工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化管理

  培訓(xùn)講師：張仲豪

講師背景：
張仲豪先生是改革開(kāi)放后早期海歸派講師,畢業(yè)于1982年。1986年獲美國(guó)Gerber公司的獎(jiǎng)學(xué)金赴美國(guó)MichiganStateUniversity(密西根州立大學(xué))留學(xué)．獲碩士學(xué)位。1989年受美國(guó)Heinz(亨氏)聘用回國(guó)任職。張仲豪老 詳細(xì)>>

張仲豪
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工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化管理詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化管理
**講：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的概述
1.市場(chǎng)的分類
2.工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的對(duì)比
3.營(yíng)銷管理思想的變化
4.市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值鏈
5.動(dòng)態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷

第二講：市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位
1.什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.競(jìng)爭(zhēng)力－核心競(jìng)爭(zhēng)力－核心產(chǎn)品
3.市場(chǎng)的類型
4.為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
5.市場(chǎng)選擇的依據(jù)
6.市場(chǎng)細(xì)分的可識(shí)別原則
7.市場(chǎng)細(xì)分的步驟
8.工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的要素

第三講：競(jìng)爭(zhēng)分析
1.博奕理論
2.囚徒的困境
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“三四律”
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的步驟
5.SWOT分析的步驟
6.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱項(xiàng)比較
7.市場(chǎng)環(huán)境PEST分析
8.競(jìng)爭(zhēng)五力的分析

第四講：工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)行為
1.工業(yè)品客戶的類別及特點(diǎn)
2.工業(yè)品客戶對(duì)采購(gòu)的需求
3.采購(gòu)物品的分類
4.買(mǎi)賣(mài)雙方的利益之差
5.不同類型客戶的買(mǎi)家策略
6.客戶的JIT采購(gòu)管理
7.戴爾公司案例
8.影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素分析

第五講：企業(yè)自身的供應(yīng)能力
1.供應(yīng)鏈管理的定義
2.供應(yīng)鏈配置的類型
3.供應(yīng)鏈配置類型的影響因素
4.各種供應(yīng)鏈類型的導(dǎo)向差異
5.供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)與現(xiàn)代
6.未來(lái)的供應(yīng)鏈管理
7.營(yíng)銷管理思想的變化
8.供應(yīng)鏈管理的作用
9.供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的目的
10.物流與供應(yīng)鏈管理的挑戰(zhàn)

第六講：市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)
1.市場(chǎng)調(diào)研方案的結(jié)構(gòu)框架
2.市場(chǎng)調(diào)研信息的分類
3.市場(chǎng)調(diào)研的抽樣方法
4.完整的調(diào)查問(wèn)卷格式
5.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的優(yōu)勢(shì)
6.預(yù)測(cè)方法的分類
7.定性預(yù)測(cè)方法
8.移動(dòng)平均法
9.指數(shù)平滑法
10.季節(jié)性預(yù)測(cè)
11.回歸分析

第七講：公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇
1.擴(kuò)張性系列戰(zhàn)略 2.差異性系列戰(zhàn)略 3.產(chǎn)品與地域組合系列戰(zhàn)略 4.商家的市場(chǎng)地位與戰(zhàn)略選擇 5.產(chǎn)品的生命周期與戰(zhàn)略

第八講：產(chǎn)品與品牌策略
1.核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心產(chǎn)品
2.產(chǎn)品整體概念
3.產(chǎn)品策略的選擇
4.產(chǎn)品組合
5.產(chǎn)品（市場(chǎng)）生命周期
6.經(jīng)銷家對(duì)商品的分類
7.工業(yè)品的產(chǎn)品與品牌
8.品牌的六層涵義
9.品牌的類別
10.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的類型

第九講：企業(yè)的定價(jià)策略
1.商品定價(jià)的行業(yè)屬性
2.買(mǎi)賣(mài)雙方的定價(jià)博奕
3.工業(yè)品定價(jià)的特點(diǎn)
4.“需求價(jià)格彈性”的定義
5.影響工業(yè)品價(jià)格彈性的因素
6.方法1－“產(chǎn)品生命周期”定價(jià)法
7.方法2－“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位”定價(jià)法
8.方法3－新產(chǎn)品的定價(jià)
9.方法4－產(chǎn)品組合定價(jià)
10.方法5－動(dòng)態(tài)定價(jià)策略
11.方法6－專利性產(chǎn)品的自主定價(jià)法
12.方法7－招徠定價(jià)
13.各行業(yè)定價(jià)方法

