全業(yè)務時代社區(qū)經理能力提升培訓

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
    課程咨詢電話：

全業(yè)務時代社區(qū)經理能力提升培訓詳細內容

全業(yè)務時代社區(qū)經理能力提升培訓
**部分 全業(yè)務時代的競爭特點與社區(qū)經理的定位
一、全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢
1. 運營商渠道問題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調和沖突
3. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局
4. 三大運營商競爭態(tài)勢對比
5. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比
二、3G時代的渠道競爭策略
1. 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R
2. “全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型電信渠道價值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式
6. 社區(qū)經理的綜合營銷能力要求
三、社區(qū)經理的角色認知
1. 明確角色 才能出色
2. 社區(qū)經理的崗位職責
3. 社區(qū)經理的五項能力修煉

第二部分 社區(qū)市場收集與分析
一、3G產品推廣銷售的模式
1. 認識你的網格
2. 認識你的客戶
3. 認識你的營銷模式
二、逆向人脈建立法--小名片大智慧
三、網格市場主動銷售的三種銷售形式
1. 電話推薦式銷售的特點分析
2. 上門推薦式銷售的特點分析
3. 現(xiàn)場促銷式銷售的特點分析

第三部分 社區(qū)業(yè)務宣傳實務
一、現(xiàn)場宣傳活動準備
1. 管理處關系維護
2. 日?？辈?BR>3. 現(xiàn)場營銷場地準備
4. 現(xiàn)場營銷物資準備
5. 現(xiàn)場營銷知識準備
6. 現(xiàn)場營銷熱場準備
二、體驗式推廣流程與技巧
1. 體驗營銷概述
2. 體驗營銷四步法
3. 顧客識別方法
4. 主動接近顧客
5. 挖掘顧客需求
6. 介紹業(yè)務功能
7. 演示輔導與現(xiàn)場試用
8. 意向判斷與促進成交
9. 營銷工具的準備及現(xiàn)場實戰(zhàn)安排

第四部分 社區(qū)市場數據業(yè)務營銷方法（營銷七劍）
一、選對時機是前提--篩選潛在客戶
1. 梳理3G產品功能賣點
2. 清晰3G產品目標客戶
3. 分析轄區(qū)網格市場
4. 如何搜尋潛在客戶信息
5. 如何找到被“傷害”的客戶
二、開好頭是關鍵--與潛在客戶建立聯(lián)系
1. 突破“三重門”
2. 開門三句話
3. 有效激發(fā)客戶興趣的三步法
三、大客戶銷售--深入了解信息
1. 簽單的基礎：收集通信現(xiàn)狀信息
2. 簽單的關鍵：了解客戶業(yè)務現(xiàn)狀信息
3. **提問建立專業(yè)形象
4. 少說多聽拉近雙方距離
四、讓人“嘗嘗”你的產品--產品呈現(xiàn)與體驗
1. 感性--需求形成階段的特點
2. 還是提問讓客戶想要
3. 有參與就有承諾
4. 在產品與需求間建立聯(lián)系-FAB
5. 如何加強展示
五、有異議就是有興趣--證明價值
1. 理性--談判階段的特點
2. 客戶什么時間會提反對意見
3. 常見的反對意見及處理方法
4. 克服異議的四步法
六、捅破后的窗紙--呼吁成交
1. 假設成交法
2. 總結成交法
3. 價值成交法
七、超越期望
1. 了解期望
2. 降低期望
3. 超越期望

第五部分 家庭客戶關系維系
一、客戶關系的基礎
二、客戶關系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關系的總體策略
1. 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
2. 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
3. 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
4. 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
五、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第六部分 社區(qū)營銷活動策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
 市場分析
 產品分析
 企業(yè)內部分析
 行業(yè)分析
 依據分析結果確立促銷目的
 確立促銷目的時需要注意
2、設計促銷主題
 促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉
 設計主題時可思考的方向
 設計主題時可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據目的選擇工具
二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓
2、促銷流程制定及物料準備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
 常用終端宣傳道具——海報
 常用終端宣傳道具——手寫空白海報
 常用終端宣傳道具——宣傳單張
 常用終端宣傳道具——貨架卡
 常用終端宣傳道具——彈彈卡
 常用終端宣傳道具——堆頭圍
 常用終端宣傳道具——堆頭看板
 常用終端宣傳道具——貨架上端與側面看板
 常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動如何操作
 如何做好特價促銷？
 如何做好買贈促銷？
 如何做好聯(lián)合促銷？
 如何做好社區(qū)促銷？
 如何做好協(xié)同促銷？
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
 13種代理商支持工具
 8種公關工具
 16種直效營銷工具
 8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評點
綜合案例：“社區(qū)體檢營銷”營銷推廣活動策劃
四、促銷活動的過程控制與效果評估
1、促銷活動的過程控制
 流程安排與人員對接
 廣告物料組織
 媒介排期預訂
 人員培訓溝通
 終端現(xiàn)場布置
 代理商溝通與管理
2、促銷活動的預算
3、 促銷活動的跟蹤與評估

 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解決？◆整村授信已經開展幾次了，耗時費力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？◆客群不同、產品不同、營銷方式不同，如何實現(xiàn)精準營銷？◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好

 講師：李鋒詳情

“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務精準營銷策略——農商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析？◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的獲客活客方式？◆客群不同、產品不同、營銷方式不同，如何實現(xiàn)精準營銷？◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆如何發(fā)展外出務工客群、年

 講師：李鋒詳情

增戶擴面提質增效——多渠道獲客與精準營銷一、【課程背景】你是否經常有這樣的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？◆整村授信中如何提高用信率，實現(xiàn)“授用一體”？◆走千訪萬，如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好的

 講師：李鋒詳情

社?？ㄌ豳|增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社保卡如何實現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動卡、價值卡”三步走，有效幫助銀行降低負債成本，提高活期存款、實現(xiàn)客戶維護和綜合營銷，已是當務之急?。?！目前社保卡常見問題：認知不足、宣傳不夠：對社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

 講師：李鋒詳情

-4762528575網格化精準營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓【課程背景】571501877060實施網格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉型發(fā)展，提高服務“三農”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細化管理轉變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網格化管理

 講師：李鋒詳情

擴面強基提質增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中，您是否經常有這樣的難點與困惑：?客戶經理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”，“熟人營銷”資源有限，“掃街營銷”效果不佳！如何破局？?面對四大行普惠金融3.85低利率競爭，如何應對？?整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實現(xiàn)“授信

 講師：李鋒詳情

一、【項目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當前，銀行存款營銷面臨的五大痛點：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務繁重：時間緊、任務重、指標多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會隆重、人心不動、搞形式、走過場！—痛！用費用換

 講師：李鋒詳情

一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習2、務實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團隊——重新認識我們所處團隊（務實）

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　章：營銷人員基本素質　　1、營銷人員必備素質　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關鍵　　發(fā)展關系　　建立信任　　引導需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

 講師：李鋒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有