營銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行

  培訓講師：劉根生

講師背景：
廣州遠博企業(yè)管理咨詢有限公司總經理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長。清華大學深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設計及人力資源管理資深顧問和培訓師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細>>

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營銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行詳細內容

營銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行
　　一、 職業(yè)化心態(tài)與素質
　　（一） 職業(yè)化內涵
　?。ǘ?信念比利益更重要
　　1. 力量來自利益還是信念？
　　2. 海納百川的真義
　　（三） 樂觀的心態(tài)做人，服務的心態(tài)做事
　　1. 態(tài)度與能力
　　2. 態(tài)度決定一切
　　3. 建立自信心
　　4. 陽光思維
　　5. 尋找每個人身上好的東西
　　6. 胸懷感恩心
　　（四） 營銷人員職業(yè)化修煉
　　1、 營銷經理處事九陽真經
　　2、 細微之處見專業(yè)。認真做事只會把事情做完，用心做事才會把事情做好。
　　3、 職業(yè)化的營銷人
　　? 職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機遇
　　? 與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠、認同、歸屬
　　? 以客戶關系與客戶發(fā)展為本，滿足需求
　　? 創(chuàng)造奶酪，與眾不同
　　4、 高效溝通
　　? 有效溝通的基礎
　　? 語言與非語言，積極聆聽
　　? 配合對方以建立親和關系，勸喻的風格、策略及技巧
　　? 外部溝通與客戶投訴
　　5、 時間管理
　　? 時間管理兩大誤區(qū)
　　? 時間管理原則
　　二、職業(yè)化團隊的高效執(zhí)行力
　?。ㄒ唬?執(zhí)行不力關鍵在責任
　　(1) 承擔起自己的責任
　　【案例分享】猴子管理法
　　a) 經理和下屬別忘了猴子是從哪兒來的
　　b) 始終讓猴子在下屬的肩上
　　c) 讓下屬照顧好自己的猴子
　　d) 猴子病了要及時自主醫(yī)治
　　e) 猴子只能在約定的時間醫(yī)治
　　f) 猴子應面對面或**電話進行醫(yī)治，而不要**郵件，更不得交給經理走人。
　　【案例分享】另眼看西游：齊天大圣為什么比孫悟空本領更高？
　　【案例分享】感受科龍不同時代的執(zhí)行：被整合或被換團隊
　?。ǘ?執(zhí)行力基因
　　(1) 紀律、速度和自動自發(fā)
　　– 執(zhí)行力強的組織
　　– 中國150年來的戰(zhàn)亂、混亂與屈辱的罪魁禍首
　　(2) 執(zhí)行力模型
　　(3) 執(zhí)行力誤區(qū)
　　(4) 執(zhí)行文化
　　– 讓執(zhí)行對象感動；
　　– 沒有人監(jiān)管時，管理者和員工如何執(zhí)行；
　　– 在不知道怎么做的情況下，也知道如何行動！
　　【案例分享】某集團項目實施執(zhí)行原則
　　– 多行半步原則
　　– 事有依歸原則
　　– 簡單到位原則
　　– 環(huán)環(huán)相扣原則
　　– 問題不上交原則
　　– 過程監(jiān)控原則
　　– 客戶至上原則
　　（三） 系統(tǒng)執(zhí)行力：制度＋流程＋客戶導向文化
　　(1) 管理系統(tǒng)的制度執(zhí)行力
　　– 以經營績效為導向的管理系統(tǒng)
　　(2) 流程的執(zhí)行力
　　(3) 建立客戶導向的執(zhí)行力
　　【案例分享】百江投資的執(zhí)行型企業(yè)文化
　　a) 一張臉孔對客戶
　　b) 一線員工做決策
　　c) 內部滿意導致外部滿意
　　d) 以客戶價值為導向變革工作程序
　　【案例分享】武煙集團“三存四戒”的客戶導向文化
　　– 存感激之心，存敬畏之心，存追求完美之心，存待客真誠之心
　　– 戒冷漠之心，戒勢利之心，戒特權之心
　　(4) 成功企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行。
　　– 戰(zhàn)略執(zhí)行力創(chuàng)造了企業(yè)永續(xù)的發(fā)展。誰在一點窮追？誰是外散內聚？誰是以柔克剛？誰在異想天開？
　　（四） 團隊的執(zhí)行力
　　【實踐分享】團隊決定訓練——沙漠求生
　　大雁圖，v字型的團隊力量。提高執(zhí)行力，做好領頭雁
　　(1) 打造情、義、理、法的執(zhí)行團隊
　　– 潛能無限，關鍵是充分發(fā)揮潛能的舞臺
　　– 誠信、感恩、尊重、合作、分享的團隊
　　– 西方的法與東方的權
　　(2) 你們在同床異夢嗎？
　　– 群而不黨：“小圈子”的危害
　　(3) 提升團隊能力
　　– 諸葛亮的戰(zhàn)略與錯位，魯肅的策略，司馬懿的策略
　　– 醉酒觀其性，臨利觀其廉，禍福觀其勇，是非觀其志
　　– 團隊配置：德者居上、智者在側、能者居前、勞者居下。
　　– 西游記和水泊梁山的團隊配置
　　三、執(zhí)行的托付責任：受人之托，忠人之事
　　（一） 執(zhí)行關鍵技巧
　　(1) 執(zhí)行關鍵在領導：道可明智，德能附眾，信促合作
　　(2) 高層看細節(jié)，中層看戰(zhàn)略，基層看策略。
　　(3) 做人先于做事，被領導也是真功夫。
　　【實踐與分享】左宗棠與“天下**棋士”，年羹堯的興衰。
　　(4) 領導溝通
　　【實踐與分享】溝通真諦，反饋，管理溝通討論
　　（二） 執(zhí)行的托付責任：受人之托，忠人之事，君子群而不黨
　　– 一只貓十條魚的寓言
　　【案例分享】曾國藩的大成功之道
　　– 慎獨與做人有守：失去監(jiān)督時怎樣對待自己
　　– 大功不舉：獲得成就時如何表現(xiàn)自己
　　– 陰陽和諧：成功與阻礙總是相輔相成
　　四、實踐計劃

