贏在銷售渠道---經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理

  培訓(xùn)講師：孫瑛

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家培訓(xùn)加顧問模式創(chuàng)始人資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師浙江大學(xué)MBA哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士慧幫管理咨詢首席顧問NLP高級執(zhí)行師二十年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)深圳盛之景、沈陽溫馨等多家企業(yè)管理顧問曾任：　　哈爾濱醫(yī)藥集 詳細(xì)>>

孫瑛
    課程咨詢電話：

贏在銷售渠道---經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理詳細(xì)內(nèi)容

贏在銷售渠道---經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理
**部分 區(qū)域市場開拓篇

**章 我們的市場在哪里?
1、區(qū)域市場的定位和市場細(xì)分
2、選擇細(xì)分市場
3、市場定位
案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”
第二章 制定區(qū)域市場推廣計(jì)劃
1、完整的市場推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
2、部署區(qū)域市場的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開花
---點(diǎn)面呼應(yīng)
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線穿珠
---一點(diǎn)集中進(jìn)入法
第三章 啟動(dòng)區(qū)域市場
1、如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場？
2、區(qū)域市場拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作
1、一場不好談的戀愛
2、選擇合適的招商模式
3、他們愛你什么？
4、選擇經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)。
5、與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些？
6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些？
7、終端系統(tǒng)的跟進(jìn)
工具：經(jīng)銷商選擇工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的產(chǎn)品政策
2、渠道的價(jià)格政策
3、渠道的促銷政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人員推廣政策

第二部分 區(qū)域市場管理篇

**章 渠道管理的七大原則
1、渠道的有效原則
2、渠道整體大化原則
3、渠道的增值性原則
4、分工協(xié)同原則
5、針對性競爭原則
6、集中開發(fā)，滾動(dòng)發(fā)展原則
7、動(dòng)態(tài)平衡原則
第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)
1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織？
2、是否有較高的自控終端零售能力？
3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案？
4、是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度？
5、是否對經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理？
6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)？
第三章 渠道沖突管理
1、渠道頑疾---串貨
2、渠道的鋪貨管理
3、渠道的帳款管理
4、催款注意事項(xiàng)
5、與經(jīng)銷商斗智斗勇
案例：宇通汽車借勢贏得經(jīng)銷商
第四章 渠道激勵(lì)政策
1、銷售型渠道激勵(lì)
臺階返利
　消庫補(bǔ)差
　銷售競賽
　提貨返點(diǎn)
　限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
　實(shí)物促銷
　銷售人員激勵(lì)
　福利促銷
　會議促銷
　老品(滯銷品)促銷
　階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)
2、營銷型渠道激勵(lì)
　新品推廣促銷
　終端建設(shè)及后期維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)
　市場支持獎(jiǎng)勵(lì)金
　導(dǎo)購激勵(lì)
　小區(qū)推廣
　裝修課堂
　集中作業(yè)
　節(jié)假日促銷
　店慶促銷
　開業(yè)慶典
　數(shù)據(jù)庫促銷
以上促銷方法均有實(shí)際案例
第五章 區(qū)域市場的擴(kuò)張戰(zhàn)略
1、渠道擴(kuò)張
案例：長城電腦深耕區(qū)域市場
2、價(jià)格擴(kuò)張
3、服務(wù)擴(kuò)張
案例：精耕市場掌握主動(dòng)

第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長篇

**章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的？
1、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
3、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣
第二章 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計(jì)劃
1、區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
2、區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告
3、區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計(jì)劃
第三章 區(qū)域經(jīng)理帶好隊(duì)伍的方法
1、銷售會議
2、報(bào)表管控
3、銷售隨訪
4、做好述職

 

孫瑛老師的其它課程

《大客戶銷售技巧特訓(xùn)營》主講老師:孫瑛實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家課程受眾:銷售部經(jīng)理、銷售人員。課時(shí)：2天授課方式:案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程背景：21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。在市場中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定

 講師：孫瑛詳情

《無敵銷售技巧特訓(xùn)營》主講老師:孫瑛實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家課程受眾:銷售部經(jīng)理、銷售人員。課時(shí)：2天授課方式:案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程背景：為什么銷售人員一出去就得罪客戶？為什么銷售人員總是說競爭對手的產(chǎn)品好為什么銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品時(shí)總是顯得很機(jī)械為什么銷售人員到了該成交的時(shí)候總是退縮為什么同樣銷售人員銷

 講師：孫瑛詳情

課程大綱：　　部分中層經(jīng)理個(gè)人成長篇　　章中層經(jīng)理人首先學(xué)會做該做的事　　1.你會犯這些中層經(jīng)理人常見的管理錯(cuò)誤嗎？　　2.認(rèn)清自己的位置才能有效的發(fā)揮自己的作用?！　?.對下屬來說身教勝于言教?！　?.中層經(jīng)理就是企業(yè)完成任務(wù)的保障?！　?.光有程咬金的“三板斧”是不夠的。　　案例：他到底錯(cuò)在哪里？　　第二章中層經(jīng)理為什么“忙、盲、?！?？　　視頻：死神的賬

