商務談判實戰(zhàn)

  培訓講師:許廣崇

講師背景:
工作經(jīng)歷:2004年05月- 上海盟友商務咨詢有限公司CEO、高崇企業(yè)策劃有限公司CEO、廣西醫(yī)藥策劃網(wǎng)總裁、廣西安全生產(chǎn)網(wǎng)總裁、廣州博銳管理營商智囊團專欄專家、價值中國網(wǎng)專欄。2004年02月-2004年04月 北生藥業(yè)企劃經(jīng)理。2003 詳細>>

許廣崇
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商務談判實戰(zhàn)詳細內(nèi)容

商務談判實戰(zhàn)

課程大綱:

  **部分 商務談判一些概述
  一.談判的概念:
  1.定義
  每一項要求滿足的愿望,每一項尋求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開談判的潛因,只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP系而交換觀點,只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議,他們就是在進行談判
  2.核心內(nèi)含
  雙方或多方參加?
  由差異求共識?
  雙贏或多贏的結局?
  3.談判的本質(zhì)特征
  談判是合作的一個過程?

  二. 談判的特征:
  ○談判各方具有依賴關系
  ○談判是由各方當事人共同參與的
  ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益
  ○談判成功與否的標志是終是否達成協(xié)議
  ○談判是一種信息交流過程
  商務談判的職能:
  ○**談判確定交易條件
  ○**談判獲取企業(yè)商業(yè)利益
  ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑
  ○商務談判有助于確立良好的企業(yè)形象

  三. 商務談判的基本原則:
  △實事求是原則
  △求同存異原則
  △互惠互利的原則
  △靈活變通的原則

  四. 商務談判計劃流程:
  制定談判計劃
  建立關系
  達成雙方均可接受的協(xié)議
  協(xié)議履行與關系維持

  五. 商務談判主要內(nèi)容 :
  1、品質(zhì)條件   2、數(shù)量條件
  3、包裝條件   4、商檢條件
  5、產(chǎn)權條件   6、價格條件
  7、交貨條件   8、裝運條件
  9、保險條件   10、支付條件
  11、不可抗力與索賠  12、仲裁條件

  第二部分 商務談判的一些準備工作
  一、談判人員的準備:

  1.人數(shù)的多少
  2.構成的比例
  3.配置的合理性

  二.信息的準備
  市場的
  競爭對手的
  科技的
  政策法規(guī)
  金融的
  貨單樣品

  三. 目標與對象的確定:
  1.主題
  2.目標
  3.優(yōu)化
  4.對象確定

  四.商務談判的時空選擇
  1.時間
  2.地點
  3.場外交易
  4.談判環(huán)境

  五.談判方案的制定
 ?。保桨傅幕疽?
 ?。玻桨傅闹饕獌?nèi)容

  六. 談判的模擬
  必要性
  擬定假設
  想象談判全過程
  集體模擬

  七. 談判底線的確定
  價格水平
  支付方式
  交貨和罰金
  保證期的長短
  談判成功的四大要素 :
  1.對人的本性的認識
  2.談判之前做好充分準備
  3.掌握好談判技巧
  4.創(chuàng)造變通的方法
  商務談判成功的四大關鍵:
  1.把人與事分開
  2.將注意力集中在利益上而不是立場上
  3.創(chuàng)造對雙方均有利的選擇
  4.堅持客觀標準

