電話銷售一點就通

  培訓(xùn)講師：舒冰冰

講師背景：
講師介紹舒冰冰老師近年主要實戰(zhàn)經(jīng)歷：廣州布谷鳥咨詢服務(wù)有限公司電話營銷金牌講師廣州布谷鳥咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理某上市公司呼叫中心電話營銷經(jīng)理中國移動高級電話營銷講師中國電信高級電話營銷講師金融行業(yè)高級電話營銷培訓(xùn)師航空行業(yè)高級電話營銷講師I 詳細(xì)>>

舒冰冰
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電話銷售一點就通詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售一點就通

一、破冰——組建優(yōu)秀團隊
 呈現(xiàn)佳的狀態(tài)
 問候
 狀態(tài)進入
 自我介紹
 發(fā)誓約定
 3個師傅拜師故事
 幸?？燔嚱M建家庭
 組建家庭
 金牌家庭如何產(chǎn)生
 加分原則
 獲獎禮品
 上臺展示
 愛心傳遞
二、電話營銷員的心態(tài)剖析
 魔咒
 什么是魔咒？
 魔咒圈（自己、別人）
 力量與魔鬼的訓(xùn)練
 家庭壓力的再現(xiàn)
 魔咒練習(xí)
 90%的人喜歡講魔咒
 魔咒=壓力
 神咒
 喚醒你的自信力量
 神咒練習(xí)
 開心蝴蝶飛
 開啟積極的智慧
 新員工心態(tài)剖析
 興奮
 恐懼期——流產(chǎn)期
 話務(wù)工作的艱辛呈現(xiàn)
 預(yù)防或減輕恐懼的策略
 游戲：跨繩
 老員工心理狀態(tài)分析
 平衡——興奮——恐懼
 吃老本狀態(tài)——事業(yè)發(fā)展的困惑期
 回想初戀
 如何保鮮你的愛情
 老員工初心狀態(tài)
 話務(wù)員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 影響你一生的5個數(shù)字
三、電話營銷人員的壓力管理
 放松練習(xí)解壓
 呼吸放松法——站立
 搓手放松法——站立
 嬰兒放松法——跪立
 雙抖放松法——坐立
 拉伸放松法——平躺
 脖子放松法——站立
 平衡放松法——站立
 觀念轉(zhuǎn)換法解壓
 壓力緩減方法一：沉淀法
 壓力緩減方法二：稀釋法
 壓力緩減方法三：過濾法
 壓力緩減方法四：替換法
 壓力緩減方法五：蒸餾法
四、九大王牌溝通技巧
 溝通技巧一：親和力
 親和力的三個概念
 電話里親和力表現(xiàn)
 電話中聲音控制能力
 語速
 語態(tài)
 音量
 電話溝通語態(tài)歌
 不規(guī)范的電話禮儀
 BtoB接聽電話開頭語規(guī)范
 個人接聽電話開頭語規(guī)范
 BtoB結(jié)束語規(guī)范
 BtoB外呼電話的開頭規(guī)范用語
 BtoC外呼電話開頭語
 不專業(yè)的開頭語
 電話禮貌語
 常見禮貌詞
 溝通技巧二：提問技巧
 值得信任的人溝通模式分析
 提問的3大好處
 提問的前奏運用
 提問8種方法
 請示性提問
 了解性問題
 選擇性提問
 縱伸性提問
 征詢性提問
 服務(wù)性提問
 開放式提問
 復(fù)述性提問
 溝通技巧三：傾聽技巧
 尊重體現(xiàn)在行動上
 如何做好一個領(lǐng)導(dǎo)？
 情感熱線為什么這么火爆？
 如何做一個模范丈夫
 傾聽的障礙
 傾聽的層次
 表層意思
 聽話聽音
 聽話聽道
 傾聽小游戲
 溝通技巧四：回應(yīng)技巧
 溝通技巧五：確認(rèn)技巧
 溝通技巧六：停頓技巧
 溝通技巧七：引導(dǎo)
 引導(dǎo)的**層含義——由此及彼
 引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短
 在電話中如何運用引導(dǎo)技巧
 小品：相親
 溝通技巧八：同理
 什么是同理心？
 同理心形成時期
 對同理心的正確認(rèn)識
 表達同理心的方法：
 同理心練習(xí)
 現(xiàn)場扮演：加班
 乘務(wù)員與老人的故事
 同理自己
 故事：賣珠寶的女孩
 案例分享：人才市場的三顆炸彈
 案例分享：讓我抖完再說
 錯誤的同理自己
 溝通技巧九：贊美
 贊美障礙
 贊美的方法
 贊美的3點
 電話中如何贊美
 直接贊美
 比較贊美
 感覺贊美
 第三方贊美
 案例：如何贊美客戶的聲音
 案例：如何贊美客戶的個人魅力
 領(lǐng)導(dǎo)給下屬的6句贊美語
五、實戰(zhàn)電話營銷技巧
 營銷技巧一：開場白前10秒
 30秒自我介紹
 讓你的名字瞬間引起對方的興趣
 開場白公司介紹
 讓你與客戶的關(guān)系升溫
 陌生人之間的稱呼
 下級對上級的尊稱
 上級對下級的稱呼
 平級之間的稱呼
 一般朋友之間的稱呼
 好朋友之間的稱呼
 關(guān)鍵詞作用——觸動神經(jīng)
 讓對方開心
 讓對方興奮
 讓對方恐懼
 讓對方困惑
 讓對方擔(dān)心
 喬吉拉德法
 案例：喬吉拉德的故事
 案例：喬吉拉登的電話營銷話術(shù)
 喬吉拉德話術(shù)的妙處？
 營銷技巧二：有效的產(chǎn)品介紹
 價值提煉法
 客戶心目中的價值
 案例：賣衣服的售貨員
 案例：200IP電話為您節(jié)約成本
 主次介紹法
 提問介紹法
 客戶見證法
 營銷技巧三：客戶異議處理
 正確認(rèn)識客戶異議
 面對異議的正確心態(tài)
 欣喜心態(tài)
 感恩心態(tài)
 客戶異議處理方法
 提前異議處理法
 反問法
 感謝法
 引導(dǎo)法
 幽默法
 客戶常見異議
 我不需要
 我很忙
 等有需要的時候再去辦理吧
 價格太高
 考慮考慮
 我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
 營銷技巧四：把握促成信號
 促成信號的把握
 什么是促成信號？
 營銷技巧五：促成技巧
 常見的6種促成技巧
 營銷技巧六：電話營銷高手需發(fā)揚打麻將精神
 不遲到，不早退，申請加班，勤奮到熬夜
 不計較工作條件，不計較生活水準(zhǔn)，目標(biāo)很清晰
 專業(yè)、專精
 懂得改變自己，懂得換位思考，虛心向別人學(xué)習(xí)
 每個人主動當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人，養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣
 永不放棄

