狼性營(yíng)銷之—大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師:郭楚凡

講師背景:
郭楚凡教授狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師(培訓(xùn)講師)資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營(yíng)銷、華為人力資源講師基本信息:姓名:郭楚凡性別:男年齡:41學(xué)歷:交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任:■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營(yíng)銷之—大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

狼性營(yíng)銷之—大客戶銷售技巧

**講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1.分享:從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響客戶采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求-滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信-滿足“相信”要素
5.4超越期望-滿足“滿意”要素
6.案例:福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1.案例:“寶馬”模式
2.大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
3.大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料
3.5討論:在上述資料中,哪一類資料是重要的資料,并說(shuō)明理由。說(shuō)明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享:H公司的客戶資料管理
4.影響采購(gòu)的六類客戶
4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別
4.2討論:在采購(gòu)中,上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5.制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論:不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么?
5.3案例:H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次:表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
2.介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例:H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關(guān)系
1.1案例:對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享:李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓,兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例:一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例:一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2. 超越客戶期望
2.1分享:老客戶與新客戶的營(yíng)銷費(fèi)用比較
2.1分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則
2.3案例:H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟
   1.討論:買水果與買空調(diào)的流程是否相同?
2.案例:某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程
   3.采購(gòu)流程的步驟
3.1 采購(gòu)流程(確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收)
3.2六種客戶在采購(gòu)流程中的作用
3.3討論:在采購(gòu)的各個(gè)階段,銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上?
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
1.案例:H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程(得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款)
3.銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4.六步銷售流程(得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款)
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對(duì)策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競(jìng)標(biāo)談判
   4.5.1五種競(jìng)爭(zhēng)策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
  1.案例1:某知名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
  2.案例2:H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
 3.銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.2顧問型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙(上)
  1.快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
1.1案例:H公司如何參與全國(guó)通信展
1.2展會(huì)的作用及特點(diǎn)
  2.挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例:H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3.因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品
3.1案例:試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷售的九把金鑰匙(中)
  1.拜訪客戶
1.1案例1:H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
1.2案例2:老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2.贈(zèng)送禮品
2.1案例1:H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬(wàn)元訂單的
2.2案例2:某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn) 
3.商務(wù)活動(dòng)
3.1案例1:某電信局長(zhǎng)學(xué)開車的故事
3.2案例2:業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn)
第十講 成功銷售的九把金鑰匙(下)
  1.參觀考察
1.1案例1:A公司邀請(qǐng)的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2:H公司是如何接待A市電信局長(zhǎng)
1.3參觀考察的作用及特點(diǎn)
2.電話銷售
2.1案例1:DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2:某電信運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個(gè)月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點(diǎn)
3.服務(wù)
3.1案例1:沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2:為提高客戶服務(wù)意識(shí),H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
  1.態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團(tuán)隊(duì)合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例:華為的營(yíng)銷文化
  2.技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對(duì)一--面對(duì)面銷售
2.1.2一對(duì)多--銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
  3.客戶覆蓋指標(biāo)
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng)
  1.面對(duì)面的銷售活動(dòng)的五步流程
2.計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)
3.開場(chǎng)白的四個(gè)步驟
4.探尋的技巧
4.1練習(xí):探詢某公司的筆記本電腦需求
   5.說(shuō)服的三個(gè)步驟
6.提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1.銷售呈現(xiàn)的重要意義
2.銷售演講技巧的四個(gè)步驟
第十四講 談判技巧
  1.談判的四個(gè)步驟
  2.異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
*注明:練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

 

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  一、摸清底細(xì)  1.設(shè)想  2.弄清情況  2.1項(xiàng)目界定七要素  3.留出時(shí)間來(lái)思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班  二、謀求別人的幫助  練習(xí)3:搭建您

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  1、什么是項(xiàng)目?   1.1項(xiàng)目定義   1.2項(xiàng)目管理定義   1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)   1.4項(xiàng)目管理常見問題分析  2、什么是項(xiàng)目管理?   2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容   2.2項(xiàng)目管理的5大過程  參考模板:《項(xiàng)目管理手冊(cè)》  項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板  1、立項(xiàng)申請(qǐng)   1.1制定項(xiàng)目章程   1.2制定項(xiàng)目初步范圍說(shuō)明書   1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理

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  1.設(shè)想  2.弄清情況  2.1項(xiàng)目界定七要素  3.留出時(shí)間來(lái)思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班  二、謀求別人的幫助  練習(xí)3:搭建您的工作團(tuán)隊(duì)(分工

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  一:正確理解人力資源管理系統(tǒng)  1、如何理解人力資源管理  2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分  (1)人才定位  (2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇  (3)人力資源管理流程  (4)案例:某公司人力資源管理戰(zhàn)略  3、人力資源管理的各功能模塊  4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色  5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作  二:工作分析與工作說(shuō)明書制作  1、研討

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