工程機(jī)械行業(yè)的大客戶銷售

　　**部 工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)

　　1 什么是大客戶？

　　2 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)

　　2.1 相互影響

　　2.2 決策復(fù)雜

　　2.3 周期長(zhǎng)

　　2.4 受廣告影響較少

　　3 工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征

　　4 銷售和購(gòu)買流程的比較

　　4.1 引導(dǎo)期

　　4.2 競(jìng)爭(zhēng)期

　　5 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法

　　第二部 工程機(jī)械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理

　　6 工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理

　　6.1 客戶定位

　　6.2 信息分析

　　6.3 建立信任

　　6.4 投標(biāo)決勝

　　6.5 入圍談判

　　6.6 促單成交

　　7 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶定位

　　7.1 客戶定位的3個(gè)緯度

　　7.1.1 個(gè)性

　　7.1.2 影響因素

　　7.1.3 行為

　　7.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

　　7.3 討論：貴公司戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？

　　8 流程結(jié)點(diǎn)2：信息分析

　　8.1 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

　　8.1.1 背景性問(wèn)題

　　8.1.2 難點(diǎn)性問(wèn)題

　　8.1.3 暗示性問(wèn)題

　　8.1.4 需求-效益性問(wèn)題

　　8.2 客戶購(gòu)買的價(jià)值等式

　　8.2.1 收益

　　8.2.2 成本

　　8.3 判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)的5維圖

　　8.3.1 需求

　　8.3.2 采購(gòu)進(jìn)度表

　　8.3.3 預(yù)算

　　8.3.4 決策

　　8.3.5 競(jìng)爭(zhēng)

　　8.3.6 評(píng)估項(xiàng)

　　8.4 你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”

　　8.4.1 發(fā)起者

　　8.4.2 影響者

　　8.4.3 決策者

　　8.4.4 執(zhí)行者

　　8.4.5 使用者

　　8.5 你們知道客戶購(gòu)買決策的5種角色/6類人員嗎？

　　8.5.1 高層主管

　　8.5.2 使用部門的管理者

　　8.5.3 技術(shù)部門管理層

　　8.5.4 采購(gòu)部門

　　8.5.5 使用者

　　8.5.6 技術(shù)人員

　　8.6 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色

　　8.7 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖

　　8.8 練習(xí)：工具表格練習(xí)

　　9 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任

　　9.1 先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

　　9.1.1 接納

　　9.1.2 喜歡

　　9.1.3 信任

　　9.1.4 同盟者

　　9.2 銷售的核心是信任

　　9.2.1 產(chǎn)品

　　9.2.2 組織

　　9.2.3 個(gè)人

　　9.3 怎樣監(jiān)督下屬會(huì)用5種方法建立信任？

　　9.3.1 商務(wù)禮儀

　　9.3.2 專業(yè)技能

　　9.3.3 感性溝通

　　9.3.4 緣故法

　　9.3.5 誠(chéng)摯性

　　9.4 兼顧對(duì)企業(yè)和個(gè)人需求的滿足

　　9.5 討論：如何與客戶建立信任？

　　10 流程結(jié)點(diǎn)4：投標(biāo)決勝（詳細(xì)內(nèi)容見第三部分）

　　11 流程結(jié)點(diǎn)5：入圍談判

　　11.1 從推動(dòng)到拉動(dòng)銷售

　　11.1.1 推動(dòng)銷售

　　11.1.2 拉動(dòng)銷售

　　11.2 談判策略

　　11.2.1 自然入圍

　　11.2.2 爭(zhēng)取入圍

　　11.2.3 強(qiáng)行入圍

　　11.3 談判方法

　　11.3.1 進(jìn)入

　　******** 爭(zhēng)取支持

　　******** 結(jié)成同盟

　　11.3.2 站穩(wěn)