 講師：孫瑛詳情

課程大綱：　　破冰篇：　　游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓　　尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角　　尋找你的寶貝　　幾點(diǎn)連線游戲　　部分NLP基礎(chǔ)篇　　1．什么是NLP？　　2．NLP的歷史與發(fā)展?！　?．NLP理論精華的12條假設(shè)?！　]有兩個(gè)人是一樣的　　一個(gè)人不能控制另一個(gè)人　　有效果比有道理重要　　只有由感官經(jīng)驗(yàn)塑造出來的世界,沒有絕對真實(shí)的世界　　溝通的意義取

 講師：孫瑛詳情

課程大綱：　　破冰篇：　　游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓　　尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角　　尋找你的寶貝　　幾點(diǎn)連線游戲　　部分員工職業(yè)化心態(tài)　　行行出狀元，沒有做不好的工作，只有做不好工作的人　　1.強(qiáng)烈的企圖心決定讓你職業(yè)的生涯有多遠(yuǎn)走多遠(yuǎn)?！　T工沒有企圖心的原因是什么？　　獲得企圖心的四大法寶?！　」适拢焊F人缺什么　　視頻：絕不放棄　　2.你的工作有目標(biāo)

 講師：孫瑛詳情

　　課程大綱：　　破冰篇：　　游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓　　尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角　　尋找你的寶貝　　幾點(diǎn)連線游戲　　PK小組成立設(shè)定團(tuán)隊(duì)口號　　篇銷售禮儀篇　　一、銷售禮儀之“儀容”　　1、女士儀容要求　　2、男士儀容要求　　二、銷售禮儀之“儀表”　　1、男士著裝要求　　2、女士穿著要求　　三、銷售禮儀之“專業(yè)舉止”　　1、站姿訓(xùn)練　　2、坐姿訓(xùn)練　

 講師：孫瑛詳情

破冰篇：游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角尋找你的寶貝幾點(diǎn)連線游戲PK小組成立設(shè)定團(tuán)隊(duì)口號篇銷售禮儀篇一、銷售禮儀之“儀容”　　1、女士儀容要求　　2、男士儀容要求　　二、銷售禮儀之“儀表”　　1、男士著裝要求　　2、女士穿著要求　　三、銷售禮儀之“專業(yè)舉止”　　1、站姿訓(xùn)練　　　　2、坐姿訓(xùn)練　3、走姿訓(xùn)練4、手勢訓(xùn)練5、微笑的訓(xùn)練　　

 講師：孫瑛詳情

部分你的團(tuán)隊(duì)到底得的是什么病1.“兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”,你的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績上不去應(yīng)先從上面抓起。故事：大雁飛翔的故事2.沒有好的目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制，員工不會拿出100熱情工作。案例：小王奪標(biāo)的故事3.團(tuán)隊(duì)成員明爭暗斗、不懂合作，缺乏良好的競爭氛圍，這是缺乏凝聚力。故事：誰是世界上重要的人4.干好干壞一個(gè)樣使優(yōu)秀的銷售人員離職、差的銷售人員張狂。案例：沒有銷售數(shù)

 講師：孫瑛詳情

部分新任經(jīng)理人如何管理自己？章新崗位和原來有什么不同1.從專業(yè)走向管理的困惑2.管理者的身份與角色定位3.管理者應(yīng)具備的態(tài)度與意識4.管理者的任務(wù)5.管理者應(yīng)具備的技能第二章新任管理者必學(xué)的兩種武器1.管理者的時(shí)間管理時(shí)間分析：我的時(shí)間用的有效嗎？時(shí)間管理的四個(gè)象限時(shí)間管理策略中層管理者如何識別工作輕重緩急？中層管理者應(yīng)培養(yǎng)哪些時(shí)間管理習(xí)慣？中層管理者應(yīng)掌握

 講師：孫瑛詳情

部分中層經(jīng)理個(gè)人成長篇章中層經(jīng)理人首先學(xué)會做該做的事1.你會犯這些中層經(jīng)理人常見的管理錯(cuò)誤嗎？2.認(rèn)清自己的位置才能有效的發(fā)揮自己的作用。3.對下屬來說身教勝于言教。4.中層經(jīng)理就是企業(yè)完成任務(wù)的保障。5.光有程咬金的“三板斧”是不夠的。案例：他到底錯(cuò)在哪里？第二章中層經(jīng)理為什么“忙、盲、茫”？視頻：死神的賬單游戲：你還剩多少時(shí)間？1.中層經(jīng)理的時(shí)間管理方法

 講師：孫瑛詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有