建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤(pán)演練

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠(yuǎn)博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開(kāi)發(fā)研究專委會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實(shí)施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營(yíng)銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理資深顧問(wèn)和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問(wèn)。擁有十 詳細(xì)>>

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建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤(pán)演練詳細(xì)內(nèi)容

建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤(pán)演練
　　一、銷售平臺(tái)決定銷售表現(xiàn)
　　? 實(shí)例研究及問(wèn)題
　　? 市場(chǎng)通道的重要性
　　? 銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程
　　? 銷售與市場(chǎng)
　　? 市場(chǎng)三要素：競(jìng)爭(zhēng)分析 制定策略 支持銷售
　　? 分銷渠道
　　? 銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程
　　? 業(yè)務(wù)平臺(tái)的作用
　　? 業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容
　　二、渠道遴選沙盤(pán)演練
　　? 經(jīng)銷商、代理商和零售商
　　? 你的角色及需要思考三個(gè)問(wèn)題
　　? 建立客戶檔案
　　? 你的解決方案
　　? 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)步驟
　　? 評(píng)估各種渠道方案的原則
　　? 培養(yǎng)理想的有潛力的經(jīng)銷商
　　? 鑒定經(jīng)銷商
　　三、渠道銷售政策沙盤(pán)演練
　　? 渠道體系設(shè)計(jì)
　　? 銷售政策目標(biāo)：建立穩(wěn)定、健康的銷售生態(tài)系統(tǒng)
　　? 銷售政策一：價(jià)格體系
　　? 銷售政策二：劃分地盤(pán)
　　? 銷售政策三：授信額度
　　? 銷售政策四：結(jié)算制度及控制
　　? 銷售政策五：銷售獎(jiǎng)勵(lì)
　　? 銷售政策六：渠道返利
　　? 銷售政策七：其它政策
　　? 渠道激勵(lì)：胡蘿卜加大棒
　　? 渠道激勵(lì)：一報(bào)還一報(bào)
　　? 渠道激勵(lì)：分銷主動(dòng)
　　? 激發(fā)經(jīng)銷商
　　? 培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)
　　四、渠道評(píng)估
　　? 渠道評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)
　　? 渠道分析
　　? 渠道業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)支持項(xiàng)目評(píng)估
　　? 渠道系統(tǒng)的改進(jìn)
　　五、渠道沖突管理沙盤(pán)演練
　　? 通道沖突：形式，意義及解決方法
　　? 通道沖突的原因
　　? 處理通道沖突的原則和方法
　　六、如何創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)？——銷售目標(biāo)管理
　　? 目標(biāo)分解
　　? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)依靠整體力量
　　? 對(duì)業(yè)績(jī)的追求轉(zhuǎn)化為策略行動(dòng)
　　? 良好的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自哪里？
　　? 行動(dòng)力
　　? 素質(zhì)力
　　? 策略力
　　? 達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī)
　　七、終端管理
　　? 賣場(chǎng)促銷與終端生動(dòng)化
　　? 促銷對(duì)品牌的影響

 

劉根生老師的其它課程

　　顧問(wèn)式銷售技巧課程大綱：　　一、課程概述　?。?）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法　?。?）了解學(xué)員行業(yè)特征　?。?）了解學(xué)員對(duì)課程的期望　　二、實(shí)施銷售的環(huán)境　?。?）市場(chǎng)研究方法　?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理　　三、大客戶類型與銷售對(duì)策　?。?）大客戶類型與采購(gòu)特征　　（2）客戶組織中的角色　?。?）相應(yīng)的銷售流程　?。?）銷售人員的孤島求生　?。?）銷售隊(duì)伍再

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　　一、陽(yáng)光營(yíng)銷　?。ㄒ唬╆?yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值　　打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　　（二）陽(yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則　　二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營(yíng)銷目標(biāo)板塊　　營(yíng)銷策略板塊　　營(yíng)銷運(yùn)作板塊　　三、陽(yáng)光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤(pán)演練　　四、面對(duì)面銷售技

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　　一、大客戶購(gòu)買(mǎi)與推介提案　　影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素　　組織利益與個(gè)人利益　　目標(biāo)客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶　　界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品　　制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標(biāo)客戶的方法　　提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定　　【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶　　三、敲開(kāi)客

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　　（一）職業(yè)化內(nèi)涵　?。ǘ┬拍畋壤娓匾　?.力量來(lái)自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　　（三）樂(lè)觀的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽(yáng)光思維　　5.尋找每個(gè)人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　　（四）營(yíng)銷人員職業(yè)化修煉　　1、營(yíng)銷經(jīng)理處事九陽(yáng)真經(jīng)　　2、細(xì)微之處見(jiàn)專業(yè)

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　　1營(yíng)銷管理從計(jì)劃開(kāi)始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成敗說(shuō)起　　1.2銷售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　1.3營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃制定：依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷原則訂立　　1.4營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評(píng)估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1目標(biāo)管理模型　　2.2市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析　　2.2.1評(píng)估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購(gòu)買(mǎi)與推介提案影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素組織利益與個(gè)人利益目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標(biāo)客戶的方法提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶三、敲開(kāi)客戶大門(mén)客戶價(jià)值分析【模擬演練】前臺(tái)與面對(duì)客戶四、接近客戶

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一.陽(yáng)光營(yíng)銷（一）陽(yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值#61618;打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織#61618;使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)#61618;讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽(yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則#61618;目標(biāo)管理原則#61618;透明化原則#61618;高績(jī)效原則#61618;科學(xué)決策原則二.感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊#61618;組織管理板塊

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一、陽(yáng)光營(yíng)銷（一）陽(yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽(yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊組織管理板塊客戶關(guān)系管理板塊營(yíng)銷目標(biāo)板塊營(yíng)銷策略板塊營(yíng)銷運(yùn)作板塊三、陽(yáng)光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤(pán)演練四、面對(duì)面銷售技能沙盤(pán)演練五、SPIN-顧問(wèn)式深入需求沙盤(pán)演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤(rùn)模式，提出以服務(wù)和品牌為競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)流程◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客

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中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的障礙到底在哪里？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營(yíng)模式？戰(zhàn)略管理模式？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語(yǔ)言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對(duì)組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績(jī)效考核一個(gè)“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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