顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程前言:

　　在業(yè)績(jī)?yōu)橥醯匿N(xiāo)售世界里，銷(xiāo)售員如何爭(zhēng)奪更多的城池？在同質(zhì)泛濫的商品市場(chǎng)里，銷(xiāo)售員如何讓客戶(hù)選擇自己？在非常理智、集體決策的大客戶(hù)面前，銷(xiāo)售員如何能牽著客戶(hù)思路走？顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)需而生。

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售是當(dāng)前較為有效的銷(xiāo)售模式，正在為越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員所采用。它使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

　　想要你的客戶(hù)說(shuō)得更多？想要你的客戶(hù)遵循你的邏輯去思考？想要你的客戶(hù)做出有利于你的決策？《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程，助您成為銷(xiāo)售高手！

 

●    如何從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)理解；

 

● 如何實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變；

 

●    如何實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；

 

● 如何從單筆交易，轉(zhuǎn)化為一系列的交易。

 

學(xué)員對(duì)象：主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、主管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理、主管；

各類(lèi)企業(yè)的各級(jí)銷(xiāo)售人員

 

學(xué)員收獲：

 

從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)；

 

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法；

 

改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式；

 

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售方法；

 

學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法。

 

課程特色：學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動(dòng)性很強(qiáng)；顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系完備，

技巧全面，便于學(xué)員掌控大客戶(hù)銷(xiāo)售全過(guò)程。

 

課程時(shí)間：2天

 

內(nèi)容大綱:

 

一．顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)生的背景與原因

 

1．銷(xiāo)售行為

 

2．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為

 

3．普通銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主要區(qū)別

 

4．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

 

二．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念

 

1．顧客購(gòu)買(mǎi)流程　

 

2．問(wèn)題點(diǎn)、顧客需求與利益

 

3．顧客購(gòu)買(mǎi)決策點(diǎn)

 

4．顧客購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先順序

 

5．推銷(xiāo)流程與購(gòu)買(mǎi)流程的對(duì)比

 

6．推銷(xiāo)流程與購(gòu)買(mǎi)流程的結(jié)合點(diǎn)

 

三．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技術(shù)

 

1．           狀況性詢(xún)問(wèn)

 

Ø           明確狀況性詢(xún)問(wèn)的目的

 

Ø           隱藏性問(wèn)題與明顯性問(wèn)題

 

Ø           精簡(jiǎn)提問(wèn)數(shù)量與描述

 

Ø           關(guān)心客戶(hù)業(yè)務(wù)，把握談話(huà)方向

 

2．           問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

 

Ø          為什么要進(jìn)行問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)（靠近客戶(hù)思維模式，將話(huà)題引向深入）

 

Ø           有效使用問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的原則（讓客戶(hù)理解，連續(xù)性提問(wèn)，通過(guò)關(guān)聯(lián)過(guò)程確認(rèn)不滿(mǎn)和  

抱怨）

 

Ø           提合適的問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)（在低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)提問(wèn)，避免在高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)提問(wèn)）

 

3．           暗示性詢(xún)問(wèn)

 

Ø           暗示性詢(xún)問(wèn)的目的（開(kāi)發(fā)客戶(hù)對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明度和力度；將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明

顯性需求）

 

Ø           掌握暗示性詢(xún)問(wèn)的操作邏輯

 

Ø           策劃暗示性詢(xún)問(wèn)：

 

1.  確定談話(huà)方向

 

2.  客戶(hù)確認(rèn)你所提問(wèn)題的重要性

 

3.  做出暗示性詢(xún)問(wèn)策劃表

 

4.  按計(jì)劃表準(zhǔn)備暗示性詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題

 

5.  超越基本的暗示性詢(xún)問(wèn)

 

4．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

 

Ø           明確需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的（增加方案吸引力，使客戶(hù)注重方案的效益）

 

Ø           確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的簡(jiǎn)單模式：確認(rèn)、弄清、擴(kuò)大

 

Ø           掌握需求詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)

 

Ø           克服需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)帶來(lái)的反論

 

四．顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)施流程

 

1．           有效開(kāi)始

 

Ø           尋找商機(jī)的方法

 

Ø           銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始

 

Ø           拜訪(fǎng)的目的是什么

 

Ø           電話(huà)接近客戶(hù)

 

Ø           建立融洽交談環(huán)境

 

2．           問(wèn)題點(diǎn)揭示

 

Ø          從了解客戶(hù)背景開(kāi)始

 

Ø           開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題點(diǎn)

 

Ø           找到談話(huà)深入下去的切入點(diǎn)

 

3．           問(wèn)題大小分析

 

Ø           歸納發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)

 

Ø           將問(wèn)題點(diǎn)引導(dǎo)成客戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)（隱藏性問(wèn)題）

 

Ø           將隱藏性問(wèn)題引導(dǎo)成明顯性需求

 

4．           建立優(yōu)先順序

 

Ø           引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)明顯性需求排序

 

Ø           將明顯性需求與產(chǎn)品功能相聯(lián)系

 

Ø           將客戶(hù)帶到賣(mài)方評(píng)估階段

 

5．           選擇解決方案

 

Ø           掌握正確的產(chǎn)品說(shuō)明策略

 

Ø           按優(yōu)先順序進(jìn)行產(chǎn)品FAB說(shuō)明

 

Ø           進(jìn)行成功的產(chǎn)品演示

 

Ø           確認(rèn)正面回應(yīng)

 

6．           緊扣利益成交

 

Ø           注意成交信號(hào)（身體/語(yǔ)言）

 

Ø           緊扣利益鈕扣

 

Ø           進(jìn)行合理交換

 

五．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)與難點(diǎn)解析

 

1．客戶(hù)特征與客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

 

2．銷(xiāo)售代表的決策與客戶(hù)的決策

 

3．發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題與客戶(hù)明了自己的問(wèn)題

 

4．優(yōu)先順序與FAB

 

5．聚集核心問(wèn)題提問(wèn)

 

6．克服反論促成

 

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