 

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　　一、大客戶購買與推介提案　　影響大客戶購買決策的因素　　組織利益與個人利益　　目標客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶　　界定目標客戶和目標產品　　制訂客戶開發(fā)計劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標客戶的方法　　提純名單與開發(fā)策略制定　　【小組競賽】開發(fā)客戶　　三、敲開客

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　　一、銷售平臺決定銷售表現(xiàn)　　實例研究及問題　　市場通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場　　市場三要素：競爭分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務平臺的作用　　業(yè)務代表職責內容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個問題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營銷渠道的設計步驟　　

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　　1營銷管理從計劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場轉型成敗說起　　1.2銷售目標的產生：市場、行業(yè)及競爭對手分析　　1.3營銷行動計劃制定：依據(jù)市場營銷原則訂立　　1.4營銷計劃執(zhí)行管理：計劃評估節(jié)點以，計劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標與計劃的變量分析方法　　2.1目標管理模型　　2.2市場經營環(huán)境分析　　2.2.1評估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購買與推介提案影響大客戶購買決策的因素組織利益與個人利益目標客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶界定目標客戶和目標產品制訂客戶開發(fā)計劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價值分析【模擬演練】前臺與面對客戶四、接近客戶

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一.陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值#61618;打造一個高績效銷售組織#61618;使具有中等資質的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績#61618;讓老板擺脫銷售事務性工作（二）陽光營銷管理的四大原則#61618;目標管理原則#61618;透明化原則#61618;高績效原則#61618;科學決策原則二.感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊#61618;組織管理板塊

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一、陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值打造一個高績效銷售組織使具有中等資質的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績讓老板擺脫銷售事務性工作（二）陽光營銷管理的四大原則二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊組織管理板塊客戶關系管理板塊營銷目標板塊營銷策略板塊營銷運作板塊三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問式深入需求沙盤演練六、銷售經

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模塊：戰(zhàn)略利潤模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產業(yè)的利潤本質和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構建公司戰(zhàn)略運營方案?！舴治龇諛I(yè)和快速消費品企業(yè)的成功利潤模式，提出以服務和品牌為競爭舞臺、以商品為道具，環(huán)繞著消費者，創(chuàng)造出值得消費者回憶和自我價值實現(xiàn)的利潤模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤流程◆戰(zhàn)略設計，將客

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