  第三部分 商務談判的一些策略實戰(zhàn)
  一. 一般談判程序介紹

  1.介紹
  2.概說
  3.明示
  4.交鋒
  5.妥協(xié)
  6.協(xié)議

  二、不同階段的談判策略
  1.開局階段
  ①創(chuàng)造良好的談判氣氛:
   **種:熱烈、積極、友好的氣氛
   第二種:冷淡、對立、緊張的氣氛
   第三種:介于二者之間,熱烈中有緊張
   對立中有友好、嚴肅中有積極
 ?、谝螅?
  ▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景
  ▲徑直步入會場,友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前
  ▲服裝、服飾要有職業(yè)特色
  ▲開場階段好站著說話,雙方可分若干小組,一、兩名成員。
  ▲行為放松、話題輕松、找共同語言
  ▲注意手勢與觸碰行為(握手禮節(jié))
 ?、劢粨Q意見:
  在以下四個方面要充分交換意見
  ▲談判目標:雙方談判的原因和理由
  ▲談判計劃:議程安排
  ▲談判進度:預計的洽談速度
  ▲談判人員:成員姓名、職務、地位及作用
 ?、荛_場陳述(簡明扼要)
  ▲我方對問題的理解(這次應涉及的問題)
  ▲我方的利益(即希望**談判得到什么)
  ▲我方的首要利益:哪些方面至關重要
  ▲我方可做讓步和商談的事項,什么地方有可談之處
  ▲我方的原則,享有信譽和今后的良好前景
 ?、輵紤]的因素
  A)談判雙方之間的關系
 ?。瓉砭秃芎?、很熟悉(一直很愉快,這次仍如此)
 ?。羞^往來,但關系一般,目標是創(chuàng)造一個和諧氣氛(過去一直交往,希望這次上一個臺階)
 ?。羞^往來,但對對方印象不好,應嚴肅凝重(過去  遺憾,希望這次有好的開始)
 ?。獩]有往來,**次交往,真誠、友好的氣氛,禮貌熱情(希望一個良好的開端)
  B)談判雙方的實力:
  ﹡實力相當:友好、輕松、嚴謹、自信
  ﹡實力強于對方:既禮貌友好,又堅守自信    和氣勢(威懾作用)
  ﹡弱于對方:友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對方不至于輕視我方
  2.價格階段
 ?、僬l先報價:
  有利:對談判影響大,畫定一個基準框架,若出乎  對方預料,打亂對方部署,動搖信心
  不利:對方可做調(diào)整,了解我方起點,修改原價
  ②如何處理:
  強于對方:有利地位,先報價
  實力相當:也可先報價、占據(jù)主動
  弱于對方:缺乏經(jīng)驗下讓對方先報,觀察調(diào)整以靜制動
  ③怎樣報價:
  A)先訂出價格上下限
  B)賣方一般報高價,買方一般報低價
 ?。ㄓ袝r要適可而止,否則報價過于懸殊會影響雙方的關系)
  C)注意的問題
  開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整
  報價時對價格不過多解釋和說明,因為對方肯定會提出質(zhì)疑,對方未提我們主動解釋會提醒對方關心的問題,有些對方根本未考慮,因此不過多解釋
  D)技巧運用:
  報小單位價格:使本來很高的價格變得相對低|便于接受
  報零頭價格:均要有零頭,給人以精確計算過的感覺
  由低到高報價:先報低的,然后依次高價
  運用比較法對高價商品進行說明,獨特之處,
  物有所值
 ?、茉瓌t:
  “不問不答,有問必答,避實就虛,能言不書”
  ⑤應對報價:
  ﹡認真傾聽,盡力完整、準確,清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復述、力求全面。
  ﹡不急于還價,讓對方做價格解釋(構成依據(jù)、計算方法等),找出問題。
  ﹡要求對方讓步價格(根據(jù)是總有破綻)
 ?、奕帐脚c歐式報價的不同:
  歐式:報高價,留余地,給優(yōu)惠讓步,后達
  到目的。
  日式:報低價,先吸引興趣,排斥競爭對手
  然后在配件,服務等方面再相應要價,后
  達到高價目的。
  3.磋商階段:
 ?。?)還價前的準備
  實質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認真研究,能否讓步,并下定決心)