第十講：整合營(yíng)銷傳播策略
1.IMC所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)
2.IMC戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程
3.傳播目標(biāo)的設(shè)立
4.各種媒體的作用
5.工業(yè)品的促銷
6.展覽會(huì)營(yíng)銷策略
7.工業(yè)品廣告的媒體選擇
8.人員推銷的方法

第十一講：分銷渠道的管理
1.工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)成
2.營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與管理
3.工業(yè)品經(jīng)銷商的特點(diǎn)
4.渠道管理內(nèi)容
5.經(jīng)銷商的類型
6.渠道的沖突

第十二講：客戶管理
1.客戶管理的目的
2.客戶管理的主要內(nèi)容
3.客戶的分類方法
4.客戶質(zhì)量的分析
5.如何衡量客戶的忠誠(chéng)度
6.客戶滿意度管理的主要內(nèi)容
7.客戶流失的管理

 

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　　講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？　　采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)有哪些？　　采購(gòu)管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？　　采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線　　各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異　　為什么采購(gòu)成本越來(lái)越敏感？　　采購(gòu)成本管理的方法有哪些？　　套期保值　　賣(mài)出套期保值案例　　老板為什么要力推采購(gòu)制度？　　如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理？　　第二講：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？　　公司財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容

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講：供應(yīng)鏈與企業(yè)物料管理第二講：物料管理的挑戰(zhàn)是什么？節(jié)：成品庫(kù)存導(dǎo)向型的生產(chǎn)計(jì)劃第二節(jié)；訂單導(dǎo)向型的生產(chǎn)計(jì)劃第三講：如何制定負(fù)荷計(jì)劃？步：按照產(chǎn)品推算工時(shí)負(fù)荷第二步：按照設(shè)備推算工時(shí)負(fù)荷第三步：工時(shí)負(fù)荷分析第四步：對(duì)負(fù)荷、能力進(jìn)行調(diào)整第四講：如何制定物料供應(yīng)計(jì)劃？第五講：如何制定物料排程計(jì)劃？步：明確抽屜文件柜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次圖第二步：推算每項(xiàng)生產(chǎn)活動(dòng)的“早

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（一）如何設(shè)定采購(gòu)成本管理的績(jī)效目標(biāo)？1、采購(gòu)管理的四大類別2、采購(gòu)管理的六大績(jī)效目標(biāo)3、各種采購(gòu)管理的目標(biāo)區(qū)別4、采購(gòu)管理的基本流程5、不同性質(zhì)采購(gòu)的工作重點(diǎn)在哪里？6、七大部門(mén)的采購(gòu)管理協(xié)調(diào)7、采購(gòu)節(jié)約對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)？8、采購(gòu)人員的職責(zé)9、對(duì)采購(gòu)管理人員的六大要求（二）如何做好采購(gòu)成本控制分析？1、采購(gòu)成本控制的流程是什么？2、影響采購(gòu)預(yù)算的因素有哪些？3

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一、如何設(shè)定采購(gòu)成本管理的績(jī)效目標(biāo)？1.采購(gòu)管理的四大類別2.采購(gòu)管理的六大績(jī)效目標(biāo)3.各種采購(gòu)管理的目標(biāo)區(qū)別4.采購(gòu)管理的基本流程5.不同性質(zhì)采購(gòu)的工作重點(diǎn)在哪里？6.七大部門(mén)的采購(gòu)管理協(xié)調(diào)7.采購(gòu)節(jié)約對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)？8.采購(gòu)人員的職責(zé)9.對(duì)采購(gòu)管理人員的六大要求二、如何做好采購(gòu)成本控制分析？1.采購(gòu)成本控制的流程是什么？2.影響采購(gòu)預(yù)算的因素有哪些？3.如