 

舒冰冰老師的其它課程

曾經(jīng)服務(wù)過的客戶：廣州在線、南方人才網(wǎng)、智通人才網(wǎng)、攜程旅游網(wǎng)、品科網(wǎng)絡(luò)公司、用友軟件、立白集團、美亞集團、中國塑料信息網(wǎng)、中國國際期貨公司、中國人壽、貴陽郵政、南方航空、紅塔恒仁、南方李錦記、中國建行深圳分行深圳耀皮玻璃香港興利集團、廣州光大銀行、上海建行、中國農(nóng)大、上海智海、江西省科協(xié)、中國人壽四川公司、德力西集團、重慶同浩行知有限公司、建行北京分行、人

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課程時長：2天課程對象：電話經(jīng)理、客服代表課程規(guī)模：30人，多不超過40人注：課程內(nèi)容可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果做修改和調(diào)整培訓(xùn)課程大綱注：本課程內(nèi)容會根據(jù)調(diào)研結(jié)果進行修改和調(diào)整，另實戰(zhàn)演練部分將根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新設(shè)計有針對性的案例篇：基礎(chǔ)篇——電話經(jīng)理溝通技巧篇基礎(chǔ)篇說明：此篇內(nèi)容首先是培養(yǎng)電話經(jīng)理綜合素質(zhì)，從而取得客戶的信任度；其次是提高電話經(jīng)理面對客戶時的反應(yīng)能力

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電話禮儀   01.01

課程內(nèi)容：一、導(dǎo)言——電話是公共關(guān)系的工具1、商務(wù)電話禮儀的重要性2、影響通話質(zhì)量的重要素二、開篇——電話溝通的前期準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備一——桌上天地左右護法2、準(zhǔn)備二——掌握客戶資料靈活應(yīng)用3、準(zhǔn)備三——電話溝通的良好心態(tài)二、正文——接聽與撥打電話的技巧1、接聽電話技巧一——良好接聽電話的肢體語言2、接聽電話技巧二——清脆響亮的聲3、接聽電話技巧三——程序的規(guī)范4

