專業(yè)銷售技巧與營銷策略
專業(yè)銷售技巧與營銷策略詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)銷售技巧與營銷策略
一、戰(zhàn)略導(dǎo)向的市場營銷
企業(yè)管理的系統(tǒng)
企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果
戰(zhàn)略實施的要素
規(guī)模營銷
企業(yè)對營銷功能看法的變遷
營銷結(jié)構(gòu)的變化
中國企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
搶占及注冊消費心智
二、專業(yè)銷售技巧
什么是“銷售”?
營銷學(xué)習(xí)的目的
什么是客戶
客戶是否是上帝
學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的目標(biāo)
問 題
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
優(yōu)質(zhì)服務(wù)特征( IT行業(yè) )
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級
什么是“滿意”?
滿意程度循環(huán)
客戶滿意服務(wù)過程
(1)銷售準(zhǔn)備
銷售的認(rèn)知
銷售的認(rèn)知
銷 售 準(zhǔn) 備
心態(tài)準(zhǔn)備——銷售常識
儀表準(zhǔn)備——職業(yè)形象
資料準(zhǔn)備——有備而戰(zhàn)
商務(wù)會談的“版本”
語言、動作、內(nèi)容重要性
優(yōu)秀銷售員的特征
優(yōu)秀銷售員的特質(zhì)
銷 售 能 力
“營銷”與“推銷”的區(qū)別
商場主動權(quán)的把握
商場主動權(quán)分析
研討專題
(2)結(jié)交客戶
購買情境
冰山模式
銷售心態(tài)
客戶的需要
客戶選擇的兩個要素
銷售的法寶
與客戶的關(guān)系線
建立信任四要素
**印象
內(nèi)在的溝通障礙
外在的溝通障礙
使用開放式問題
使用有限制式問題
銷售目標(biāo)設(shè)定
開 場 白
開場白三要素
開場白實用
(3)信息收集
理解客戶訴求和認(rèn)知
理解客戶訴求和認(rèn)知
客戶的基本需要:(提高)
客戶的基本需要——(降低)
找出差距
認(rèn)清差距
客戶服務(wù)計劃(提高)
客戶服務(wù)計劃(降低)
信息——企業(yè)背景類
信息——組織背景類
信息——領(lǐng)導(dǎo)背景類
信息——業(yè)務(wù)背景類
信息——競爭對手背景類
信息——具體推進(jìn)類
信息——渠道來源類
信息——處理投訴類
投訴的潛在因素
投訴的分析
處理投訴的誤區(qū)
處理投訴的程序
解答異議的方法
客戶滿意服務(wù)(練習(xí)題)
研討專題
(4)呈現(xiàn)與說服
呈現(xiàn)產(chǎn)品與解決方案
價格與價值
價格的杠桿
關(guān)于價格的四個事實
價格的處理
漢堡包原理
報價的原則
(5)達(dá)成交易
客戶購買要素
簽約要素
“拒絕”和“推托”
面對群體客戶
(6)跟進(jìn)與評估
商場實戰(zhàn)五步曲
探索階段
洽談階段:
簽約階段
執(zhí)行階段
售后服務(wù)階段
各類“小人物”的特點
客戶服務(wù)管理周期
客戶滿意服務(wù)(練習(xí)題)
研討專題
周坤老師的其它課程
職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理 01.01
一、職業(yè)生涯與目標(biāo) 人生的目標(biāo) 目標(biāo)與人生的關(guān)系 目標(biāo)與空想的區(qū)別 目標(biāo)設(shè)定的程度 失敗者與圣人的故事 愿力對人生的影響 角色轉(zhuǎn)換之一——從“模糊人”變?yōu)椤扒逍讶恕薄 《?、職業(yè)生涯與條件 成功的條件 成功的決定因素 “舒適區(qū)”的形成 “舒適區(qū)”的啟示 角色轉(zhuǎn)換之二——從“被動人”變?yōu)椤爸鲃尤恕薄 ∪?、職業(yè)生涯與心態(tài) 一條狗的故事
講師:周坤詳情
“第五代”時間管理 01.01
一、時間概論 什么是“時間” 時間與“事件”的關(guān)系 “時間”的公平性 “事件”的控制 時間管理的關(guān)鍵 危險的信號 二、時間管理的沿革 代:“公雞型” 第二代:“倉鼠型” 第三代:“北極熊型” 第四代:“群狼型” 第五代:“熊貓型” 五代時間管理間的關(guān)系 研討專題 三、“習(xí)慣”的作用 習(xí)慣的定義 習(xí)慣的養(yǎng)成 習(xí)慣的判斷
講師:周坤詳情
企業(yè)文化建設(shè) 01.01
一、傳統(tǒng)文化 “文化”的定義 中國的飲食文化 中國人的“泛食文化” 中西方觀念的差異 中西方文化的差異 個人與群體 羞恥文化與內(nèi)疚文化 重羞恥的結(jié)果 中國人的尊卑等級 尊卑等級的影響 兩種文化的分別 法、理、情 中庸之道 中西方文化的差異 二、企業(yè)文化 “文化”的定義 什么是“文化”: “企業(yè)文化”的定義 企業(yè)文化的
講師:周坤詳情
目標(biāo)與績效管理 01.01
一、管理變革概述 管理體系的核心基礎(chǔ) 1、幾個問題 2、各級管理者工作側(cè)重 以往企業(yè)管理的重心 現(xiàn)代企業(yè)管理的重心 以往管理者工作側(cè)重 現(xiàn)代管理者工作側(cè)重 以往管理者必須具備的素質(zhì) 現(xiàn)代管理者必須具備的素質(zhì) 3、“任務(wù)型”與“目標(biāo)型”企業(yè) “回路管理” 現(xiàn)代企業(yè)的上下級關(guān)系 區(qū)分“目標(biāo)”與“任務(wù)” 目標(biāo)與任務(wù)混淆的后果 目標(biāo)
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企業(yè)集團(tuán)化管理與控制 01.01