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一、如何設(shè)定物流倉(cāng)儲(chǔ)管理的績(jī)效管理目標(biāo)？1.制造業(yè)的物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別是什么？2.流通業(yè)的物流與供應(yīng)鏈區(qū)別在哪里？3.物流倉(cāng)儲(chǔ)管理的績(jī)效目標(biāo)有哪些？4.某外資OEM的客戶對(duì)物流服務(wù)的需求5.客戶服務(wù)重要性的排序6.物流總成本包括哪些？7.物流管理的運(yùn)作流程8.某大型倉(cāng)庫(kù)的主要管理難度二、如何做好收貨入庫(kù)管理？1.某外資電子廠的收貨操作流程2.收貨入庫(kù)的管理難

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一、當(dāng)代庫(kù)存管理的挑戰(zhàn)是什么？1.制造業(yè)物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別是什么？2.流通業(yè)物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別在哪里？3.庫(kù)存的三大作用4.庫(kù)存管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響5.什么是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？6.部分跨國(guó)公司的庫(kù)存水平7.庫(kù)存的七種成分8.不同庫(kù)品的成分差異9.誰(shuí)對(duì)庫(kù)存訂單付主要責(zé)任？10.庫(kù)存失當(dāng)?shù)脑颍?1.如何提高庫(kù)存管理水平？二、如何準(zhǔn)確訂貨以降低庫(kù)存？1.非MRP物料的訂貨

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講：庫(kù)存管理的績(jī)效目標(biāo)有哪些？庫(kù)存的類別有哪些五種庫(kù)存類別的比較銷售型庫(kù)存與倉(cāng)庫(kù)的關(guān)系倉(cāng)庫(kù)的物品都算庫(kù)存嗎同一庫(kù)存物品包括哪些成分如何界定各個(gè)庫(kù)存成分如何編制庫(kù)存物品的分類統(tǒng)計(jì)表我們?yōu)槭裁匆獋鋷?kù)存庫(kù)存過(guò)高的缺點(diǎn)有哪些企業(yè)老總對(duì)庫(kù)存管理的要求有哪些？老總對(duì)庫(kù)存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求？什么是“零庫(kù)存管理”周轉(zhuǎn)率的類別如何計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？單庫(kù)周轉(zhuǎn)率與總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

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講：敏捷供應(yīng)鏈下的生產(chǎn)計(jì)劃的挑戰(zhàn)？什么是‘供應(yīng)鏈管理’供應(yīng)鏈模式有幾種？什么是前置時(shí)間？四種供應(yīng)鏈管理的差異在哪里？什么是敏捷型供應(yīng)鏈如何做到供應(yīng)鏈的敏捷化客戶訂單管理的基本流程訂單的評(píng)審與管理的要點(diǎn)誰(shuí)來(lái)評(píng)審客戶訂單？訂單評(píng)審的主要內(nèi)容有哪些？客戶訂單如何分類？如何處理客戶訂單的變更要求生產(chǎn)計(jì)劃PMC與其他部門(mén)的關(guān)系？PMC管理有哪些KPI指標(biāo)？PMC管理的

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講：如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)有哪些？采購(gòu)管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異為什么采購(gòu)成本越來(lái)越敏感？采購(gòu)成本管理的方法有哪些？套期保值賣(mài)出套期保值案例老板為什么要力推采購(gòu)制度？如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理？第二講：如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？公司財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容采購(gòu)預(yù)算管理的兩種方式為什么要做采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算？費(fèi)用預(yù)

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講：當(dāng)今物流倉(cāng)儲(chǔ)管理的挑戰(zhàn)是什么？倉(cāng)庫(kù)的類別有哪些老板對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理的基本要求是什么？誰(shuí)是我們的‘客戶’？‘客戶’對(duì)物流服務(wù)的要求有哪些-KPI？不同‘客戶’的要求側(cè)重點(diǎn)儲(chǔ)運(yùn)管理的基本流程應(yīng)該如何？不同倉(cāng)庫(kù)的工作量側(cè)重點(diǎn)？組織架構(gòu)設(shè)置（崗位設(shè)置）的原則倉(cāng)儲(chǔ)（物流）崗位設(shè)置的依據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)（物流）崗位設(shè)置地圖崗位說(shuō)明書(shū)的作用崗位說(shuō)明書(shū)應(yīng)包括哪些內(nèi)容儲(chǔ)運(yùn)管理各環(huán)節(jié)的主要難

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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