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【課程大綱】培訓(xùn)主題包括但不限于以下方面：部分：升級版電話營銷技巧——讓你輕松成為電話營銷講師ü傳統(tǒng)的電話營銷與頂級電話營銷的區(qū)別ü中國移動外呼員與電話客戶經(jīng)理的區(qū)別ü王牌電話溝通技巧塑造講師形象ü頂級電話營銷的前端——抓潛ü頂級電話營銷的中端——快速成交ü頂級電話營銷的后端——續(xù)值ü頂級電話客戶經(jīng)理六項魅力打造ü快速倍增業(yè)績的三大法寶ü全新上市升級版電話營

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【課程大綱】部分：消費者心理分析與電話營銷技巧ü中國移動電話營銷現(xiàn)狀分析ü客戶心理分析ü客戶性格分析ü傳統(tǒng)電話營銷與高級電話營銷的區(qū)別案例：消費者為什么抗拒電話營銷案例：中國移動外呼接通率為什么下降？第二部分：客戶需求分析與產(chǎn)品分析能力提升馬斯洛需求層次淺析學(xué)會換位思考從一個精明的消費者角度思考營銷客戶需求分析技能——四級提問技巧請示層提問信息層提問問題層提

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篇：電話營銷理念升級篇節(jié)：升級版電話營銷三大核心原則amp;Oslash;每通電話都要為客戶創(chuàng)造價值amp;Oslash;把客戶的風(fēng)險降到小化amp;Oslash;永遠(yuǎn)讓客戶有贏的感覺第二節(jié)：升級版電話營銷三大核心理念amp;Oslash;升級版電話營銷150法則amp;Oslash;升級版電話營銷曲線法則（情感、間接銷售）amp;Oslash;升級版電話營

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課程大綱：2天一、電話經(jīng)理綜合篇n電話經(jīng)理的心態(tài)剖析Oslash;員工心態(tài)剖析ü興奮期——謹(jǐn)慎打電話ü恐懼期——害怕打電話ü困惑期——不想打電話ü平穩(wěn)期——高效打電話游戲：跨出心中的障礙案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶案例：客戶不適合這個產(chǎn)品，我打電話給他有心理壓力案例：我是為客戶做服務(wù)的，給客戶銷售產(chǎn)品有壓力n員工積極性的培養(yǎng)：Oslash;

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篇：電話營銷理念升級篇節(jié)：升級版電話營銷三大核心原則Oslash;每通電話都要為客戶創(chuàng)造價值Oslash;把客戶的風(fēng)險降到小化Oslash;永遠(yuǎn)讓客戶有贏的感覺第二節(jié)：升級版電話營銷三大核心理念Oslash;升級版電話營銷150法則Oslash;升級版電話營銷曲線法則（情感、間接銷售）Oslash;升級版電話營銷行動法則第二篇：電話營銷策略升級篇節(jié):電話營銷

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篇：聲音、提升“親和力”篇Oslash;親和力的三個概念Oslash;電話里親和力表現(xiàn)Oslash;電話中聲音控制能力ü聲調(diào)的控制ü音量的控制ü語氣的控制ü語速的控制ü微笑的訓(xùn)練現(xiàn)場訓(xùn)練：如何訓(xùn)練溫柔動聽的聲音現(xiàn)場模擬：如何訓(xùn)練可愛的聲音錄音分析傾聽非常有親和力的電話錄音小練習(xí)：語態(tài)的控制能力第二篇：溝通能力提升“親和力”篇1、電話服務(wù)技能之一-------

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一、發(fā)聲訓(xùn)練及嗓音保護篇n電話經(jīng)理發(fā)聲訓(xùn)練Oslash;呼吸訓(xùn)練ü聞花香ü吹蠟燭ü咬住牙ü繞口令Oslash;聲帶訓(xùn)練ü吊嗓子Oslash;電話中聲音控制能力ü聲調(diào)訓(xùn)練ü音量訓(xùn)練ü語氣訓(xùn)練ü語速訓(xùn)練ü微笑訓(xùn)練Oslash;現(xiàn)場訓(xùn)練：女性電話經(jīng)理如何訓(xùn)練優(yōu)美而動聽的聲音Oslash;現(xiàn)場訓(xùn)練：男性電話經(jīng)理如何訓(xùn)練有磁性的聲音n電話經(jīng)理嗓音保護Oslash;氣息

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