一、集團(tuán)公司的定義 國內(nèi)集團(tuán)公司普遍存在的問題 分子公司與集團(tuán)公司的關(guān)系 集團(tuán)公司管控的誤區(qū) 虛擬市場化企業(yè) 企業(yè)集團(tuán) 控股公司 戰(zhàn)略聯(lián)盟 企業(yè)與資源的關(guān)系 初始型企業(yè)特征 發(fā)展型企業(yè)特征 集團(tuán)化管理模式的優(yōu)點(1-5) 企業(yè)控制資源的形式 企業(yè)的資源整合 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要素 缺乏協(xié)調(diào)企業(yè)的問題 集團(tuán)化企業(yè)管理--分權(quán)
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管理變革與創(chuàng)新 01.01
企業(yè)成功要素的轉(zhuǎn)化 常見的“企業(yè)病” 企業(yè)管理的“段級” 不同企業(yè)的成功要素 企業(yè)管理的系統(tǒng)與模型 A、戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略規(guī)劃的主體結(jié)構(gòu) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃框架結(jié)構(gòu) B、規(guī)范化管理 企業(yè)的流程優(yōu)化 3級流程清單(示例) 流程優(yōu)化示例(新產(chǎn)品研發(fā)) 流程優(yōu)化示例(1-2) 流程規(guī)劃圖(示例) 流程設(shè)計與部門職能設(shè)計的關(guān)系 流程與組織結(jié)構(gòu)
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流程優(yōu)化與再造內(nèi)訓(xùn) 01.01
一、流程變革的意義 企業(yè)的困惑 流程的定義 傳統(tǒng)企業(yè)的流程體系 流程特征透視 流程變革的作用 不同的管理變革比較 流程變革與ISO9000的區(qū)別 流程變革的思考邏輯 二、流程與戰(zhàn)略的關(guān)系 企業(yè)戰(zhàn)略與運營系統(tǒng)的關(guān)系 通用電器戰(zhàn)略變革(案例) 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略思想的轉(zhuǎn)變 流程與戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系 戰(zhàn)略目標(biāo)與KPI指標(biāo)(示例) 確定部門關(guān)
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企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 01.01
一、戰(zhàn)略規(guī)劃概述1、中國企業(yè)的問題案例分析2、幾個關(guān)于戰(zhàn)略的問題戰(zhàn)略的誤區(qū)什么是戰(zhàn)略不同工作方法的差異兩種企業(yè)家及管理者企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成3、企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力(國家、地區(qū))戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力(城市)戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力(企業(yè))“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)(1-4)4、企業(yè)戰(zhàn)略分析及結(jié)構(gòu)企業(yè)戰(zhàn)略分析系統(tǒng)簡圖企業(yè)的“業(yè)績理念指紋”使命、愿景、戰(zhàn)略定義企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)
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問題的分析與決策 01.01
一、概述:傳統(tǒng)決策思維模式優(yōu)秀決策思維模式?jīng)Q策分析模型及工具中、西方的差異問題的評估與分析二、狀況評估案例模擬問題的兩個方面狀況評估法狀況評估的主動性1、查明難題的事項K公司的難題澄清難題有效的問題K公司難題的澄清問題的分解問題的澄清2、把握難題的輕重緩急緩急程度的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重性、緊急性及發(fā)展性問題的級別評估評估的結(jié)果問題的變化與解決3、解決問題的計劃與步驟問下
講師:周坤詳情
本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握企業(yè)的管理系統(tǒng)掌握企業(yè)規(guī)范化管理的內(nèi)容和側(cè)重點掌握企業(yè)規(guī)范化管理的具體實施方法講企業(yè)的規(guī)范化管理概述1.規(guī)范化管理系統(tǒng)的內(nèi)容及側(cè)重2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)的規(guī)范化第二講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(一)1.程序流程系統(tǒng)的規(guī)范概述2.流程設(shè)計的原則3.流程設(shè)計實例—核心流程框架分析第三講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(二)1.流程設(shè)計實例--流程再造的流程2.流程設(shè)
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