渠道精耕與終端管理課程

  培訓(xùn)講師：高春利

講師背景：
高春利老師★和君咨詢有限公司資深咨詢師與合伙人★曾任安瑞爾科技（北京）有限公司總經(jīng)理★曾任滇虹康王營銷副總★清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班特聘講師簡介著名營銷實戰(zhàn)與戰(zhàn)略研究專家，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的 詳細(xì)>>

高春利
    課程咨詢電話：

渠道精耕與終端管理課程詳細(xì)內(nèi)容

渠道精耕與終端管理課程
 事先有一調(diào)查，請所有學(xué)員回答一個問題，紙面。請回答“假如在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市場銷售業(yè)績不佳的六個有可能的理由是什么？”

**單元：區(qū)域銷售存在的問題以及解決的思路

國內(nèi)家電類渠道現(xiàn)狀和面臨的問題

當(dāng)前家電銷售的難點

渠道發(fā)展的歷史與趨勢對比

渠道變革的必然性

廠商協(xié)同一體化的內(nèi)容

相關(guān)案例共享（案例；格力空調(diào)）

家電類渠道精耕細(xì)作的操作思路

渠道效率的提升是區(qū)域精耕細(xì)作的根本

實現(xiàn)渠道效率三個關(guān)鍵點

渠道銷售的六大核心關(guān)鍵點以及對策

區(qū)域精耕細(xì)作的實施路徑

相關(guān)案例共享（案例：美的）

第二單元：市場謀局求勢階段

區(qū)域經(jīng)理如何做到知己知彼精準(zhǔn)營銷

四大類市場的分析與規(guī)劃

如何有效鎖定目標(biāo)消費(fèi)者群體

狹路相逢勇者勝—如何搞定競爭對手

渠道和終端狀況摸底，形成兩表一圖

怎樣做到因地制宜，一地一策？

相關(guān)案例共享（案例：櫻花、奧普、小天鵝、海爾）

針對性渠道營銷策略制定

以渠道為核心“1P 3P”的區(qū)域精耕策略

如何從產(chǎn)品差異化入手形成非對稱競爭優(yōu)勢；

“亂而有序”如何控制渠道價格？

“立體轟炸”促銷推廣的規(guī)劃；

“潛伏滲透”將服務(wù)做成營銷的方法和策略；

區(qū)域品牌提升思路和方法；

（注：每一部分都有詳細(xì)案例解釋）

典型案例共享：

第三單元：市場布局開發(fā)管理

渠道通路三度規(guī)劃法

“高筑墻、廣積糧、緩稱王”的渠道“三度”規(guī)劃

（望江開發(fā)把競爭對手客戶搞定、沛縣開發(fā)把相關(guān)客戶搞定）

怎樣有效地管理并激勵經(jīng)銷商？

區(qū)域經(jīng)銷商、零售商、合作伙伴業(yè)務(wù)員管理部分；

區(qū)域市場促銷和推廣部分；

典型案例共享：

市場網(wǎng)點布局和維護(hù)的方法

單點突破法，單品突破策略

雙點連線法，多點圍攻策略

三點成面法，細(xì)分覆蓋策略

抓住大客戶法，客戶訪問1

%策略

守住要害，寸土必爭法

相關(guān)案例共享：


第四單元：市場控局階段

渠道精耕所需的管理細(xì)節(jié)

經(jīng)銷商以及相關(guān)人員的管理

區(qū)域沖竄貨管理

區(qū)域培訓(xùn)體系管理

區(qū)域經(jīng)銷商會議管理

相關(guān)案例共享

渠道精耕必要的控制內(nèi)容

銷售目標(biāo)控制

銷售計劃的控制

銷售組織和模式的控制

監(jiān)督和指導(dǎo)的過程控制

相關(guān)人員的考核與激勵

相關(guān)案例共享

渠道日常管理實務(wù)跟進(jìn)

建立動態(tài)渠道的預(yù)算

有機(jī)型營銷組織模型

區(qū)域營銷平臺的建設(shè)

區(qū)域營銷組織構(gòu)成

區(qū)域營銷組織管控方式

區(qū)域營銷組織人員激勵與考核

全面預(yù)算基礎(chǔ)上的營銷管控機(jī)制；

營銷事前控制；

營銷事中控制；

營銷事后控制；

有效激勵措施和方法；

前端銷售與后臺支持體系的配合部分；

費(fèi)用管控技巧

上下級溝通技巧

相關(guān)案例共享


第五單元：渠道促銷推廣階段

家電類渠道和終端的促銷推廣模式

精準(zhǔn)地設(shè)計渠道政策，有效地利用渠道推力

如何開好渠道招商會議七步曲

實現(xiàn)局部區(qū)域促銷拉動策略

區(qū)域內(nèi)廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸?guī)劃

相關(guān)案例共享

第六單元：終端管理部分


顧客消費(fèi)者心理分析

顧客采購心理博弈機(jī)制

顧客滿意度的六大指標(biāo)

