大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理

  培訓(xùn)講師:王成榮

講師背景:
一、教育背景經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,管理學(xué)博士。經(jīng)濟(jì)學(xué)教授,企業(yè)文化和品牌專(zhuān)家,國(guó)務(wù)院特貼專(zhuān)家,北京市跨世紀(jì)優(yōu)秀人才工程人選?,F(xiàn)任北京財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院商業(yè)研究所所長(zhǎng)、學(xué)報(bào)主編、院學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任兼秘書(shū)長(zhǎng)。二、工作經(jīng)歷從20世紀(jì)80年代中期開(kāi)始傾力企業(yè)文 詳細(xì)>>

    課程咨詢(xún)電話:

大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理

  第 一 天

  大客戶(hù)的概念與劃分

  開(kāi)場(chǎng)白與破冰;

  討論一:每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺(jué),簡(jiǎn)單描述什么是大客戶(hù)?

  大客戶(hù)的定義、概念與劃分

  大客戶(hù)的甄選標(biāo)準(zhǔn)

  四種大客戶(hù)類(lèi)型

  大客戶(hù)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位

  大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里?

  大客戶(hù)的銷(xiāo)售

  大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的首先提出

  大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)的建立

  大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理

  客戶(hù)代表

  大客戶(hù)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別

  大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大要點(diǎn)

  討論二:大客戶(hù)為何如此重要?

  大客戶(hù)銷(xiāo)售,難在何處?

  大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)

  大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的五個(gè)誤區(qū)

  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

  銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系

  成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大條件

  討論三:賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)解決方案的區(qū)別?

  大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

  大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵

  大客戶(hù)采購(gòu)行為的關(guān)注要點(diǎn)分析

  如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變?

  從“賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)”到“幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)”的實(shí)現(xiàn)

  討論三:大客戶(hù)要求降價(jià),我們?cè)趺崔k?

  大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析

  為何找到關(guān)鍵的人很重要?

  客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”

  組織架構(gòu)與采購(gòu)流程的關(guān)系

  采購(gòu)過(guò)程中,客戶(hù)內(nèi)部的五種角色

  如何逃離信息迷霧?

  如何利用客戶(hù)采購(gòu)中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系,創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)?

  第 二 天

  建立并發(fā)展與大客戶(hù)的客情關(guān)系

  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五大步驟

  四大死黨的結(jié)成

  忠誠(chéng)客戶(hù)是如何形成的?

  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要工具——SPIN

  SPIN的產(chǎn)生背景

  SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)

  運(yùn)用SPIN的四步流程

  案例分析:阿里巴巴銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN的成效

  客戶(hù)關(guān)系管理與CRM

  CRM的發(fā)展歷程

  CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用

  CRM管理軟件的運(yùn)用

  大客戶(hù)銷(xiāo)售中的招投標(biāo)

  競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析

  如何確立客戶(hù)需求與我們銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的佳賣(mài)點(diǎn)?

  招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧

  述標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵要領(lǐng)

  大客戶(hù)的溝通與談判

  溝通的**要素

  如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶(hù)?

  大客戶(hù)溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策

  大客戶(hù)談判中的“四不”原則

  提升大客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度

  客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查手段

  提升滿(mǎn)意度的具體措施

  滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的辯證關(guān)系

 

王成榮老師的其它課程

  一、引子:  從奧運(yùn)看公共關(guān)系:一個(gè)大國(guó)的形象樹(shù)立  二、企業(yè)公共關(guān)系  1)公關(guān)的內(nèi)涵  2)公關(guān)現(xiàn)象描述  3)公關(guān)在中國(guó)  4)公關(guān)組織的分類(lèi)  5)不同階段的公關(guān)側(cè)重點(diǎn)  6)組織美譽(yù)度建設(shè)  7)對(duì)象公共關(guān)系  三、認(rèn)識(shí)公關(guān)傳播媒介  1)報(bào)紙、雜志、電視、廣播  2)互聯(lián)網(wǎng)與公關(guān)傳播:王石的捐款尷尬  3)新媒體:把握趨勢(shì),深度公關(guān)  4)公

 講師:王成榮詳情


  一篇客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)論  一、認(rèn)識(shí)服務(wù)  二、自我定位  三、他山之石  四、服務(wù)業(yè)制勝策略十四種零售業(yè)態(tài):  門(mén)店制勝策略三十六計(jì)成功的店長(zhǎng)的管理秘訣  第二篇如何成為一個(gè)稱(chēng)職、成功且快樂(lè)的店長(zhǎng)  (一)我的現(xiàn)階段任務(wù) ?。ǘ┏晒φ哒曳椒ā⑹≌哒医杩凇 。ㄈ┪宜脊饰以诘芽▋骸 ≌n程內(nèi)容培訓(xùn)講師:王春節(jié)  《客戶(hù)關(guān)系與店面管理》  前言  “變”:The

