相看

（五）、因地制宜設(shè)計(jì)價(jià)格，創(chuàng)造更大的生存空間

（六）、動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理，不讓每一分錢沉睡

（七）、合理設(shè)計(jì)品項(xiàng)——真正實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比大值

（八）、讓區(qū)域成為自己的地盤，搞定才是硬道理

（九）、無(wú)縫對(duì)接，讓品牌代表成為自己的助理

（十）、超越一般的增值服務(wù)，為品牌加分


六、打造品牌影響力

（一）、渠道關(guān)系重新定位

（二）、為什么受傷的總是經(jīng)銷商

（三）、經(jīng)銷商的生存危機(jī)

（四）、制勝?gòu)S家策略

（五）、經(jīng)銷商主導(dǎo)廠商關(guān)系

（六）、如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新

（七）、經(jīng)銷商的策劃和推廣能力

（八）、識(shí)破廠家的打壓策略

（九）、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)與廠家“過(guò)招”

（十）、科學(xué)設(shè)計(jì)渠道，讓自己賺更多錢

（十一）、善于尋找自己的關(guān)系型客戶


短片觀看及案例分析：海天集團(tuán)：建立渠道品牌的案例分析

匯源集團(tuán)：建立渠道品牌的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第三章、提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)

（一）、專業(yè)性逐漸增強(qiáng)

（二）、經(jīng)銷商群體進(jìn)一步分化

（三）、經(jīng)銷商與廠家的地位對(duì)等

（四）、以區(qū)域性經(jīng)銷商為主

（五）、經(jīng)銷商的更多的成為渠道和品牌的服務(wù)商角色定位

（六）、馬太效應(yīng)出現(xiàn)，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱


二、渠道提升和創(chuàng)新

（一）、渠道創(chuàng)新的理由

（二）、渠道創(chuàng)新的方向

（三）、渠道創(chuàng)新的內(nèi)容

（四）、渠道創(chuàng)新的障礙

（五）、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則

（六）、渠道營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)


三、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)優(yōu)化

四、渠道和終端管理的信息化

五、突出策劃和推廣能力

六、提升運(yùn)營(yíng)效率

七、整合供應(yīng)鏈體系


短片觀看及案例分析：：提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的案例分析

：提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第四章、渠道霸主的大賣場(chǎng)之道（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、大賣場(chǎng)已經(jīng)成為主要商業(yè)業(yè)態(tài)形式


二、大賣場(chǎng)強(qiáng)大的生命力


三、經(jīng)銷商如何跟大賣場(chǎng)打交道


四、經(jīng)銷商價(jià)值的重新定位


五、經(jīng)銷商如何**大賣場(chǎng)提升自身品牌


六、經(jīng)銷商如何平衡新老渠道關(guān)系


短片觀看及案例分析：國(guó)美電器：建立渠道霸主的正反面案例分析

蘇寧電器：建立渠道霸主的正反面案例分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第五章、創(chuàng)新終端，提升經(jīng)銷商品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、終端發(fā)展的4大特點(diǎn)


二、渠道霸主如何經(jīng)營(yíng)終端


三、經(jīng)銷商對(duì)于終端認(rèn)識(shí)的8大誤區(qū)



四、導(dǎo)致終端效率低下的6大因素

（一）、終端形象不突出

（二）、終端陳列的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不合理

（三）、終端促銷員能力不足

（四）、品牌對(duì)終端投入的資源相對(duì)不足

（五）、品牌與終端商場(chǎng)的關(guān)系緊張

（六）、品牌對(duì)于終端競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)滯后


五、從終端策略到人本戰(zhàn)略

（一）、終端的經(jīng)營(yíng)者

（二）、終端的執(zhí)行者

（三）、終端的合作者

（四）、終端的組織者

（五）、終端的價(jià)值鏈屬性


六、終端的未來(lái)趨勢(shì)