顧客購買的動機(jī)過程分析

愛得買法則剖析

相關(guān)案例共享

成交過程

客戶消費(fèi)行為特征

終端攔截過程分析

終端攔截三部曲動作要領(lǐng)分析

典型案例共享

產(chǎn)品陳列管理

產(chǎn)品陳列原則

產(chǎn)品陳列方法和創(chuàng)意點

促銷品陳列經(jīng)驗總結(jié)

演示品的陳列要求

相關(guān)案例共享

POP管理

終端包裝

POP陳列十大要求

價格貼拜訪技巧

DM海報的發(fā)放技巧

相關(guān)案例共享

終端促銷

促銷前的準(zhǔn)備

促銷團(tuán)隊組織和規(guī)劃

促銷實施八大步驟動作要領(lǐng)剖析

終端促銷的整合營銷系統(tǒng)體系

典型案例分析（視頻）

常用推銷的十大招式

演示技巧

說服技巧

………..

終端經(jīng)營指標(biāo)

現(xiàn)金流的管理

物流倉庫的管理

現(xiàn)場衛(wèi)生清潔的管理

信息流的管理

典型案例共享

終端培訓(xùn)

終端培訓(xùn)體系建設(shè)四大原則

典型案例：自我激勵式培訓(xùn)體系

典型案例：某企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模式

建立培訓(xùn)管理機(jī)制的步驟



第六單元：賣場商務(wù)談判部分

談判溝通技巧

業(yè)務(wù)談判溝通的十二大誤區(qū)剖析

顧客需求心智模型分析

商務(wù)談判溝通的博弈機(jī)制

相關(guān)案例共享

談判溝通十大策略

壓低對方心理預(yù)期（如何論證？）

強(qiáng)化雙方的共性和利益（如何強(qiáng)化？）

溝通求勢，使得對方充分認(rèn)識到失敗后的災(zāi)難；

提出能令對方滿意的可行性方案（誘導(dǎo)）；

擴(kuò)大雙方談判的共同利益；

折現(xiàn)術(shù)，等價物對換；

滾木法，基于現(xiàn)實基礎(chǔ)上先后各自折損方法；

共同讓步;

先小后大策略，大的即為對方隱藏的真實目標(biāo)；

強(qiáng)化自身優(yōu)勢，可以弱化對方優(yōu)勢；

相關(guān)案例共享

 

高春利老師的其它課程

終端管理   05.14

終端管理課件1.終端管理部分課件綱要1.國內(nèi)終端現(xiàn)狀和面臨的問題1)當(dāng)前終端現(xiàn)狀2)終端發(fā)展的歷史與趨勢3)終端戰(zhàn)帶來的營銷困境4)后終端戰(zhàn)時代的思考5)相關(guān)案例共享2.顧客消費(fèi)者心理分析1)顧客采購心理博弈機(jī)制2)顧客滿意度的六大指標(biāo)3)顧客購買的動機(jī)過程分析4)愛得買法則剖析5)相關(guān)案例共享3.成交過程1)客戶消費(fèi)行為特征2)終端攔截過程分析3)終端攔截

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區(qū)域品牌提升提綱注意：準(zhǔn)備大白板和水筆，學(xué)員準(zhǔn)備紙筆，學(xué)員分組每組5-10人，選出組長，每次討論均要有老師點評和組長評論并排序積分。建議公司為前三名提供一定的名譽(yù)獎勵或紀(jì)念品。以激勵學(xué)員用心學(xué)習(xí)，積極互動參與。一篇：品牌認(rèn)知篇1.認(rèn)識品牌的魅力1.案例：美的和格力廣告案例：思考“廠家賣的是什么”2.區(qū)域品牌的構(gòu)成要素和典型特征3.區(qū)域品牌衡量的五大關(guān)鍵指標(biāo)4

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壓力管理課程提綱第一部分：認(rèn)識壓力1.什么是壓力？2.壓力的表現(xiàn)特征和癥狀3.壓力有何特點？1)客觀存在性，人一生要奮斗和面對就是如何平衡外界壓力和內(nèi)心張力。吉爾伯特2)容易受外界影響而變化：3)壓力有兩面性是可以控制而變化的；案例：秀才趕考4)壓力是一種正常心理活動：5)壓力是有限度的；4.壓力的來源1)社會環(huán)境變化；案例：電影《活著》2)工作壓力3)私人