 講師:王成榮詳情


授權(quán)技巧   01.01

  一.理解授權(quán)內(nèi)涵  ——何謂授權(quán)  ——為何授權(quán)  ——克服障礙  ——建立關(guān)系  二.進(jìn)行有效授權(quán)  ——選擇任務(wù)  ——保留任務(wù)  ——規(guī)劃授權(quán)  ——考慮角色  ——認(rèn)清責(zé)任  ——選賢任能  ——撰寫(xiě)說(shuō)明  ——求同存異  ——交代任務(wù)  三.監(jiān)控工作進(jìn)展  ——施加控制  ——減少風(fēng)險(xiǎn)  ——強(qiáng)化角色  ——提供支持  ——維持界限  ——提供

 講師:王成榮詳情


團(tuán)隊(duì)的作用團(tuán)隊(duì)與群體團(tuán)隊(duì)行為曲線團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則工作效率高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征清晰的共同目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)相關(guān)的技能有效的組織結(jié)構(gòu)培養(yǎng)互相信任的精神一致的承諾分享成果開(kāi)放的溝通外部的支持高效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)層次維生素EIBM的香蕉阿波羅綜合癥團(tuán)隊(duì)的生命過(guò)程高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則設(shè)定目標(biāo)的原則有效溝通的八點(diǎn)提示團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段為團(tuán)隊(duì)改造企業(yè)文化木桶理論創(chuàng)造高效率團(tuán)隊(duì)的五個(gè)要

 講師:王成榮詳情


  WEB2.0,溝通障礙  幾大誤區(qū)  目的誤區(qū)  成本誤區(qū)  效率誤區(qū)  技巧誤區(qū)  ……  認(rèn)知障礙  尊重問(wèn)題  定位問(wèn)題  信息問(wèn)題  知覺(jué)問(wèn)題  ……  部門(mén)障礙  人為障礙  文化障礙  職能障礙  流程障礙  標(biāo)準(zhǔn)障礙  層級(jí)障礙  ……  WEB2.0時(shí)代,溝通與協(xié)調(diào)之道  人品先鋒  雙贏思想  螃蟹文化  系統(tǒng)思考  競(jìng)爭(zhēng)與合作  情感

 講師:王成榮詳情


  單元招聘工作的前期準(zhǔn)備  招聘流程圖  練習(xí):招聘需求分析與招聘需求表設(shè)計(jì)  職位說(shuō)明書(shū)在招聘中的應(yīng)用  錄用的五項(xiàng)原則與四個(gè)步驟  面試前的準(zhǔn)備  面試維度的選擇  不同招聘渠道效果對(duì)比分析  招聘會(huì)的組織方法  練習(xí):人員登記表的設(shè)計(jì)方法  第二單元人員甄選技巧  行為事例分析法  提問(wèn)步驟:漏斗式提問(wèn)法  主考官的面試節(jié)奏控制  回答求職者的提問(wèn) 

 講師:王成榮詳情


  講:現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色認(rèn)知  一、制造型企業(yè)當(dāng)前環(huán)境與挑戰(zhàn):  二、管理及管理職能簡(jiǎn)介  三、小組討論與總結(jié):現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色與職能  四、工作任務(wù)與員工平衡  五、一流現(xiàn)場(chǎng)的員工八大特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)  六、現(xiàn)場(chǎng)管理的方法與工具  第二講現(xiàn)場(chǎng)管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)  1.領(lǐng)導(dǎo)注意事項(xiàng)及技巧  2.如何與上級(jí)交流及技巧  3.如何與下級(jí)交流  4.如何與同級(jí)交流  第三

 講師:王成榮詳情


  篇章:心態(tài)篇  一、員工應(yīng)具備十心  1)忠心員工應(yīng)如何忠于企業(yè)、忠于同事、忠于工作  2)雄心員工應(yīng)有積極向上的心態(tài),如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯  3)信心提升員工AQ的能力、如何應(yīng)對(duì)困難  4)恒心追求精益求精的管理、如何堅(jiān)強(qiáng)你的EQ  5)責(zé)任心如何干一行,愛(ài)一行,責(zé)任心體現(xiàn)在哪些方面  6)熱心對(duì)待產(chǎn)品、人、客戶(hù)的態(tài)度,如何與同事相處、如何關(guān)心新員工

 講師:王成榮詳情


  講團(tuán)隊(duì)的建立和發(fā)展  1)團(tuán)隊(duì)組建與破冰  2)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七大特征  3)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段  4)成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期  5)團(tuán)隊(duì)中的角色認(rèn)知  6)團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的五種角色  7)角色如何適應(yīng)團(tuán)隊(duì)  8)如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì),并有效整合  9)團(tuán)隊(duì)關(guān)于目標(biāo)、信任、超越的的團(tuán)隊(duì)練習(xí)  第二講形成良好的積極心態(tài)  1)心智模式檢視  

 講師:王成榮詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有