短片觀看及案例分析：國(guó)美電器：與終端合作的正反面案例分析

蘇寧電器：與終端合作的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第六章、渠道霸主的農(nóng)村市場(chǎng)攻略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）


一、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)

（一）、農(nóng)村市場(chǎng)容量大

（二）、地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大

（三）、區(qū)域差別大

（四）、信息不對(duì)稱

（五）、市場(chǎng)秩序混亂

（六）、金融危機(jī)總體上來(lái)說(shuō)對(duì)我國(guó)廣大農(nóng)村影響不大


二、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征

（一）、品牌意識(shí)較弱

（二）、消費(fèi)觀念不熟度

（三）、價(jià)格敏感度很強(qiáng)

（四）、獲取對(duì)比信息較少

（五）、購(gòu)買意圖以功能實(shí)用性為主

（六）、消費(fèi)者個(gè)性：從眾心理


三、農(nóng)村市場(chǎng)的促銷策略

1、折價(jià)讓利

2、贈(zèng)品銷售

3、體驗(yàn)式營(yíng)銷

4、**銷售

5、演藝類促銷

6、累計(jì)積分卡

7、場(chǎng)外促銷

8、聯(lián)合促銷

9、聯(lián)動(dòng)促銷

1
、游戲促銷


四、產(chǎn)品宣傳策略

（一）、消費(fèi)者體驗(yàn)

（二）、銷售人員推動(dòng)

（三）、媒體廣告效應(yīng)

（四）、促銷活動(dòng)呼應(yīng)

（五）、公關(guān)事件互動(dòng)


七、聯(lián)誼會(huì)的銷售技巧

（一）、會(huì)前準(zhǔn)備技巧

1、檔案收集：尋找潛在顧客

2、檔案歸類：尋找目標(biāo)顧客

3、檔案使用：與目標(biāo)顧客溝通


（二）、會(huì)中銷售技巧

1、銷售準(zhǔn)備

2、銷售導(dǎo)入

3、銷售開啟

4、銷售話述

5、銷售達(dá)成


（三）、會(huì)后跟進(jìn)技巧

1、鞏固銷售成果

2、拓展銷售成果

3、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客


六、獲得政府政策支持的六大要點(diǎn)

（一）、掌握政府政策需求

（二）、了解和掌握政府的核心人物需要

（三）、保持獨(dú)立，適時(shí)參政議政

（四）、注重自身形像

（五）、進(jìn)行“公關(guān)管理”

（六）、成功導(dǎo)致更大的成功



短片觀看及案例分析：國(guó)美電器：打入農(nóng)村市場(chǎng)的正反面案例分析

蘇寧電器：打入農(nóng)村市場(chǎng)的正反面案例分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


課程結(jié)束：


重點(diǎn)知識(shí)回顧

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團(tuán)資歷】：

國(guó)家營(yíng)銷師

國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

服務(wù)營(yíng)銷講師、營(yíng)銷管理講師

中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式顧問(wèn)

浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、華南理工、國(guó)防工大、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師

中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)新千年經(jīng)濟(jì)論壇、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

1
年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

針對(duì)快速消費(fèi)品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人


【快消品培訓(xùn)工作室主要培訓(xùn)課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場(chǎng)問(wèn)題》 （2-4天）

《化壓力為動(dòng)力：快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關(guān)系營(yíng)銷：采購(gòu)競(jìng)標(biāo)策略與方法》 （2-4天）

《導(dǎo)購(gòu)銷售客戶心理分析與營(yíng)銷技巧》 （2-4天）

《快速消費(fèi)品行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級(jí)經(jīng)銷商打造策略》 （2-4天）

《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營(yíng)店?duì)I銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》 （2-4天）

《服務(wù)意識(shí)與心態(tài)訓(xùn)練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場(chǎng)營(yíng)銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 （2-4天）




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【課程特色】：

激情洋溢

互動(dòng)性強(qiáng)

案例豐富

貼近實(shí)際

深入淺出

邏輯性強(qiáng)

解決難題

賞識(shí)培訓(xùn)


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

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