**新傳媒顧問(wèn)式銷售成交技巧訓(xùn)練營(yíng)
　　一、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售課程導(dǎo)入
　　●廣告銷售中你對(duì)客戶為什么會(huì)說(shuō)是？
　　1.為什么客戶會(huì)拒絕你
　　2.你會(huì)被客戶反推銷嗎
　　●廣告銷售之大客戶顧問(wèn)式銷售模式?
　　●顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售的流程
　　1.所有銷售對(duì)話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。
　　2.引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。
　　3.有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)
　　4.將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)
　　5.每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)
　　二．廣告主也即客戶采購(gòu)“五階段”VS人員銷售“五步驟”
　　● 客戶采購(gòu)“五階段”
　　1.開放的態(tài)度。
　　2.關(guān)心焦點(diǎn)。
　　3.獲得信息。
　　4.評(píng)估。
　　5.決策
　　●顧問(wèn)式銷售的實(shí)施的步驟：1.細(xì)分客戶。2.提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。3.前后臺(tái)的合作。
　　●人員銷售“五步驟”
　　1.制定拜訪計(jì)劃。
　　2.確定優(yōu)先順序。
　　3.闡明并強(qiáng)化利益。
　　4.取得客戶媒體預(yù)算反饋。
　　5.獲得廣告客戶投放承諾。
　　三、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售的基礎(chǔ)
　　●顧問(wèn)式銷售中給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
　　●成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的基本前提
　　●顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
　　●討論：廣告銷售與普通產(chǎn)品銷售的差別
　　四、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售中客戶采購(gòu)決策分析
　　●廣告主正面需求與反面問(wèn)題
　　●客戶購(gòu)買決策的六大步驟
　　●各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
　　●廣告主（客戶）采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
　　●討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
　　五、廣告媒介顧問(wèn)式銷售的六個(gè)階段
　　● 銷售自己
　　● 銷售服務(wù)
　　● 銷售方案
　　● 銷售媒體
　　● 銷售廣告
　　● 銷售效果
　　六、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售的六大關(guān)鍵
　　●準(zhǔn)確地篩選客戶
　　●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)
　　●擅用差異化
　　●掌握客戶的決策過(guò)程
　　●向?qū)崣?quán)人物推銷
　　●向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
　　●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
　　七、贏得顧問(wèn)式大客戶銷售的六大技巧
　　●“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
　　●建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
　　●運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
　　●雙贏談判的技巧
　　●獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
　　●應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
　　● 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
　　八．廣告媒介顧問(wèn)式銷售五大利器——●利器一：贏得客戶高度信賴●利器二：充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)●利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)●利器四：重視并做好售后服務(wù)●利器五：雙贏才是大的贏
　　小結(jié)：
　　●養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用
　　● 顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
　　九、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售的關(guān)鍵理念1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理◆廣告銷售的是什么？◆售的是什么？（關(guān)系，專業(yè)，廣告效果）◆價(jià)值觀與購(gòu)買的關(guān)系？◆信念與購(gòu)買的關(guān)系？◆客戶買的是什么？◆廣告銷售賣的是什么？◆人類行為動(dòng)機(jī)是什么？◆大客戶關(guān)鍵采購(gòu)流程分析2、廣告媒介銷售一開始就要找對(duì)人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要
　　◆找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事（找對(duì)人比做對(duì)事更重要）
　　◆用腦和用心銷售◆尋找潛在客戶的原則◆尋找潛在客戶的方法
　　3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則
　　◆潛在客戶轉(zhuǎn)化實(shí)際上就是“清除壞的潛在客戶”
　　◆只有能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶的潛在客戶才有用。
　　◆只有當(dāng)潛在客戶很容易轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶的時(shí)候，才是一個(gè)好的潛在客戶
　　◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。
　　◆你必須使用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定這樣一些特征
　　4、事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計(jì)劃◆行業(yè)◆公司◆新聞媒體和非新聞媒體對(duì)企業(yè)客戶的利益◆潛在大客戶資料的收集◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大客戶關(guān)鍵采購(gòu)要素上的優(yōu)劣分析◆廣告銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備
　　十、大客戶接觸大化----大客戶是開發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的◆1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始◆2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法
　　◆3、廣告主需要什么
　　◆4、媒體整合營(yíng)銷推廣◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？◆3、接觸客戶有效工具有哪些？◆4、面對(duì)面拜訪客戶大客戶流程是什么？◆問(wèn)候、自我介紹、感謝對(duì)方相見◆寒暄、表明拜訪來(lái)意◆陳述、探尋客戶的需求◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)◆道別、約定下次會(huì)見◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
　　十一、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧◆1、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品演示技巧◆2、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品塑造技巧
　　十二、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售注意傾聽◆1、傾聽的定義◆2、傾聽的重要性◆3、傾聽的技巧◆2、廣告媒介銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)傾聽錯(cuò)誤◆3、如何做到正確的傾聽
