營銷技能與銷售技巧

  培訓(xùn)講師：孫海峰

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講師介紹：孫海峰老師?工商企業(yè)管理碩士?10余年人力資源專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)?新希望地產(chǎn)集團(tuán)人力資源副總經(jīng)理?互易中國培訓(xùn)總監(jiān)?騰訊學(xué)院高管、認(rèn)證講師?新加坡職總恒習(xí)培訓(xùn)集團(tuán)認(rèn)證講師?中國大學(xué)生教育網(wǎng)人力資源講師?多所著名高?？妥v師?《管理學(xué)》《 詳細(xì)>>

孫海峰
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營銷技能與銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

營銷技能與銷售技巧

　　營銷技能與銷售技巧一、 現(xiàn)代營銷的理解

　　1、掌握營銷的演化；4P-4C-4R及未來趨勢

　　2、現(xiàn)代客戶的心里消費(fèi)過程管理

　　3、文化營銷與附加價(jià)值服務(wù)

　　4、營銷的多重角色組合

　　5、生活營銷與事業(yè)營銷

　　營銷技能與銷售技巧二、營銷工具的應(yīng)用

　　1、營銷的SWOT分析

　　2、市場細(xì)分、與波士頓矩陣運(yùn)用

　　3、消費(fèi)的7S定律

　　4、營銷與SMART運(yùn)用

　　5、營銷績效KPI管理

　　營銷技能與銷售技巧三、品牌的傳遞互動(dòng)

　　1、產(chǎn)品-商品-品牌的現(xiàn)代管理

　　2、品牌意識(shí)的操作流程

　　3、自我品牌的塑造

　　4、口碑與美譽(yù)度

　　5、品牌與人際關(guān)系效應(yīng)

　　營銷技能與銷售技巧四、現(xiàn)代禮儀與形象管理

　　1、自身形象的塑造

　　2、個(gè)人的神韻展示

　　3、不同環(huán)境的形態(tài)

　　4、與人交往的技巧

　　5、內(nèi)在美與外在美

　　營銷技能與銷售技巧五、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與時(shí)間管理

　　1、團(tuán)隊(duì)精神與自我發(fā)展

　　2、角色定位與協(xié)作效應(yīng)

　　3、個(gè)體與整體效益

　　4、關(guān)鍵時(shí)間把控與掌握

　　5、事務(wù)的輕重緩急選擇

　　營銷技能與銷售技巧六、發(fā)展意識(shí)與結(jié)構(gòu)化管理

　　1、發(fā)展的方向設(shè)立

　　2、核心點(diǎn)的定位

　　3、框架結(jié)構(gòu)意識(shí)

　　4、流程把握節(jié)奏控制

　　5、績效與結(jié)果的執(zhí)行力

　　營銷技能與銷售技巧七、職業(yè)操守與職業(yè)規(guī)劃

　　1、 現(xiàn)代人的職業(yè)操守

　　2、 職業(yè)人的方與圓

　　3、 職業(yè)人的情商與逆商

　　4、 自身定位于中、長期規(guī)劃

　　5、 職業(yè)生涯發(fā)展定位

　　營銷技能與銷售技巧八、實(shí)戰(zhàn)銷售技能與技巧

　　1、 企業(yè)盈利模式核心延伸

　　2、 核心力的銷售包裝

　　3、 顧問式的銷售模式

　　4、 現(xiàn)代組合與電話營銷模式

　　5、 電話營銷的三秒鐘原則

　　6、 營銷話術(shù)的魅力

　　7、 實(shí)戰(zhàn)面對面銷售方式

　　8、 實(shí)戰(zhàn)的絕對成交

　　9、 銷售額外價(jià)值整合

　　10、重復(fù)銷售的技能技巧

　　營銷技能與銷售技巧九、客戶定位與大客戶公關(guān)

　　1、大客戶的定位

　　2、大客戶的20/80原則

　　3、大客戶的結(jié)構(gòu)模式組建

　　4、大客戶的管理與維護(hù)

　　5、大客戶的價(jià)值鏈管理

　　營銷技能與銷售技巧十、客戶的鞏固與維護(hù)

　　1、價(jià)值供應(yīng)鏈的整合

　　2、客戶資源的整合與運(yùn)用

　　3、戰(zhàn)略客戶管理

　　4、客戶資源的共享原則

　　5、客戶的延伸性管理

 

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房地產(chǎn)HR向人才發(fā)展官的轉(zhuǎn)型之路——大變革背景下建立支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的人才供應(yīng)鏈系統(tǒng)【課程背景】從近年來看，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了諸多變化，在經(jīng)歷了“穩(wěn)增長”、“去庫存”的政策鼓勵(lì)階段后，急轉(zhuǎn)進(jìn)入“房住不炒”和長效機(jī)制建立的調(diào)控階段宏觀經(jīng)濟(jì)變化、行業(yè)競爭趨勢性變化，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)性作用疊加組織能力建設(shè)的新考量。地產(chǎn)行業(yè)人力資源體系面臨從專業(yè)模塊中后臺(tái)管理支持型工作，

