大客戶(hù)卓越行銷(xiāo)技巧提升
大客戶(hù)卓越行銷(xiāo)技巧提升詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)卓越行銷(xiāo)技巧提升
大客戶(hù)卓越行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練營(yíng)
【培訓(xùn)目的】 21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代,更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā),大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶(hù)如何從無(wú)到有,銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束,需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)需求為主導(dǎo)”的時(shí)代,面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則,企業(yè)每天重要的工作是:客戶(hù)獲取、客戶(hù)保有、客戶(hù)價(jià)值的提升!因此做好客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶(hù),對(duì)于公司來(lái)講是具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù),大客戶(hù)管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶(hù)流失,做好大客戶(hù)服務(wù),提高大客戶(hù)忠誠(chéng)度,對(duì)企業(yè)至關(guān)重要,也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
兩天:9:00-17;00(12小時(shí))
【課程結(jié)構(gòu)】
一.正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)
何為大客戶(hù),
大客戶(hù)價(jià)值的三個(gè)分析:
大客戶(hù)的價(jià)值
企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶(hù)戰(zhàn)略的佳時(shí)機(jī)
大客戶(hù)對(duì)公司的意義
大客戶(hù)銷(xiāo)售存在的五大誤區(qū);
大客戶(hù)需要的組織結(jié)構(gòu),
銷(xiāo)售=推銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)=行銷(xiāo)
二.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略制定方法
大客戶(hù)管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括,
確定大客戶(hù)管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系;
高效提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,
解決客戶(hù)內(nèi)部分歧的步驟與方法;
關(guān)鍵人的5種類(lèi)型;
5種買(mǎi)家;經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家,
三.大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備策略
大客戶(hù)采購(gòu)流程的四個(gè)部分;
采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單,
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù);
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟;
四.大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧:
大客戶(hù)談判技巧:
大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略:
大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的八步驟:
關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略
大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的七項(xiàng)工作;
大客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次:
客戶(hù)信任建立的三個(gè)方面:
客戶(hù)關(guān)系4種類(lèi)型:
不同的人打交道方式方法
對(duì)采購(gòu)滿(mǎn)足企業(yè)效益他自身利益來(lái)達(dá)到項(xiàng)目的成交,
打動(dòng)客戶(hù)的幾大優(yōu)勢(shì):
大客戶(hù)銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)及禮儀
五.大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)交流的關(guān)鍵;
挖掘客戶(hù)需求,
引導(dǎo)客戶(hù)。
加深客戶(hù)關(guān)系。
為項(xiàng)目成功加一份籌碼。
六.不招標(biāo)也能拿下大客戶(hù)項(xiàng)目的影響因素;
投標(biāo)的決策和技巧:
評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn);
購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)的技巧
認(rèn)清標(biāo)書(shū)中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn),
七.大客戶(hù)簽訂合同的注意事項(xiàng):
大客戶(hù)簽訂合同的五條注意事項(xiàng)
簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn);
如何保障合同的執(zhí)行:
對(duì)于違約情況的處理(如進(jìn)度,質(zhì)量)
八.如何兌現(xiàn)大客戶(hù)的服務(wù)承諾.
明確客戶(hù)需要服務(wù)的原因,
清楚客戶(hù)服務(wù)的分類(lèi),有的放失。
保持誠(chéng)懇的態(tài)度,
選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議,
大客戶(hù)服務(wù)的真諦,
如何提高增值服務(wù),
如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額:
九.服務(wù)大客戶(hù)
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