  假性分歧(人為設置,談判技巧,虛張聲勢,雙方均采用同一方式,以假成真)
 ?。?)讓步策略
  A.要考慮對方的反應:
 ?。ńo了對方一個什么信號)
  ﹡對方很看重,并心滿意足,他會相互讓步做為
  回報,這理想。
  ﹡對方對讓步不很在乎,沒有松動的表示
  ﹡對方反而認為我方報價中水分很大,要求我方
  做更大讓步
  B.讓步原則:
  ●不作無謂的讓步,有利于我方宗旨,每次讓步要換取對方其它方面讓步
  ●讓步要在刀刃上,恰到好處,使較小讓步給對方較大滿足
  ●重要問題上力求對方先讓步,次要問題上我方可先讓步
  ●不承諾做同等幅度讓步,(如對方讓60%,要以無法負擔拒絕)
  ●考慮讓步要三思而行,不可掉以輕心
  ●如感考慮欠周,想要收回不要不好意思,因為這不是決定,可推倒重來。
  ●讓對方感知我方讓步艱難性
  ●幅度不宜太大,節(jié)奏不宜太快,若讓對方感覺軟弱地方,會使其掌握主動。
  C.讓步方式:
  解釋1:
  開始堅決不讓,然后一步到位雙方均冒風險,有僵局可能
  特點:讓步方比較果斷,大家風度,對方若缺乏韌力,就會被征服,既強硬,又出手大方。
  適用:誰在談判中占有優(yōu)勢,不怕失敗的一方可用,逼其讓步。
  解釋2:
  等額讓步,一步一步擠牙膏式,均等穩(wěn)定,國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。
  特點:平穩(wěn),雙方充分討價還價,對性急對象是時間消耗,缺點效率低,乏味,傳遞對方一個等待信號。
  適用:缺乏經(jīng)驗,陌生談判時,步步為營。
  解釋3:
  先低后高,重新?lián)芨?,靈活,先讓步,然后小讓,給對方接近尾聲感覺,如知足即可收尾,否則再大步讓利,在一個較高點上結束談判。
  特點:不穩(wěn)定,繼續(xù)討價還價,不誠實感覺,影響友好感覺。
  適用:競爭強,高手使用,難度大。
  解釋4:
  小幅遞減,坦率,自然,符合讓步規(guī)律,較普遍,先大后小,終局情緒不太高,慣常作法。
  適用:適用于一般談判,特別是提儀方。
  解釋5:
  從高到低,然后又微高的讓步方式,顯示賣方立場越來越堅定,余地日益減小,讓步起點高,誘惑力,第三期微利,告訴對方無利可讓,若仍不行再讓出后稍大一點利潤。
  適用:以合作為主,互惠互利為基礎,(良好合作氣氛,友好伙伴關系),前后讓步對比解明。
  解釋6:
  開始大幅遞減,后又反彈,軟弱、忠厚老實,成功率高,第三期拒絕,讓對方感到讓利已完了,對方一再堅持則再讓一小步,促成求和,讓對方回報,后的小利讓對方無法拒絕,以和為貴,溫和態(tài)度。
  適用:處于不利境地,又急于成功的一方,有三次較好機會達成協(xié)議。
  解釋7:
  兩步讓完,三期賠本,四期找回,特殊性,富戲劇性,果斷,詭詐,冒險,非常有經(jīng)驗人才用,第三期的本如在四期不討回就虧了。
  適用:適用于僵局,危險談判,不惜讓步,詭計失敗,促成和局。
  解釋8:
  一次性讓步,誠懇,務實,坦率,堅定,大幅讓步,有誘惑力,速戰(zhàn)速決,但可能過急。
  適用:處于劣勢一方或雙方關系十分友好的,以誠動人,建立友好關系。
  D.迫使對方讓步:
  4.成交階段:
  主要有三個目標:一是求得盡快達成協(xié)議,二是盡力保證已得利益不喪失,三是爭取后利益
  (1)場外交易:絕大多數(shù)取得一改時,個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得,緩合緊張局面,但要注意對手習慣,有些國家商人酒桌上不談生意。
  (2)后讓步:遺留的一兩個問題,后由高級領導終出面,維護他地位與尊嚴,(幅度不能太小或太大)太小微不足道,不符身份,太大讓步太多,責備手下,堅持要求繼續(xù)談判。
 ?。?)不忘后獲利:即將簽約時精明人員會去爭取后一點收獲,(小小請求,對方再讓一點)
 ?。?)注意為雙方慶賀:強調(diào)共同努力結果,雙方心理平衡與安慰,不可沾沾自喜,喜形于色,嘲諷對方,否則對方卷土重來,尋機停止簽約。
  (5)慎重對待協(xié)議:法律形式的記錄與確認,要完全一致,不能有誤差,實際上常有人在時間數(shù)字上做文章,所以不能松懈,做好協(xié)議文本,終確認無誤后簽字。

