通信行業(yè)高端客戶營銷技巧
通信行業(yè)高端客戶營銷技巧詳細內(nèi)容
通信行業(yè)高端客戶營銷技巧
**章:營銷人員基本素質(zhì)
1、 營銷人員必備素質(zhì)
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章:高端客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位-銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
5、 異議處理-排除隱憂
6、 沒有說服,只有引導和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、 總結
第三章:銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章:**階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章:第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析:包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關系分析
3、自身分析:
᠋
; 市場位置:市場格局
᠋
; 銷售位置:項目把握程度
᠋
; 項目要素:五項主要因素:品牌,關系,產(chǎn)品,價格和服務
᠋
; 產(chǎn)品分析:產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
᠋
; 對手的產(chǎn)品特點
᠋
; 對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
᠋
; 對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章:第三階段——項目策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務和產(chǎn)品性能和關系確定銷售策略
3、 計劃制定:制定詳細的計劃并分解到個人.
第七章:第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務、新項目延伸
1、 按項目基準計劃執(zhí)行
2、 如何對技術進行確認
3、 如何確認關系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務談判
6、 如何推進客戶決策
第八章:銷售人員的陽光心態(tài)塑造
1、業(yè)務人員的七字真經(jīng):膽大、心細、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理
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