《 銷售人員基本技能 》

  培訓(xùn)講師：陳銘海

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陳銘海
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《 銷售人員基本技能 》詳細(xì)內(nèi)容

《 銷售人員基本技能 》

一、高效客戶溝通
1、    客戶溝通基本概念
    目標(biāo)客戶鎖定與區(qū)分
    有效溝通的基本要求
    客戶溝通的5項(xiàng)要素
    情景演示，案例分析
2、    客戶溝通的3大原則
    客戶溝通的8大目的
    客戶溝通信息收集表設(shè)計(jì)
    客戶溝通的7項(xiàng)要求
    客戶溝通能的5大禁忌
    情景演示，案例分析
3、    客戶溝通實(shí)用技巧
    客戶溝通發(fā)問技巧
    客戶溝通傾聽技巧
    客戶溝通說話技巧
    客戶溝通回答技巧
    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說
1、    成功產(chǎn)品解說剖析
    產(chǎn)品解說常見誤區(qū)
    產(chǎn)品解說3大關(guān)鍵
    情景演示，案例分析
2、    產(chǎn)品解說5大鐵律
    需求---價(jià)值匹配度
    一個(gè)“買點(diǎn)”就夠了
    幫助客戶找理由
    對(duì)客戶標(biāo)準(zhǔn)全部的理解
    人只會(huì)被自己說服
    情景演示，案例分析

三、精準(zhǔn)異議處理
1、    異議處理的基本法則
    異議處理的精準(zhǔn)概念
    異議處理的3項(xiàng)原則
    異議處理的3個(gè)要求
    情景演示，案例分析
2、    異議處理的常見方法
    忽略法
    反問法
    追問法
    換人法
    轉(zhuǎn)移法
    糾正法
    例證法
    推舟法
    情景演示，案例分析

四、快速促成技巧
1、    客戶促成的基礎(chǔ)理念
    促成前的3大前提
    客戶促成時(shí)機(jī)的把握
    客戶促成的5項(xiàng)禁忌
    情景演示，案例分析
2、    客戶成交前的8種征兆
    注重細(xì)節(jié)，關(guān)注服務(wù)
    吹毛求疵，雞蛋里挑刺
    焦慮不安，欲罷不能
    言行矛盾，故作鎮(zhèn)定
    反復(fù)提問，問題重復(fù)
    轉(zhuǎn)移話題，戀戀不舍
    出現(xiàn)焦點(diǎn)，緊咬不放
    失而復(fù)得，吃回頭草
    情景演示，案例分析
3、    常見的10種促成方法
    直接成交法
    沉默成交法
    選擇成交法
    反問成交法
    暗示成交法
    細(xì)節(jié)成交法
    變化成交法
    競爭成交法
    限制成交法
    外推成交法
    情景演示，案例分析

 

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一、高效客戶溝通1、客戶溝通基本概念#61618;目標(biāo)客戶鎖定與區(qū)分#61618;有效溝通的基本要求#61618;客戶溝通的5項(xiàng)要素#61504;情景演示，案例分析2、客戶溝通的3大原則#61618;客戶溝通的8大目的#61618;客戶溝通信息收集表設(shè)計(jì)#61618;客戶溝通的7項(xiàng)要求#61618;客戶溝通能的5大禁忌#61504;情景演示，案例分析3、客戶

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一、陌生客戶拜訪的分類1、不同群體的不同行為分析#61618;終端客戶行為分析：#61618;企業(yè)客戶消費(fèi)行為分析：#61618;經(jīng)銷商采購行為分析：總結(jié)1#61504;情景演示，案例分析二、拜訪成功的關(guān)鍵1、實(shí)踐討論：#61618;銷售人員為什么要做陌生拜訪？#61618;哪些銷售類型中會(huì)用到陌生拜訪？#61504;情景演示，案例分析2、常見的5大銷售類型

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