　　十三、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售溝通技巧◆1、顧問(wèn)式銷售溝通的原則◆2、顧問(wèn)式銷售溝通的技巧◆3、顧問(wèn)式銷售溝通的定義與特性◆4、顧問(wèn)式銷售溝通的六大要素◆5、顧問(wèn)式銷售有效溝通的步驟
　　十四、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售客戶購(gòu)買模式◆1、找出客戶購(gòu)買價(jià)值觀◆2、不同類型的客戶購(gòu)買模式
　　十五、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售銷售的八大步驟◆1、了解客戶的購(gòu)買信號(hào)◆2、顧問(wèn)式銷售的八大步驟
　　十六、顧問(wèn)式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧◆1、客戶抗拒點(diǎn)分析◆2、解除客戶抗拒點(diǎn)話術(shù)
　　十七、顧問(wèn)式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談◆1、不同的目的◆2、有明確購(gòu)買目的的客戶◆3、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的客戶◆4、詢價(jià)問(wèn)價(jià)比價(jià)客戶的應(yīng)對(duì)
　　十八、探尋需求----廣告媒介顧問(wèn)式銷售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的1、當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶◆如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格3、發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？4、探尋刺激需求模式◆ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)◆SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)◆教練式詢問(wèn)系統(tǒng)◆NEADS詢問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對(duì)原來(lái)的客戶也即老客戶比較滿意）5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對(duì)以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角”
　　十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關(guān)鍵技術(shù)◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用◆2、媒體廣告投放書的構(gòu)成◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領(lǐng)◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項(xiàng)◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧◆6、媒體廣告投放書的模板
　　二十：解除大客戶的反對(duì)意見1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因◆大客戶真假異議的識(shí)別◆客戶自身原因分析◆廣告銷售人員原因分析◆競(jìng)爭(zhēng)者原因分析2、處理異議的兩大原則◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇佳時(shí)機(jī)◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好3、處理客戶異議常見的有效方法？◆客戶異議常見的5大抗拒點(diǎn)◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法4、化險(xiǎn)為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式◆L 耐心的傾聽◆A 確認(rèn)客戶的異議◆A 對(duì)客戶的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)◆R 對(duì)客戶的異議進(jìn)行反饋◆C 證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對(duì)大客戶的抗拒點(diǎn)的？
　　二十一：建立“談判能力”的七種策略
　　◆1：消除或阻止競(jìng)爭(zhēng)威脅。
　　◆2：在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關(guān)系。
　　◆3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠(yuǎn)矚的能力。
　　◆4：建立源于一致性的合理性。
　　◆5：以雙贏的理念定位所有的相互關(guān)系。
　　◆6：制定一個(gè)符合客戶需求的解決方案。
　　二十二：廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？2、大客戶開局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆如何給我們的大客戶報(bào)價(jià)？◆如何應(yīng)付客戶的**次討價(jià)還價(jià)◆偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外◆如何扮演無(wú)奈的賣家◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略2、大客戶中局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值◆防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中3、大客戶終局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆有效應(yīng)對(duì)客戶的“黑臉白臉”◆蠶食策略◆如何做聰明的讓步◆小恩小惠的安慰4、成交◆成交的信號(hào)都有哪些？◆案例研討：適時(shí)成交的10大方法都有哪些？5、如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶
　　二十三：為什么你會(huì)失去大客戶
　　◆1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以價(jià)格優(yōu)勢(shì)挖走客戶
　　◆2、客戶不滿意你的服務(wù)。
　　◆3、競(jìng)爭(zhēng)者提供了一些額外好處，來(lái)爭(zhēng)取客戶
　　◆4、客戶的需要發(fā)生改變。
　　二十四、提升顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績(jī)◆1、提升銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法◆2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力◆3、挖掘渠道的銷售潛力◆4、運(yùn)用價(jià)格策略提升銷售業(yè)績(jī)◆5、促銷手段提升銷售業(yè)績(jī)◆6、**人員管理提升銷售業(yè)績(jī)
　　二十五、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)心態(tài)◆1、服務(wù)質(zhì)量保證◆2、提供頂級(jí)客戶服務(wù)◆3、對(duì)客戶懷抱真誠(chéng)愛心
　　二十六、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)技巧◆1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度◆2、創(chuàng)造親切熱情的開始◆3、反推銷的技巧◆4、處理反對(duì)意見◆5、處理價(jià)格問(wèn)題◆6、與客戶保持良好互動(dòng)
　　二十七、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧◆1、電話銷售的概念與意義◆2、以客戶為中心的電話銷售理念◆3、電話銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能◆4、電話銷售-良好的開場(chǎng)技巧◆5、電話銷售-客戶需求分析能力◆6、電話銷售-促單和成交技巧◆7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧
　　二十八、追求廣告媒介顧問(wèn)式銷售的卓越客戶服務(wù)技巧◆1、客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束◆2、客戶檔案的整理、歸類◆3、追求差異化的客戶服務(wù)◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧◆5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶

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