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從需求情況看，表面上是解決營銷體系中上級對下級周報和月報審查的問題，從我們的角度看該問題的背后隱藏著營銷組織如何管控的深層次問題。由于前期我們曾有過很多類似的課件，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，我們將該課程的大綱概要和目錄重新梳理陳列如下：1.營銷組織的常見管控問題1)人的管控問題2)現(xiàn)金流的管控問題3)市場物料的管控問題2.主要的解決問題思路以及導(dǎo)向1)理順營銷組織管控結(jié)

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戰(zhàn)略性管控課程提綱1、企業(yè)運(yùn)營管理的常見誤區(qū)←管理層為了各自的計劃而進(jìn)行管理←執(zhí)行層計劃的無目的性導(dǎo)致目標(biāo)管理失效←執(zhí)行部門之間缺乏彼此間的協(xié)同←強(qiáng)調(diào)個別專業(yè)人才的重要性，忽略公司整體專業(yè)人才的優(yōu)勢組合和團(tuán)隊建設(shè)←決策層偏離經(jīng)營的核心主題（利潤）←客戶是我們的上帝，我們要滿足用戶的所有要求←過渡依賴管理軟件，迷信信息化，以為可以一勞永逸地解決公司所有管理問題

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蘇泊爾渠道精耕與終端管理課程（一天）總共有一個討論：1.事先有一調(diào)查，請所有學(xué)員回答一個問題，紙面。請回答“假如在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市場銷售業(yè)績不佳的六個最有可能的理由是什么？”第一單元：區(qū)域銷售存在的問題以及解決的思路1.國內(nèi)家電類渠道現(xiàn)狀和面臨的問題1)當(dāng)前家電銷售的難點2)渠道發(fā)展的歷史與趨勢對比3)渠道變革的必然性4)廠商協(xié)同一體化的內(nèi)容5)相關(guān)案例共

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趟過IT渠道的冬天！如果當(dāng)前有哪個詞匯在IT業(yè)內(nèi)人士最流行的話，莫過于“冬天來了”這個詞。數(shù)年前華為老總?cè)握堑囊黄度A為的冬天》讓我們看到了IT企業(yè)家的高瞻遠(yuǎn)矚和居安思危?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)英雄馬云又來了一篇《阿里巴巴的冬天》，一時之間，互聯(lián)網(wǎng)上“過冬”聲四起，雖然夏日炎炎，但是IT業(yè)界人士儼然都已是一副“寒號鳥”的模樣。經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律早已經(jīng)告訴我們，發(fā)展必然是波浪式

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課題：提升組織執(zhí)行力，打造高績效團(tuán)隊注：半天課程A：案例一：現(xiàn)場案例互動調(diào)查：某區(qū)域業(yè)務(wù)銷量差最可能的理由或原因是什么？1.透視企業(yè)存在的“怪”現(xiàn)象分析?公司業(yè)務(wù)繁忙，流程漏洞百出，總感覺是自己一個人在戰(zhàn)斗；?沒有人為錯誤結(jié)果負(fù)責(zé)，相互推諉和扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重；?辛辛苦苦培養(yǎng)幾年，有了能力后翅膀一振，飛了；?所謂的計劃空洞，教條形式主義嚴(yán)重，沒有明確的目的和實際意

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市場營銷主題培訓(xùn)提綱及講師簡介【服務(wù)客戶】服務(wù)過的客戶有：美的、TCL公司深度分銷策略、步步高、澳柯瑪、長虹、科龍的危機(jī)營銷與重組、蘇寧、國美電器的擴(kuò)張戰(zhàn)略、聯(lián)想、上海電纜、北京新型建材廠、東方家園建材、麗源日化、蒙妮莎、德隆醋業(yè)、南都電池……【專家介紹】高春利：著名營銷實戰(zhàn)專家，清華大學(xué)特聘講師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)、顛虹康王特邀講師、主持并參與了澳柯

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日化行業(yè)系列培訓(xùn)課程改革開放30年來，中國日化市場從無到有，從小到大、從總量快速擴(kuò)張到結(jié)構(gòu)明顯升級，逐步形成了有中國特色的多樣化、多層次的消費(fèi)市場，在發(fā)展的過程中，無論是營銷戰(zhàn)略的制定還是營銷4P營銷模式操作都將面臨一場和先前營銷模式截然不同的革命。進(jìn)入2009年以來，特別是在全球應(yīng)對金融危機(jī)的大環(huán)境下，中國日化市場消費(fèi)規(guī)模及需求潛力會受到多大程度的影響？中

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