《終端導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》
(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


**章、終端導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、導(dǎo)購(gòu)員自我定位

、自我定位

模擬演練：自我介紹

、冰山的啟示


二、導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售中的角色定位（一）、顧客服務(wù)顧問(wèn)者

（二）、公司與賣(mài)場(chǎng)的橋梁

（三）、公司與客戶(hù)的橋梁


三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)與素質(zhì)要求

（一）、導(dǎo)購(gòu)工作的基本原則

（二）、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)

（三）、導(dǎo)購(gòu)需要的3項(xiàng)素質(zhì)

（四）、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

（五）、積極心態(tài)


四、導(dǎo)購(gòu)魅力商務(wù)行為禮儀

（一）、儀容儀表禮儀

（二）、導(dǎo)購(gòu)行為禮儀


五、導(dǎo)購(gòu)工作三忌

（一）、不了解自己的企業(yè)

（二）、不了解自己的產(chǎn)品

（三）、惡意搗毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手



短片觀看及案例分析：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員短片觀看

家樂(lè)福導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)案例分析

國(guó)美：導(dǎo)購(gòu)員形象分析

格力：導(dǎo)購(gòu)員的商務(wù)禮儀分析



模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、終端吸引客戶(hù)活化技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、黃金陳列點(diǎn)

（一）、陳列的高度

（二）、陳列點(diǎn)的位置

（三）、產(chǎn)品要全部面向通路一側(cè)


二、烘托氛圍的生動(dòng)化陳列技巧

（一）、爭(zhēng)取大的集中陳列面策略

（二）、陳列的AIDCA技巧

（三）、陳列造型新穎并且定期變換造型

（四）、銷(xiāo)售從被看到的那一刻開(kāi)始

（五）、魅力十足的櫥窗陳列

（六）、方便挑選的陳列服務(wù)


三、終端pop傳播策略

（一）、店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

（二）、店內(nèi)傳播（海報(bào)、企業(yè)文化墻等）



短片觀看及案例分析：雅芳:櫥窗陳列技巧案例分析

玉蘭油：如何吸引客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的POP策略分析

海爾：陳列技巧分析

海飛絲：產(chǎn)品陳列方式正反面案例分析





模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第三章、終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）


一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)

（一）、目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)

（二）、目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別

（三）、尋找客戶(hù)的法則---MAN法則

（四）、搜尋客戶(hù)源技巧及注意事項(xiàng)


二、迎客及信賴(lài)建立技巧

（一）、迎客的時(shí)機(jī)；

（三）、接待客戶(hù)的4S原則；

（一）、3種迎客的方式及接近語(yǔ)言

（二）、溝通六件寶

（二）、開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候語(yǔ)

（三）、溶入對(duì)方情景


三、客戶(hù)溝通與挖掘客戶(hù)的深層需求

（一）、需要收集客戶(hù)信息內(nèi)容；

（二）、收集信息方法與禮儀；

（四）、冰山模型；

（五）、需要 VS 需求；

（六）、釣魚(yú)理論；


客戶(hù)心理分析

（一）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析

（二）、客戶(hù)購(gòu)物身份分析

（三）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

（四）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

（五）、11種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析（營(yíng)銷(xiāo)商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷(xiāo)政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺(jué)）


現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)兩種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演練


五、產(chǎn)品推介技巧

（一）、影響導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品呈現(xiàn)禮儀

（三）、導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品推介的三大法寶

（四）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FAB 法則


產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)（重點(diǎn)）


六、高效引導(dǎo)夠買(mǎi)技巧

（一）、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)技巧

（二）、SPIN提問(wèn)技巧

（三）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧



七、客戶(hù)異議處理技巧

（一）、客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因

（二）、客戶(hù)異議處理的禮儀

（三）、異議處理的技巧

（四）、共贏的談判技巧


（五）、強(qiáng)化訓(xùn)練：常見(jiàn)的客戶(hù)異議處理技巧及話(huà)術(shù)

1、太貴了；

2、我考慮一下；

3、XX產(chǎn)品才XX元；

4、我今天沒(méi)帶錢(qián)、也沒(méi)帶卡；

5、我得跟我愛(ài)人商量一下；

6、如果你打XX折，我就買(mǎi)了；

7、我只是看一看，暫時(shí)還不需要；

8、聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好；

9、你們品牌知名度太小，還是買(mǎi)大品牌吧；

1
、你們的產(chǎn)品沒(méi)有我想要XX功能。

11、我用過(guò)你們的產(chǎn)品，不好用

12、你多送我XX禮品，我就買(mǎi)了。



八、締結(jié)技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法


九、寫(xiě)單（開(kāi)票）、收款技巧

（一）、寫(xiě)單的禮儀訓(xùn)練

（二）、引導(dǎo)客戶(hù)付款的技巧


十、送客

（一）、送客禮儀訓(xùn)練

（二）、送客的十個(gè)注意事項(xiàng)


十一、如何抓住回頭客

（一）、客戶(hù)重復(fù)銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售技巧

（二）、快樂(lè)的顧快樂(lè)的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧




短片觀看及案例分析：玉蘭油：挖掘目標(biāo)客戶(hù)技巧分析

雅芳：吸引客戶(hù)入店參觀購(gòu)買(mǎi)案例分析

海爾：讓客戶(hù)重復(fù)銷(xiāo)售的技巧短片觀看


模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)





課程結(jié)束：


重點(diǎn)知識(shí)回顧

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影

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