大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理
培訓(xùn)講師:王成榮
講師背景:
一、教育背景經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,管理學(xué)博士。經(jīng)濟(jì)學(xué)教授,企業(yè)文化和品牌專(zhuān)家,國(guó)務(wù)院特貼專(zhuān)家,北京市跨世紀(jì)優(yōu)秀人才工程人選?,F(xiàn)任北京財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院商業(yè)研究所所長(zhǎng)、學(xué)報(bào)主編、院學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任兼秘書(shū)長(zhǎng)。二、工作經(jīng)歷從20世紀(jì)80年代中期開(kāi)始傾力企業(yè)文 詳細(xì)>>
大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理
第 一 天
大客戶(hù)的概念與劃分
開(kāi)場(chǎng)白與破冰;
討論一:每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺(jué),簡(jiǎn)單描述什么是大客戶(hù)?
大客戶(hù)的定義、概念與劃分
大客戶(hù)的甄選標(biāo)準(zhǔn)
四種大客戶(hù)類(lèi)型
大客戶(hù)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位
大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里?
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的首先提出
大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)的建立
大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
客戶(hù)代表
大客戶(hù)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大要點(diǎn)
討論二:大客戶(hù)為何如此重要?
大客戶(hù)銷(xiāo)售,難在何處?
大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的五個(gè)誤區(qū)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大條件
討論三:賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)解決方案的區(qū)別?
大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
大客戶(hù)采購(gòu)行為的關(guān)注要點(diǎn)分析
如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變?
從“賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)”到“幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)”的實(shí)現(xiàn)
討論三:大客戶(hù)要求降價(jià),我們?cè)趺崔k?
大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析
為何找到關(guān)鍵的人很重要?
客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
組織架構(gòu)與采購(gòu)流程的關(guān)系
采購(gòu)過(guò)程中,客戶(hù)內(nèi)部的五種角色
如何逃離信息迷霧?
如何利用客戶(hù)采購(gòu)中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系,創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)?
第 二 天
建立并發(fā)展與大客戶(hù)的客情關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五大步驟
四大死黨的結(jié)成
忠誠(chéng)客戶(hù)是如何形成的?
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要工具——SPIN
SPIN的產(chǎn)生背景
SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)
運(yùn)用SPIN的四步流程
案例分析:阿里巴巴銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN的成效
客戶(hù)關(guān)系管理與CRM
CRM的發(fā)展歷程
CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用
CRM管理軟件的運(yùn)用
大客戶(hù)銷(xiāo)售中的招投標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
如何確立客戶(hù)需求與我們銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的佳賣(mài)點(diǎn)?
招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
述標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
大客戶(hù)的溝通與談判
溝通的**要素
如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶(hù)?
大客戶(hù)溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
大客戶(hù)談判中的“四不”原則
提升大客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度
客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查手段
提升滿(mǎn)意度的具體措施
滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的辯證關(guān)系
王成榮老師的其它課程
一、引子: 從奧運(yùn)看公共關(guān)系:一個(gè)大國(guó)的形象樹(shù)立 二、企業(yè)公共關(guān)系 1)公關(guān)的內(nèi)涵 2)公關(guān)現(xiàn)象描述 3)公關(guān)在中國(guó) 4)公關(guān)組織的分類(lèi) 5)不同階段的公關(guān)側(cè)重點(diǎn) 6)組織美譽(yù)度建設(shè) 7)對(duì)象公共關(guān)系 三、認(rèn)識(shí)公關(guān)傳播媒介 1)報(bào)紙、雜志、電視、廣播 2)互聯(lián)網(wǎng)與公關(guān)傳播:王石的捐款尷尬 3)新媒體:把握趨勢(shì),深度公關(guān) 4)公