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打造企業(yè)核心競爭力之——高效時(shí)間管理課程背景：上帝給人類最公平的事物就是時(shí)間，同樣的時(shí)間為什么有的人安排得井然有序，從容自如；而有的人從早忙到晚，廢寢忘食，卻依然有忙不完的工作？為什么有的企業(yè)成功？有的企業(yè)失?。烤科湓?，效率不同是一個(gè)重要因素！而效率的背后卻是時(shí)間利用的差異，也就是時(shí)間管理的效能。你是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：毫無目的地看電視或閱讀雜志，總覺得無意

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讓員工關(guān)系更有戰(zhàn)斗力！——從騰訊阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)探究員工關(guān)系與文化系統(tǒng)【課程背景】從近年來看，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷了諸多變化，在經(jīng)歷了“穩(wěn)增長”、“去庫存”的政策鼓勵(lì)階段后，急轉(zhuǎn)進(jìn)入“房住不炒”和長效機(jī)制建立的調(diào)控階段宏觀經(jīng)濟(jì)變化、行業(yè)競爭趨勢性變化，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)性作用疊加組織能力建設(shè)的新考量。人力資本在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代充分體現(xiàn)出其核心作用，企業(yè)的發(fā)展更多地依

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　　章潛意識(shí)理論　　一、潛意識(shí)的定義　　1意識(shí)是人所特有的心理的高水平，　　.2潛意識(shí)指“潛在的意識(shí)”　　3理解顯意識(shí)與潛意識(shí)關(guān)系的八個(gè)要點(diǎn)　　二、潛意識(shí)與顯意識(shí)比較　　三、潛意識(shí)的九大特征　　四、潛意識(shí)活動(dòng)的三大規(guī)律　　1、情急突現(xiàn)律　　2、強(qiáng)化轉(zhuǎn)化律　　3、頻道轉(zhuǎn)換律　　五、開發(fā)潛意識(shí)的技術(shù)問題　　1、正面暗示技術(shù)2、超我觀想技術(shù)3、光明思維技術(shù)　　4、

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　　部分：九型人格的概述　　1)為什么學(xué)習(xí)九型人格　　2）九型人格的起源　　3）人格與真我的關(guān)系　　4）腦、心、腹三中心的探索　　5）九型人格立論的基礎(chǔ)　　6）學(xué)習(xí)九型人格的禁忌?！　〉诙糠郑壕判腿烁竦淖R(shí)別和區(qū)分　　1）每個(gè)型格的性格解析　　2）每個(gè)型格的性格變化　　3）九型人格的自我認(rèn)知自我測試---表格的測試性格對號(hào)入座---參加者表白自己的型號(hào)性格識(shí)

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　　顧問式銷售：現(xiàn)場測試：你的銷售有效嗎？　　1、熟悉產(chǎn)品　　2、銷售洽談　　3、客戶決策與反饋　　4、自我評(píng)價(jià)：你是否有效地影響了客戶？　　超級(jí)顧問的三大技能　　1、問題驅(qū)動(dòng)技能　　2、夢想牽引技能　　3、情感促進(jìn)技能　　顧問式銷售：維影響力：問題驅(qū)動(dòng)技能　　問題與需求　　1、什么是問題　　2、問題和需求的關(guān)系　　3、如何將問題轉(zhuǎn)化成需求　　如何制定問題策

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　　★客戶價(jià)值管理：客戶與客戶價(jià)值　　◆“客戶價(jià)值=錢”　　◆“客戶價(jià)值=核心競爭力”　　◆“客戶價(jià)值=百年老店”　　★什么是為客戶著想？　　★客戶真正想要的是什么？　　★區(qū)分隱性需求和顯性需求　　★區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內(nèi)部客戶　　★區(qū)分兩類利益　　★如何創(chuàng)造客戶側(cè)價(jià)值—拉力營銷　　★如何為客戶創(chuàng)造過程價(jià)值—提供服務(wù)　　★如何為客戶創(chuàng)造整體價(jià)值—為客

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　　一、如何做好銷售團(tuán)隊(duì)管理——銷售是企業(yè)的核心競爭力　　1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能　　2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高　　3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力　　4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)　　5.多說“跟”我上，少說“給”我上　　6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)　　7.屬下的工作，主管的事業(yè)　　8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救　　9.交往簡單，對事不對人　　

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　　1、為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？　　為什么項(xiàng)目管理越來越重要？　　項(xiàng)目和項(xiàng)目特性；　　項(xiàng)目管理及特性；　　項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述　　為什么企業(yè)銷售可以用項(xiàng)目形式來管理　　企業(yè)客戶銷售和銷售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)；　　從“賣產(chǎn)品”到“賣項(xiàng)目”　　2、銷售項(xiàng)目的過程管理　　客戶采購周期介紹　　主要的階段有哪些？　　不同階段的客戶特征和銷售策

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　　1暖場與破冰：　　1.1破冰與游戲　　1.2團(tuán)隊(duì)分組　　1.3學(xué)員與老師的期望　　1.4技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣　　2門店銷售人員的角色認(rèn)知　　2.1門店銷售人員的工作角色　　2.2衡量銷售員的ASK模型　　2.3店面銷售人員的基本訓(xùn)練　　2.4銷售員的4項(xiàng)基本技能　　3門店銷售十步驟　　3.1售前準(zhǔn)備　　3.2初步接觸　　3.2.1初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　3.

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