顧問式銷售技巧

  培訓講師：劉根生

講師背景：
廣州遠博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長。清華大學深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計及人力資源管理資深顧問和培訓師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細>>

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顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

顧問式銷售技巧
　　顧問式銷售技巧課程大綱：
　　一、課程概述
　?。?）介紹培訓課程的內(nèi)容與方法
　?。?）了解學員行業(yè)特征
　　（3）了解學員對課程的期望
　　二、實施銷售的環(huán)境
　?。?）市場研究方法
　　（2）市場營銷基本原理
　　三、大客戶類型與銷售對策
　　（1）大客戶類型與采購特征
　?。?）客戶組織中的角色
　?。?）相應(yīng)的銷售流程
　　（4）銷售人員的孤島求生
　?。?）銷售隊伍再造
　　四、顧問式銷售拓展技巧沙盤演練
　?。?）研究你的魚塘
　　描繪產(chǎn)品與目標客戶
　　對產(chǎn)品的全新認識和有效溝通——FAB產(chǎn)品陳述法則
　　對客戶的完整理解
　　（2）制訂客戶開發(fā)計劃
　?。?）尋找新客戶的方法
　　（4）提純名單與開發(fā)策略制定
　?。?）客戶接觸策略
　　（6）制定拜訪目標
　?。?）接洽與成交
　　（8）推銷的冰山效應(yīng)
　　五、SPIN——顧問式深入需求開發(fā)沙盤演練
　　SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會買單。
　?。?）SPIN-客戶需求開發(fā)工具
　　S情境型問題如何更加有針對性
　　P問題型問題如何挖掘
　　I內(nèi)含型問題如何深入
　　N需要型問題如何展開
　?。?）運用SPIN-顧問式常見的注意點
　　（3）工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
　?。?）案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
　　（5）把梳子賣給和尚的更高境界
　?。?）對客戶異議的防范與處理
　?。?）對進展的理解和技巧
　　六、支持顧問式銷售的營銷策略
　　（1）銷售哲學與采購哲學的博弈
　?。?）營銷對銷售的支持
　　（3）ROI模式分析
　?。?）提案或項目建議書編寫實務(wù)
　?。?）以客戶為中心的協(xié)調(diào)與信息共享
　　七、基于雙贏的銷售談判策略與技巧
　　主要解決：充分的談判準備；談判戰(zhàn)略布局的思路；談判技巧。
　?。?）達到雙贏的法則，銷售與談判，對談判中的沖突與合作的先期判斷
　　（2）談判的流程
　　準備階段——建立感性關(guān)系
　　戰(zhàn)略布局階段——理性談判分析評估
　　戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——戰(zhàn)術(shù)判斷
　?。?）談判的策略步驟
　　案例分析：對手策略變化，怎么面對？
　　確定談判的可能性
　　建立關(guān)系前的策劃
　　分析階段的布局
　　談判評估前的步驟
　　決定階段前的分析
　　個人談判能力評估自測
　?。?）談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　角色演習：你將怎樣談下一個贏利的生意
　　典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
　　談判沖突與打破僵局
　　八、建立持久客戶關(guān)系
　?。?）建立客戶關(guān)系：識別、區(qū)分、互動與定制
　　清晰客戶的價值：滿意度、忠實度和贏利性。
　　識別客戶忠誠密碼。
　　做好客戶再生
　　（2）贏得客戶信任與好感
　　從客戶角度看問題
　　真誠地表露出興趣，討論對方感興趣的話題
　　記住客戶的姓名
　　善用聆聽技巧
　　慷慨地贊譽客戶，激發(fā)客戶的高尚動機
　　實話不一定能實說
　　讓客戶自主決策
　　鼓勵客戶說出心理話
　　克服異議/難題/投訴
　　令滿腔憤怒的客戶平伏情緒，回心轉(zhuǎn)意
　?。?）客戶滿意度與忠誠度
　　使?jié)M意的客戶變成忠誠的客戶。
　　客戶容忍度
　　忠誠客戶深層次細分：蝴蝶、摯友、藤壺、陌生人。
　　建立員工忠誠度。
　　確定客戶價值取向。
　　讓客戶認同：信息不對稱與客戶期望值。
　　服務(wù)**，銷售第二。
　　化解客戶抱怨。獲得和保留客戶反饋。
　?。?）高效執(zhí)行：“三從四戒”的客戶導向文化
　　（5）客戶服務(wù)執(zhí)行力原則
　　多走半步原則
　　簡單到位原則
　　環(huán)環(huán)相扣原則
　　問題不上交原則
　　過程控制原則
　　權(quán)責對等原則
　　細節(jié)魔鬼原則
　　九、顧問式營銷人職業(yè)化
　　職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機遇
　　調(diào)整心態(tài)，超越自己
　　與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠、認同、歸屬
　　以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本
　　創(chuàng)造奶酪，與眾不同
　　客戶管理
　　個人管理

