《 成功產(chǎn)品解說與演示 》

  培訓(xùn)講師：陳銘海

講師背景：
陳銘海老師陳銘海西安市圣元敘合企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司簽約講師陜西省培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事西安講師聯(lián)盟品牌講師《職業(yè)經(jīng)理人孵化工程》簽約講師ThinkPractice培訓(xùn)體系培訓(xùn)師成功激勵(lì)專家，銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練專家陜西省中 詳細(xì)>>

陳銘海
    課程咨詢電話：

《 成功產(chǎn)品解說與演示 》詳細(xì)內(nèi)容

《 成功產(chǎn)品解說與演示 》
一、產(chǎn)品解說概述與實(shí)用技巧
    1、小組討論1：
    你為什么會(huì)決定購買或采購某一項(xiàng)產(chǎn)品？
     影響客戶是否購買的5項(xiàng)因素：
    沖概
    風(fēng)系
    問困
    ?；?
    機(jī)成
結(jié)論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
     你在采購商品時(shí)考慮的主要因素有哪些？
     影響客戶采購關(guān)注點(diǎn)的因素包括：
    產(chǎn)特
    年性
    社層
    采預(yù)
    購習(xí)
    企性
    企規(guī)
    采組
結(jié)論2
    情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
     你在購買商品時(shí)的決策階段包括了哪些？
A.    SPIN法則
    Situation Question---狀況詢問 
    Problem Question---問題詢問 
    Implication Question---暗示詢問 
    Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢問 
B.    聚焦法則
    客戶需求
    產(chǎn)品功能
C.    FABE法則
    Features---功能
    Advantages---優(yōu)勢(shì)
    Benefits---利益
    Evidence---佐證
D.    漏斗法則
    開放式問題
    選擇型問題
    是非型問題
    情景演示，案例分析
4、小組討論4：
     你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？
     產(chǎn)品解說的6大禁忌：
    只管賣
    服務(wù)差
    不專業(yè)
    聽不懂
    不可信
    不分人
    情景演示，案例分析
結(jié)論3：
     產(chǎn)品解說5條鐵律：
    需求/價(jià)值匹配度決定了客戶購買的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；
    對(duì)于任何成交，一個(gè)“買點(diǎn)”就夠了；
    充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；
    解說過程中對(duì)客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；
    不要試圖說服任何人，人只會(huì)被自己“說服”；
    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)
1、小組討論1：
    產(chǎn)品解說與演示的目的是什么？
結(jié)論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
    一個(gè)好的產(chǎn)品解說與演示具有什么特征？
結(jié)論2:
    情景演示，案例分析
3、小組討論3：
    什么在影響產(chǎn)品解說與演示的效果？
    成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個(gè)問題
    產(chǎn)品解說與演示設(shè)計(jì)流程
    產(chǎn)品/服務(wù)分析
    客戶/價(jià)值分析
    演示信息確定
    選擇解說方案
    設(shè)計(jì)演示流程
    階段展示設(shè)計(jì)
    演示/解說效果演示
    情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對(duì)比
    案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》
    方案異同：
    情景演示，案例分析
2、演示前注意的問題
    演示前的第1個(gè)問題 —— 到底用不用PPT?
    演示前的第2個(gè)問題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？
    演示前的第3個(gè)問題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
    情景演示，案例分析
3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場你要注意：
      成功演示的內(nèi)容組成：
      營造和保持和諧的氣氛：
      隨時(shí)留意聽眾的肢體語言：
      演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個(gè)基本內(nèi)容：
    情景演示，案例分析

 

陳銘海老師的其它課程

一、電話營銷準(zhǔn)備工作1.電話營銷的9大誤區(qū)2.電話營銷的8大目的3.電話營銷的3大關(guān)鍵二、電話營銷基本流程1.打電話前的心理、硬件、行為準(zhǔn)備工作2.有效的產(chǎn)品價(jià)值分析與專業(yè)話術(shù)設(shè)計(jì)3.精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶鎖定與客戶分析4.電話營銷的電話銷售流程和高效通話流程三、電話營銷常用技巧1.節(jié)奏控制技巧2.發(fā)問的技巧3.傾聽的技巧4.說話的技巧5.工作性技巧

 講師：陳銘海詳情

一、高效客戶溝通客戶溝通基本概念1、目標(biāo)客戶鎖定與區(qū)分2、有效溝通的基本要求3、客戶溝通的5項(xiàng)要素客戶溝通的3大原則4、客戶溝通的8大目的5、客戶溝通信息收集表設(shè)計(jì)6、客戶溝通的7項(xiàng)要求7、客戶溝通能的5大禁忌客戶溝通實(shí)用技巧8、客戶溝通發(fā)問技巧9、客戶溝通傾聽技巧10、客戶溝通說話技巧11、客戶溝通回答技巧二、成功產(chǎn)品解說成功產(chǎn)品解說剖析1、產(chǎn)品解說常見誤

