PSS專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：張譯

講師背景：
張譯老師專業(yè)背景上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師；聯(lián)商網(wǎng)簽約遠程教育講師；世博會合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家實戰(zhàn)經(jīng)驗十七年銷售與管理實戰(zhàn)背景，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗；工作經(jīng)歷：萬能達集團 詳細>>

張譯
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PSS專業(yè)銷售技巧詳細內(nèi)容

PSS專業(yè)銷售技巧
　　**章：銷售人員的素養(yǎng)
　　1、常見的銷售心理障礙
　　2、銷售人員的自我管理的五個原則
　　前言：認識“固定思維模式”，是自我管理的行為準則。從心理學(xué)的角度，提醒我們時刻管理好自己的言行舉止。
　　? 端正姿態(tài)，具備情商
　　? 學(xué)會對比，拉近人心
　　? 利之所至，互惠共贏
　　? 誠信所至，金石為開
　　? 尊己尊人，妙處無窮
　　3、強化自我管理，塑立職業(yè)化意識與職業(yè)化心態(tài)
　　? 職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
　　? 高度職業(yè)化帶來高度職業(yè)保障
　　? 尋找工作動機
　　第二章：PSS銷售步驟
　　一：精心準備(上)
　　1、知識準備
　　2、銷售工具
　　精心準備(下)
　　1、挖掘潛在客戶
　　2、篩選客戶
　　3、電話銷售的技巧
　　4．獲得約見
　　概念：成功銷售的二大重要標志之一：準備充分。前期的準備是為了能夠更加合理有效地開展工作。
　　二： 客戶溝通
　　1、 客戶溝通的四大目的
　　? 流通信息
　　? 傳遞情感
　　案例分析：適應(yīng)性偏見原理
　　? 改善績效
　　小游戲：“對錯”之間給我們的啟示
　　? 印象管理
　　? 始終印象的心理學(xué)解釋
　　? 銷售中的商務(wù)儀態(tài)修飾注意點
　　如何讓自己有“形像”
　　99.9%的人不會交換名片
　　身體距離的控制要求
　　擁抱體現(xiàn)銷售人員的內(nèi)涵
　　請客吃飯有理有節(jié)
　　如何在客戶面前打電話
　　鞠躬怎樣才算不卑不亢
　　商務(wù)介紹有講究
　　坐、站、行、蹲有修養(yǎng)
　　? 親和力有殺傷力
　　? 自我展示要自信，更要合理
　　心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)
　　概念：客戶溝通有四個境界：不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的，才有可能在原來的階段能力上得到提高。
　　2、 銷售溝通的有效技能
　　? 一心一意善聆聽：會聽會溝通
　　? 二種類型懂提問：會問找需求
　　? 三句俗語解答復(fù)：會答通世故
　　? 四個話題會說話：會說解人意
　　概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達的有效性。
　　3、 客戶溝通障礙解決
　　? 心情處理
　　概念：不要在意別人說話的方式，要在意別人說話的內(nèi)容
　　? 異議處理
　　概念：蘇格拉底異議處理法則
　　? 反饋處理
　　概念：客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險為夷的同時，爭取實現(xiàn)更好的結(jié)果。
　　總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
　　三： 需求解決
　　1．顧問式銷售：SPIN技巧
　　? 客戶需求分析
　　? 收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
　　? 促使客戶晉級承諾的四個步驟
　　? 隱藏性需求不能決定客戶購買
　　? SPIN模式
　　? 背景問題，尋找客戶的問題點
　　? 難點問題，引出客戶的隱藏需求
　　? 暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
　　? 需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求
　　? FAB產(chǎn)品介紹
　　? 介紹特征，引發(fā)價格疑問
　　? 介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問
　　? 介紹利益，引發(fā)客戶認同
　　概念：成功銷售的二大重要標志之二：需求解決。
　　我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的講師。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問題，離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
　　四： 談判成交
　　1、談判的認知
　　? 談判的種類
　　? 談判的動力
　　? 談判的概念
　　? 談判中的四種人
　　2、談判的要素
　　? 場地
　　? 任務(wù)
　　? 人物
　　? 時間
　　? 目的
　　3、 談判前期準備
　　? 心理準備
　　? 條件準備
　　4、 談判策略
　　? 防御策略：
　　? 開價，如何更主動
　　? 挺價，自信不強橫
　　? 還價，可以用分割
　　? 接價，一定要合理
　　? 表演，為了不被動
　　? 僵持策略：
　　? 請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
　　? 異議解決，顯示功力
　　? 拖延技巧，謀求利益
　　? 折中方法，再咬一口
　　? 如果策略，重中之重
　　? 反攻策略：
　　? 黑臉白臉，進退自如
　　? 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
　　? 讓步方針，心態(tài)要好
　　? 反悔策略，禍福與共
　　? 情分策略，感受雙贏
　　? 砍價策略，高手應(yīng)對
　　概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，在將我們的利益大化的同時，給客戶“共贏”的感覺。
　　五：洞察人性
　　1. 破譯客戶的性格密碼
　　? 性格測試
　　? 人際交往中的行為表現(xiàn)
　　? 三種工具在實際客戶交往中的應(yīng)用
　　? 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
　　? 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
　　? 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
　　2、破譯客戶的心理密碼
　　? 頭部密碼
　　? 面部表情
　　? 手的“語言”
　　? 腿腳信息
　　? 撒謊信息
　　案例分析與工具表格制作
　　概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。