  第四部分 商務談判一些技巧實戰(zhàn)
  一、時機運用巧妙
  1.忍耐(拖延)
  2.出奇制勝
  3.既成事實
  4.不動聲色退卻
  5.以退為進
  6.設立限制
  7.制造假象

  二.談判方法的運用
 ?。保匣铩   ?nbsp;2.聯(lián)系
 ?。常懦狻   ?nbsp;4.以攻為守
 ?。担⑸洹   ?nbsp;6.中間地帶
 ?。罚么邕M尺  8.代理人運用

  三、綜合運用七種技巧:
 ?。保牐海保┛朔奥牎钡恼系K:
  2)有效傾聽:
 ?。玻畣枺?
 ?。保┮?
  2)注意事項
 ?。常穑?
  回答之前要給自己留有思考時間
  (翻譯、喝水、抽煙、翻本子)
  針對提問者真實心理答復,如把一只5斤重的雞裝入一個只能裝1斤 水的瓶里,怎么把它拿出來?
  不徹底回答問題,有些問題不必回答
  逃避問題的辦法是避正答偏,顧左右而言它,(周恩來,人民銀行18元8角8分)
  不知道的事情不回答
  有些問題可以答非所問
  以問代答:反問對方
  “重申”和“打岔”的運用
 ?。矗當ⅲ?
  語言運用,
  沖擊力=0.07×言辭 0.32 ×聲音  0.61 ×表情
  談判出現(xiàn)困難時使用解困語言:
  “真遺憾,只差一步就成功了!”“就快達目標了,真可惜!”“事已至此,讓我們再后努力一次”
 ?。担矗?
 ?。闯鰧Ψ降膬?nèi)心,警察與小偷,納粹抓美軍情報人員:右手拿叉子,坐下雙腿交叉姿勢是美式,而歐州人有嚴格訓練,一看就是美國人)
  a、面部表情:眼、眉、嘴、(煙)
  b、上肢動作:抱肩、握拳等等
  c、下肢動作:緊張.腳尖
 ?。叮q:
  a、觀點明確、立場堅定
  b、敏捷、嚴謹、邏輯性強
  c、大原則,不糾纏細技末節(jié)
  d、掌握好尺度
  e、客觀公平、措辭嚴密
  f、善于處理劣勢
  g、個人舉止和氣度
 ?。罚f:
  a、設身處地,換位思維
  b、消除對方戒心,讓對方多說“是”
  c、推敲說服人的用語,(誠摯而幽默語言)
  d、尋找認同點,共同感興趣的內(nèi)容入手,尋找共同興趣,愛好、工作、生活等方面的共同點

  第五部分 談判僵局的處理
  一、形成僵局的原因

 ?。保谎蕴?
 ?。玻^分沉默與反應遲鈍
 ?。常^點爭執(zhí)
 ?。矗さ母星樯?
  5.人員素質(zhì)低下
 ?。叮畔贤ㄕ系K
 ?。罚浤ビ部故酵涎?
 ?。福獠凯h(huán)境變化

  二、僵局的處理方法:
 ?。保瓌t:
  a、堅持聞過則靜
  b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中
  c、決不為觀點分岐而發(fā)生爭吵
 ?。玻⒒セ菔秸勁?
 ?。常唧w方式
  a、潛在僵局間接處理法:
  b、潛在僵局直接處理法:
  c、尋找佳處理僵局時機:
 ?。矗畤乐亟┚值奶幚?
  回避矛盾,先易后難
  更換人員,調(diào)整策略
  暫時休會,冷靜思考
  找中間人調(diào)解
  停止談判,為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛
  講授方式
  課堂講解(POWER課件)
  實際案例剖析
  行業(yè)問題探討
  課堂互動討論
  問題系統(tǒng)論述

 

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