營(yíng)銷目標(biāo)與銷售計(jì)劃沙盤演練
　　1 營(yíng)銷管理從計(jì)劃開始
　　1.1 案例：從某企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成敗說起
　　1.2 銷售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　1.3 營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃制定：依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷原則訂立
　　1.4 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評(píng)估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正
　　2 銷售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法
　　2.1 目標(biāo)管理模型
　　2.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
　　2.2.1 評(píng)估環(huán)境的可能影響
　　2.2.2 PEST分析
　　2.2.3 SWOT分析
　　研討：構(gòu)造部門業(yè)務(wù)SWOT矩陣與對(duì)策演練
　　2.3 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
　　2.3.1 解讀電信行業(yè)的5力模型
　　2.3.2 價(jià)值鏈模型
　　2.4 競(jìng)爭(zhēng)格局分析
　　2.4.1 發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
　　2.4.2 深度營(yíng)銷：小區(qū)域里做老大
　　2.4.3 競(jìng)爭(zhēng)格局：目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位
　　2.4.4 拓展狼與獸王虎的博弈策略組合
　　2.5 營(yíng)銷策略整合
　　2.5.1 營(yíng)銷組合4P
　　2.5.2 產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略、產(chǎn)品/品牌的四種決策策略
　　2.5.3 定價(jià)決策模型、定價(jià)導(dǎo)向與方法
　　2.5.4 分銷價(jià)格設(shè)置及控制
　　2.5.5 促銷方法、促銷工具評(píng)價(jià)、促銷組合計(jì)劃
　　3 銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定沙盤演練內(nèi)容
　　3.1 現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、渠道、宏觀環(huán)境。
　　3.2 機(jī)會(huì)分析：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問題。
　　3.3 銷售目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；
　　3.3.1 年度銷售總額目標(biāo)的編制
　　3.3.2 月別銷售額目標(biāo)的編制
　　3.3.3 月別商品別銷售額目標(biāo)的編制
　　3.3.4 部門別、客戶別銷售額目標(biāo)的編制
　　3.3.5 銷售費(fèi)用目標(biāo)的編制
　　3.3.6 銷售帳款回收目標(biāo)的編制
　　3.4 營(yíng)銷策略計(jì)劃：包括目標(biāo)市場(chǎng)、定位、產(chǎn)品線、定價(jià)、渠道、銷售組織、服務(wù)、廣告、推銷、研發(fā)、市場(chǎng)研究。
　　3.4.1 銷售能力建設(shè): 銷售組織數(shù)量和質(zhì)量, 客戶的數(shù)量和質(zhì)量；
　　3.4.2 競(jìng)爭(zhēng)策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。
　　3.4.3 產(chǎn)品選擇：目標(biāo)購買者需求，產(chǎn)品性能、特征與利益，強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；
　　3.4.4 價(jià)格策略：產(chǎn)品定位導(dǎo)向定價(jià)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)與價(jià)格結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品生命周期以及價(jià)格彈性工具介紹以及運(yùn)用
　　3.4.5 促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；
　　3.4.6 渠道策略以及銷售政策計(jì)劃：目標(biāo)使用者購買習(xí)慣，渠道層級(jí)，交易條件及銷售政策
　　3.4.7 整合營(yíng)銷傳播：目標(biāo)使用者的傳播習(xí)慣，傳播媒體及預(yù)算
　　3.5 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
　　3.5.1 行動(dòng)計(jì)劃的STAR， 即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)
　　3.5.2 部門別損益管理計(jì)劃的編制
　　3.5.3 行動(dòng)方案：誰？什么時(shí)間？做什么？
　　3.6 盈虧預(yù)測(cè)（相關(guān)的營(yíng)銷計(jì)算）：預(yù)測(cè)平衡點(diǎn)、收入、預(yù)算。好的結(jié)局、差的結(jié)局。
　　3.7 執(zhí)行與控制：審查進(jìn)程和結(jié)果；制定意外對(duì)應(yīng)計(jì)劃。
　　3.8 討論、點(diǎn)評(píng)分享。
　　4 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行保障之一：客戶關(guān)系管理
　　4.1 客戶關(guān)系管理步驟與應(yīng)用
　　4.2 大客戶識(shí)別、拓展與管理
　　4.3 客戶信用與應(yīng)收賬款管理
　　4.4 客戶關(guān)系管理表單
　　4.4.1 客戶銷售預(yù)定及成績(jī)進(jìn)度表
　　4.4.2 客戶平均銷售額分析表
　　4.4.3 客戶等級(jí)分類表
　　4.4.4 客戶分布現(xiàn)狀表
　　5 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行保障之二：銷售過程控制
　　5.1 計(jì)劃控制過程
　　5.2 銷售目標(biāo)控制工具：方柱地形圖
　　5.3 銷售信息管理系統(tǒng)，關(guān)鍵指標(biāo)編制系統(tǒng)
　　5.4 客戶訪問：定期組織多種形式客戶訪問
　　6 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行保障之三：實(shí)戰(zhàn)拓展——顧問式銷售技巧
　　6.1 營(yíng)銷與銷售：你可以不作營(yíng)銷工作，但不可無營(yíng)銷思想
　　6.2 研究你的魚塘：描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶
　　6.3 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃，尋找和挖掘潛在客戶
　　6.4 開發(fā)策略制定，客戶接觸策略
　　6.5 拜訪、接洽與成交，推銷的冰山效應(yīng)
　　7 執(zhí)行，執(zhí)行，執(zhí)行
　　7.1 我們要到哪里去——起點(diǎn)與終點(diǎn)
　　7.2 我們?nèi)绾稳ツ抢铩_做事的方法、觀念
　　7.3 我們準(zhǔn)備好了嗎——態(tài)度決定一切
　　7.3.1 團(tuán)隊(duì)與人才——能力＋努力＋協(xié)力
　　7.3.2 受人之托，忠人之事
　　7.3.3 起跑姿勢(shì)：目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

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