 

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卓越服務(wù)   01.19

受歡迎的人——卓越的服務(wù)前言：這是一個服務(wù)經(jīng)濟的時代，衡量一個國家的發(fā)達與否竟然和服務(wù)所創(chuàng)造出的價值有關(guān)。服務(wù)能力越強的國家就越發(fā)達。換而言之，一家企業(yè)的未來也和我們客戶服務(wù)的能力息息相關(guān)，客戶服務(wù)體現(xiàn)的不僅僅是對產(chǎn)品質(zhì)量的維護，更是企業(yè)大形象的廣告宣傳畫面?？蛻舴?wù)的概念正在日益迫切地擺在我們面前！什么叫客戶？僅僅是買我們產(chǎn)品與服務(wù)的人嗎？什么叫服務(wù)？難道

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PSS專業(yè)銷售技巧前言：有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。問題在哪里？差異化！老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因為要成為一位合格的

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【打單】——大客戶銷售系列【背景】銷售愛和我探討這些話題：拿不下單子，發(fā)覺自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說話？客戶上來就問價格，說答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價格才能拿下客戶？客戶現(xiàn)在不給我機會，我不會放棄，只要堅持，他一定會感動的。。。。銷售管理者愛和我吐槽這些感受：拿不下單子老說公司不支持他們！總是抱怨競爭對手比我們好！銷售不得力啊，不行只能自己

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商務(wù)演講與呈現(xiàn)產(chǎn)品宣講、展會、路演、客戶說明會、。。。越來越多的商務(wù)場合，需要我們表達出自己的想法和情感。但是——我們講了半天沒人懂、沒人聽。。?？蛻裘Ｈ弧⑺悸坊靵y、漫不經(jīng)心。。。事先準備很充分，一上去忘詞、卡殼、腦袋空白語無倫次。。。緊張、出汗、口干舌燥腿發(fā)軟。。。抓不住重點，要么不會說要么說太多。。。。。。。。。怎么辦？你希望這樣嗎——客戶在我介紹公司后

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商務(wù)談判   01.19

雙贏談判克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買

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銷售團隊   01.19

銷售團隊管理課程前言：銷售團隊的管理，你有沒有這樣的困惑與感慨：公司要求的業(yè)績指標，不合理?。》且獕合聛?，我可沒把握完成。。。手下兄弟們總是要各種支持，我也盡量支持了，可是要么說我不公平，要么給了資源也沒看到他們因此拿下訂單。。?？己肆耍鞣N不服氣，各種找借口、理由，累啊。。?？嗫谄判牡販贤ㄏＭ芴嵘N售的積極心，勞心勞力地輔導(dǎo)幫助希望能提高他們的業(yè)績，可是

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有價值的溝通   01.19

基于信任的價值溝通前言：閉上眼睛，想象一下，自己更愿意和什么樣的人交往？絕大多數(shù)人的答案，是四個字：值得信任。這里二個關(guān)鍵詞語：值得與信任。所以，非常簡單的道理：如果有了信任，溝通會變得更容易，可難就難在如何建立信任？也就是——信任的建立需要一個過程，而過程即是讓對方建立“值得”這個認知！如何讓對方認知我們值得信任，是多元化的，分別為：1、以職業(yè)讓對方認知產(chǎn)

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　　☆一、客戶投訴應(yīng)對的意識能力　　1、運用影響力，建立良好的客戶服務(wù)意識　　不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機械的“固體行為模式”　　概念:人對萬事萬物的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概念,職場中亦循此例　　情商原理　　成就的高低，在于姿態(tài)的位置　　客戶對你的接受程度，在于你如何創(chuàng)造對方的接受度　　客戶對你的認可程度，在于你如何實現(xiàn)對方的認可度　

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單元：執(zhí)行為什么那么重要？l關(guān)于執(zhí)行力的思考高效執(zhí)行不是講道理，而是有措施有成效l企業(yè)執(zhí)行力的現(xiàn)狀l企業(yè)執(zhí)行力低下現(xiàn)象sup2;蝸?，F(xiàn)象sup2;呆鵝現(xiàn)象sup2;蟑螂現(xiàn)象sup2;烏龜現(xiàn)象sup2;貓咪現(xiàn)象sup2;九頭鳥現(xiàn)象sup2;孔雀現(xiàn)象sup2;蠶繭現(xiàn)象sup2;馬虎現(xiàn)象l決策執(zhí)行=業(yè)績，執(zhí)行力是能力的“變現(xiàn)”l你要一流的點子還是一流的執(zhí)行l(wèi)執(zhí)行力

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