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客戶(hù)關(guān)系與店面管理 01.01
一篇客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)論 一、認(rèn)識(shí)服務(wù) 二、自我定位 三、他山之石 四、服務(wù)業(yè)制勝策略十四種零售業(yè)態(tài): 門(mén)店制勝策略三十六計(jì)成功的店長(zhǎng)的管理秘訣 第二篇如何成為一個(gè)稱(chēng)職、成功且快樂(lè)的店長(zhǎng) (一)我的現(xiàn)階段任務(wù) ?。ǘ┏晒φ哒曳椒ā⑹≌哒医杩凇 。ㄈ┪宜脊饰以诘芽▋骸 ≌n程內(nèi)容培訓(xùn)講師:王春節(jié) 《客戶(hù)關(guān)系與店面管理》 前言 “變”:The
講師:王成榮詳情
授權(quán)技巧 01.01
一.理解授權(quán)內(nèi)涵 ——何謂授權(quán) ——為何授權(quán) ——克服障礙 ——建立關(guān)系 二.進(jìn)行有效授權(quán) ——選擇任務(wù) ——保留任務(wù) ——規(guī)劃授權(quán) ——考慮角色 ——認(rèn)清責(zé)任 ——選賢任能 ——撰寫(xiě)說(shuō)明 ——求同存異 ——交代任務(wù) 三.監(jiān)控工作進(jìn)展 ——施加控制 ——減少風(fēng)險(xiǎn) ——強(qiáng)化角色 ——提供支持 ——維持界限 ——提供
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團(tuán)隊(duì)的作用團(tuán)隊(duì)與群體團(tuán)隊(duì)行為曲線團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則工作效率高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征清晰的共同目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)相關(guān)的技能有效的組織結(jié)構(gòu)培養(yǎng)互相信任的精神一致的承諾分享成果開(kāi)放的溝通外部的支持高效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)層次維生素EIBM的香蕉阿波羅綜合癥團(tuán)隊(duì)的生命過(guò)程高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則設(shè)定目標(biāo)的原則有效溝通的八點(diǎn)提示團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段為團(tuán)隊(duì)改造企業(yè)文化木桶理論創(chuàng)造高效率團(tuán)隊(duì)的五個(gè)要
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有效的溝通與協(xié)調(diào)技巧 01.01
WEB2.0,溝通障礙 幾大誤區(qū) 目的誤區(qū) 成本誤區(qū) 效率誤區(qū) 技巧誤區(qū) …… 認(rèn)知障礙 尊重問(wèn)題 定位問(wèn)題 信息問(wèn)題 知覺(jué)問(wèn)題 …… 部門(mén)障礙 人為障礙 文化障礙 職能障礙 流程障礙 標(biāo)準(zhǔn)障礙 層級(jí)障礙 …… WEB2.0時(shí)代,溝通與協(xié)調(diào)之道 人品先鋒 雙贏思想 螃蟹文化 系統(tǒng)思考 競(jìng)爭(zhēng)與合作 情感
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招聘面試 招聘與面試技巧 01.01
單元招聘工作的前期準(zhǔn)備 招聘流程圖 練習(xí):招聘需求分析與招聘需求表設(shè)計(jì) 職位說(shuō)明書(shū)在招聘中的應(yīng)用 錄用的五項(xiàng)原則與四個(gè)步驟 面試前的準(zhǔn)備 面試維度的選擇 不同招聘渠道效果對(duì)比分析 招聘會(huì)的組織方法 練習(xí):人員登記表的設(shè)計(jì)方法 第二單元人員甄選技巧 行為事例分析法 提問(wèn)步驟:漏斗式提問(wèn)法 主考官的面試節(jié)奏控制 回答求職者的提問(wèn)
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講:現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色認(rèn)知 一、制造型企業(yè)當(dāng)前環(huán)境與挑戰(zhàn): 二、管理及管理職能簡(jiǎn)介 三、小組討論與總結(jié):現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色與職能 四、工作任務(wù)與員工平衡 五、一流現(xiàn)場(chǎng)的員工八大特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 六、現(xiàn)場(chǎng)管理的方法與工具 第二講現(xiàn)場(chǎng)管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 1.領(lǐng)導(dǎo)注意事項(xiàng)及技巧 2.如何與上級(jí)交流及技巧 3.如何與下級(jí)交流 4.如何與同級(jí)交流 第三
講師:王成榮詳情
篇章:心態(tài)篇 一、員工應(yīng)具備十心 1)忠心員工應(yīng)如何忠于企業(yè)、忠于同事、忠于工作 2)雄心員工應(yīng)有積極向上的心態(tài),如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯 3)信心提升員工AQ的能力、如何應(yīng)對(duì)困難 4)恒心追求精益求精的管理、如何堅(jiān)強(qiáng)你的EQ 5)責(zé)任心如何干一行,愛(ài)一行,責(zé)任心體現(xiàn)在哪些方面 6)熱心對(duì)待產(chǎn)品、人、客戶(hù)的態(tài)度,如何與同事相處、如何關(guān)心新員工
講師:王成榮詳情
講團(tuán)隊(duì)的建立和發(fā)展 1)團(tuán)隊(duì)組建與破冰 2)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七大特征 3)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段 4)成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期 5)團(tuán)隊(duì)中的角色認(rèn)知 6)團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的五種角色 7)角色如何適應(yīng)團(tuán)隊(duì) 8)如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì),并有效整合 9)團(tuán)隊(duì)關(guān)于目標(biāo)、信任、超越的的團(tuán)隊(duì)練習(xí) 第二講形成良好的積極心態(tài) 1)心智模式檢視
講師:王成榮詳情
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