《電話營銷實戰(zhàn)演練技巧》培訓(xùn)
《電話營銷實戰(zhàn)演練技巧》培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
《電話營銷實戰(zhàn)演練技巧》培訓(xùn)
**單元:電話營銷基本功——讓您一線千金
1、 保持積極心態(tài)
? 重新定義拒絕
? 成功的路標(biāo)
? 每個電話給自己的價值
? 給客戶創(chuàng)造的價值
2、 建立親和力
? 讓顧客感覺到真誠
? 電話里親和力表現(xiàn)
? 電話中聲音感染力
? 親和力之禮貌用語
? 親和力之規(guī)范用語
實戰(zhàn)演練:有親和力的發(fā)聲訓(xùn)練
錄音分析:那個電話銷售人員聲音更具有親和力
親和力綜合演練:讓你的客戶留在電話線上
3、 正確提問:
? 信息層問題
? 問題層提問
? 影響層提問
? 解決問題層提問
實戰(zhàn)演練:請用四層提問向客戶推薦公司的產(chǎn)品
4、 認(rèn)真傾聽:
? 確認(rèn)的技巧
? 回應(yīng)的技巧
? 記錄
? 澄清技巧
實戰(zhàn)演練:客戶說你們公司是騙人的,請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
5、 表達(dá)同理
? 同意客戶的想法
? 表示理解客戶的感受
? 表示其他客戶也有這樣的想法
? 簡潔并富有創(chuàng)意的重復(fù)客戶的話
實戰(zhàn)演練:我要投訴你們的服務(wù)態(tài)度不好
實戰(zhàn)演練:我要投訴你們的產(chǎn)品有問題
6、 真誠贊美
? 贊美障礙
? 贊美的方法
? 贊美的3點
? 電話中贊美客戶
實戰(zhàn)演練:在電話中養(yǎng)成贊美客戶的習(xí)慣
實戰(zhàn)演練:如何對提出異議的客戶進(jìn)行贊美
第二單元 成功來自準(zhǔn)備
1、**次電話的準(zhǔn)備
2、跟進(jìn)電話的準(zhǔn)備
3、準(zhǔn)備的要素:
? 目的
? 目標(biāo)
? 問題邏輯
? 可能的障礙
? 可能的異議
? 備用資料
第三單元 信任的建立——30秒的開場白
1、電話營銷人員經(jīng)常使用的開場白
實戰(zhàn)訓(xùn)練:電話銷售人員常使用的兩種開場白模擬
2、使用開場白希望達(dá)成的目標(biāo)
3、顧客的常見反應(yīng)
? 粗魯?shù)膾鞌?BR> ? 告訴我沒興趣
? 希望擇日再聊
? 要求更多資料
實戰(zhàn)演練:客戶在開場中說不太感興趣,如何處理?
4、開場白挫敗分析:
客戶原因:
? 客戶的習(xí)慣
? 特殊時間
自我原因:
? 信任信心信息
? 推銷形象太重
? 以自我為中心
? 討厭的聲音形象
5、 顧客類型分析
不同的類型要求制定不同的溝通目標(biāo)
處于不同采購階段的人的需求不一樣
6、 開場白6要素技巧
第四單元 需求探詢——問對問題才能贏得客戶的尊重
1、 電話營銷人員通常應(yīng)問哪些問題?
2、 常見客戶反應(yīng)
? 拒絕回答
? 答案敷衍
? 主動結(jié)束
3、 探詢挫敗的原因及解決方法
? 提問的時機(jī)
? 提問的方式
? 提問的內(nèi)容
? 提問的邏輯
4、 需求探詢的技巧
? 前奏/后奏 敏感性問題
? 贊美/驚訝 新問題
? 確認(rèn)/復(fù)述 深入問題
? 簡潔/聚焦
實戰(zhàn)演練1:請用“贊美/驚訝 新問題”探尋客戶對業(yè)務(wù)的需求
實戰(zhàn)演練2:請用“確認(rèn)/復(fù)述 深入問題”探尋客戶對業(yè)務(wù)的需求
5、 問題組設(shè)計
? 本次探詢欲達(dá)成的目標(biāo)
? 需要了解的核心需求
? 引導(dǎo)性問題 關(guān)鍵性問題
? 問題的邏輯性排列
? 不同問題組的演練
第五單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)——新業(yè)務(wù)如何幫助客戶解決問題
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)中的問題:
? 沒有邏輯性
? 語言晦澀不流暢
? 對同一人沒有凸現(xiàn)主次
? 呈現(xiàn)優(yōu)點而不是利益
? 只呈現(xiàn)利益
? 優(yōu)點與利益不分
? 沒有證據(jù)或不具有說服力
? 未針對不同人區(qū)分利益
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)動作
? 引導(dǎo)需求做針對性推介
? 告之客戶產(chǎn)品的優(yōu)點及給客戶帶來的好處
? 成交試探
實戰(zhàn)演練:利用提問進(jìn)行有吸引力的產(chǎn)品介紹
實戰(zhàn)演練:利用引導(dǎo)技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹
第六單元異議化解——深入了解客戶的好機(jī)會
1、 電話營銷中通常遇到的異議
2、 異議產(chǎn)生的原因:顧客原因/個人原因
3、 識別真假異議
4、 預(yù)防異議的策略
5、 客戶異議話術(shù)編撰
6、 常見客戶異議:
? 嗯嗯……掛機(jī)
? 我不需要
? 我不感興趣
? 價格太貴了
? 如果便宜一半的,還可以考慮
? 我再考慮一下
? 我很忙,沒時間
? 在出差,在開車/開會
? 有需要的時候,會直接聯(lián)系你的
? 沒有重要的事情不要老是打電話過來
? 領(lǐng)導(dǎo)還沒有批,等批了再說吧
? 先發(fā)份傳真過來,看看再說
? 其它公司的怎么沒有你們的貴
? 你們這個產(chǎn)品不適合我
? 我已經(jīng)選擇其它供應(yīng)商了
? 你們是騙人的吧?
? …………………………
以上所有的客戶異議均以“實戰(zhàn)演練”進(jìn)行現(xiàn)場模擬
第七單元 達(dá)成交易——前面所有努力后的水到渠成
1、 顧客心理分析:
? 即將交出擁有的權(quán)力!
? 需要一點鼓勵來打破平衡!
? 不想主動提出成交!
2、 成交的標(biāo)準(zhǔn)動作:
? 贊美
? 引導(dǎo)顧客產(chǎn)生積極的聯(lián)想
? 總結(jié)前期的工作
? 幫助顧客樹立信心
? 提出成交
實戰(zhàn)演練:利用贊美法提出成交主張
3、 成交技巧
? 快速成交的5種方法
? **次成交引導(dǎo)
? 第二次成交引導(dǎo)
實戰(zhàn)演練:熟練掌握3種有效的成交方法
4、 與大客戶建立信任度的工具
? 電話
? 郵件
? 賀卡
? 小禮物
? 手寫信
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