 

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　　一、陽光營銷　?。ㄒ唬╆柟鉅I銷的終極價值　　打造一個高績效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　　（二）陽光營銷管理的四大原則　　二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營銷目標板塊　　營銷策略板塊　　營銷運作板塊　　三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對面銷售技

 講師：劉根生詳情

　　一、大客戶購買與推介提案　　影響大客戶購買決策的因素　　組織利益與個人利益　　目標客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶　　界定目標客戶和目標產(chǎn)品　　制訂客戶開發(fā)計劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標客戶的方法　　提純名單與開發(fā)策略制定　　【小組競賽】開發(fā)客戶　　三、敲開客

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　　（一）職業(yè)化內(nèi)涵　?。ǘ┬拍畋壤娓匾　?.力量來自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　?。ㄈ酚^的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽光思維　　5.尋找每個人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　?。ㄋ模I銷人員職業(yè)化修煉　　1、營銷經(jīng)理處事九陽真經(jīng)　　2、細微之處見專業(yè)

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　　一、銷售平臺決定銷售表現(xiàn)　　實例研究及問題　　市場通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場　　市場三要素：競爭分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺的作用　　業(yè)務(wù)代表職責內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經(jīng)銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個問題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營銷渠道的設(shè)計步驟　　

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　　1營銷管理從計劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場轉(zhuǎn)型成敗說起　　1.2銷售目標的產(chǎn)生：市場、行業(yè)及競爭對手分析　　1.3營銷行動計劃制定：依據(jù)市場營銷原則訂立　　1.4營銷計劃執(zhí)行管理：計劃評估節(jié)點以，計劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標與計劃的變量分析方法　　2.1目標管理模型　　2.2市場經(jīng)營環(huán)境分析　　2.2.1評估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購買與推介提案影響大客戶購買決策的因素組織利益與個人利益目標客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶界定目標客戶和目標產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價值分析【模擬演練】前臺與面對客戶四、接近客戶

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一.陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值#61618;打造一個高績效銷售組織#61618;使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績#61618;讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽光營銷管理的四大原則#61618;目標管理原則#61618;透明化原則#61618;高績效原則#61618;科學決策原則二.感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊#61618;組織管理板塊

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一、陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值打造一個高績效銷售組織使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽光營銷管理的四大原則二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊組織管理板塊客戶關(guān)系管理板塊營銷目標板塊營銷策略板塊營銷運作板塊三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問式深入需求沙盤演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運營方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費品企業(yè)的成功利潤模式，提出以服務(wù)和品牌為競爭舞臺、以商品為道具，環(huán)繞著消費者，創(chuàng)造出值得消費者回憶和自我價值實現(xiàn)的利潤模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤流程◆戰(zhàn)略設(shè)計，將客

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中國企業(yè)成長的障礙到底在哪里？中國企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營模式？戰(zhàn)略管理模式？中國企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語言（平衡計分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計分卡起源和發(fā)展平衡計分卡實施對組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績效考核一個“好的”平衡計分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學習：成功者的平衡計分卡實施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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