　　******** 顯示實(shí)力

　　******** 利用假象

　　11.3.3 攻擊

　　******** 占據(jù)高點(diǎn)

　　******** 屏蔽對(duì)手

　　******** 領(lǐng)導(dǎo)要求

　　******** 更改規(guī)則

　　11.4 練習(xí)：總結(jié)工程機(jī)械行業(yè)的談判策略與技巧

　　12 流程結(jié)點(diǎn)6：促單成交

　　12.1 促單方向

　　12.1.1 如何搞定評(píng)審小組

　　12.1.2 如何打通高層

　　12.1.3 如何組織客戶間溝通

　　12.2 促單過(guò)程

　　12.2.1 如何在程序關(guān)鍵拐點(diǎn)表現(xiàn)

　　12.2.2 如何推動(dòng)項(xiàng)目

　　12.2.3 如何設(shè)計(jì)會(huì)議

　　12.2.4 如何應(yīng)對(duì)變化

　　12.3 獲得支持

　　12.3.1 如何制定單獨(dú)政策

　　12.3.2 如何引入競(jìng)爭(zhēng)

　　12.3.3 如何利用非關(guān)鍵人士

　　12.4 教會(huì)下屬解除客戶異議的4方法

　　12.4.1 太極法

　　12.4.2 過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)法

　　12.4.3 3F法

　　12.4.4 同理性法

　　12.5 練習(xí)：列出促單的重點(diǎn)工作

　　13 頭腦風(fēng)暴：

　　13.1 提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

　　13.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！

　　第三部分  投標(biāo)決勝

　　14 標(biāo)書制勝

　　14.1 找到標(biāo)書的關(guān)鍵因素

　　14.2 技術(shù)指標(biāo)怎么寫到招標(biāo)文件里

　　14.3 資質(zhì)性的文件在標(biāo)書中的權(quán)重

　　15 功夫在詩(shī)外

　　15.1 入圍前后銷售的動(dòng)作

　　15.2 如何**內(nèi)線了解競(jìng)品的標(biāo)的

　　15.3 標(biāo)書談判中與客戶接觸

　　15.4 在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難

　　16 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

　　16.1 結(jié)構(gòu)化

　　16.2 虎頭、豬肚和豹尾

　　16.3 左右腦互搏

　　16.4 參與式

　　16.5 說(shuō)，示范，練習(xí)，討論

　　第四部分  關(guān)系也是銷售力

　　17 客戶關(guān)系建立

　　17.1 個(gè)人的7種需求

　　17.1.1 組織

　　17.1.2 部門

　　17.1.3 職位

　　17.1.4 個(gè)人發(fā)展

　　17.1.5 喜好

　　17.1.6 興趣

　　17.1.7 生活中角色

　　17.2 建立客戶關(guān)系網(wǎng)

　　17.2.1 廣泛

　　17.2.2 團(tuán)隊(duì)

　　17.2.3 行業(yè)資源

　　17.2.4 政府關(guān)系

　　17.3 客戶外交的5大形式

　　17.3.1 重點(diǎn)管理

　　17.3.2 參觀訪問(wèn)

　　17.3.3 招待客戶

　　17.3.4 優(yōu)惠常顧客

　　17.3.5 建立客戶組織

　　17.4 攻破高層的5C法

　　17.4.1 慶祝

　　17.4.2 挑戰(zhàn)

　　17.4.3 傾訴

　　17.4.4 合作

　　17.4.5 影響

　　17.5 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

　　17.5.1 事業(yè)

　　17.5.2 情感

　　17.5.3 主張

　　17.6 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售中客戶關(guān)系管理的方法

　　18 讓客戶不離不棄

　　18.1 客戶滿意等式

　　18.2 影響客戶滿意度的5個(gè)因素

　　18.2.1 情景

　　18.2.2 個(gè)人

　　18.2.3 服務(wù)

　　18.2.4 產(chǎn)品

　　18.2.5 價(jià)格

　　18.3 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

　　18.3.1 熱情與尊重

　　18.3.2 解決問(wèn)題

　　18.3.3 相應(yīng)客戶

　　18.3.4 客戶中心

　　18.3.5 持續(xù)服務(wù)

　　18.3.6 同理心

　　18.3.7 個(gè)性化

　　18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法

　　18.4.1 財(cái)務(wù)

　　18.4.2 社會(huì)

　　18.4.3 定制化

　　18.4.4 結(jié)構(gòu)化

　　18.5 練習(xí)：制定貴公司

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