 講師：陳銘海詳情

一、頂級(jí)銷售心態(tài)1、銷售人員三級(jí)十二流sup2;銷售額導(dǎo)向型sup2;現(xiàn)金流導(dǎo)向型sup2;收款率導(dǎo)向型sup2;利潤導(dǎo)向型@情景演示，案例分析2、頂級(jí)銷售必備4種思維模式sup2;突破思維---一切皆有可能sup2;因果思維---付出必有回報(bào)sup2;關(guān)鍵思維---抓住重點(diǎn)事半功倍sup2;切割思維---半塊面包好過沒有面包@情景演示，案例分析3、銷售人員

 講師：陳銘海詳情

一、職業(yè)素養(yǎng)基本概念1、什么是工作？2、什么是職業(yè)？3、什么是素養(yǎng)？4、什么是職業(yè)素養(yǎng)？@情景演示，案例分析二、銷售人員必備心態(tài)1、接受現(xiàn)實(shí)sup2;調(diào)整心態(tài)sup2;不要“我以為”sup2;停止抱怨@情景演示，案例分析2、相信自己sup2;相信自己的能力sup2;相信自己的智力sup2;相信自己的運(yùn)氣sup2;相信自己的魅力sup2;千萬不要相信客戶@情景

 講師：陳銘海詳情

一、高效客戶溝通1、客戶溝通基本概念#61618;目標(biāo)客戶鎖定與區(qū)分#61618;有效溝通的基本要求#61618;客戶溝通的5項(xiàng)要素#61504;情景演示，案例分析2、客戶溝通的3大原則#61618;客戶溝通的8大目的#61618;客戶溝通信息收集表設(shè)計(jì)#61618;客戶溝通的7項(xiàng)要求#61618;客戶溝通能的5大禁忌#61504;情景演示，案例分析3、客戶

 講師：陳銘海詳情

一、陌生客戶拜訪的分類1、不同群體的不同行為分析#61618;終端客戶行為分析：#61618;企業(yè)客戶消費(fèi)行為分析：#61618;經(jīng)銷商采購行為分析：總結(jié)1#61504;情景演示，案例分析二、拜訪成功的關(guān)鍵1、實(shí)踐討論：#61618;銷售人員為什么要做陌生拜訪？#61618;哪些銷售類型中會(huì)用到陌生拜訪？#61504;情景演示，案例分析2、常見的5大銷售類型

 講師：陳銘海詳情

一、客戶溝通的本質(zhì)1、有效客戶分析與鎖定2、成功客戶溝通的11項(xiàng)目的3、客戶溝通失敗的7種原因#61504;情景演示，案例分析二、建立良好的客情關(guān)系1、鎖定目標(biāo)客戶#61618;7步鎖定目標(biāo)客戶#61618;目標(biāo)客戶4象限分類#61504;情景演示，案例分析2、找到關(guān)鍵目標(biāo)人物#61618;10種方法甄別中間人#61618;判斷客戶關(guān)鍵人物權(quán)力#61618;

 講師：陳銘海詳情

一、異議處理的4個(gè)基礎(chǔ)1、何為異議處理#61618;客戶異議分類#61504;情景演示，案例分析1、處理異議的基本原則2、處理異議的要求#61618;建立客戶常見異議處理方案#61692;處理異議的禁忌總結(jié)（一）#61504;情景演示，案例分析二、異議處理的3個(gè)關(guān)鍵1、回顧異議處理前3個(gè)工作流程：#61618;銷售工作的基本環(huán)節(jié)#61692;陌生拜訪的目的#

 講師：陳銘海詳情

一、影響簽單的16個(gè)因素1、小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？#61618;客戶采購心理-行為分析：#61618;客戶不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略：#61504;情景演示，案例分析1、成功促成交易的12個(gè)前提：2、小組討論：什么情況下客戶渴望成交？#61618;客戶成交前必須說服自己的3個(gè)問題：#61618;客戶渴望成交的6個(gè)前提#61504;情景演示，案例分

 講師：陳銘海詳情

一、影響簽單的16個(gè)因素1、小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？#61618;客戶采購心理-行為分析：#61618;客戶不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略：#61504;情景演示，案例分析1、成功促成交易的12個(gè)前提：2、小組討論：什么情況下客戶渴望成交？#61618;客戶成交前必須說服自己的3個(gè)問題：#61618;客戶渴望成交的6個(gè)前提#61504;情景演示，案例分

 講師：陳銘海詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有