消費(fèi)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)的技巧揭秘

  培訓(xùn)講師:王傳璐

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王傳璐個(gè)人簡(jiǎn)介資歷背景:王傳璐先生:北京百年光華首席服裝品牌管理專家中國(guó)服飾管理培訓(xùn)第一人百年光華(中國(guó))國(guó)際時(shí)尚咨詢集團(tuán)CEO北京百年光華企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問ABC百年光華國(guó)際時(shí)尚管理學(xué)院院長(zhǎng)中國(guó)服飾業(yè)實(shí)戰(zhàn)派品牌終端管理與營(yíng)銷資深 詳細(xì)>>

王傳璐
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消費(fèi)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)的技巧揭秘
序言:何為消費(fèi)心理學(xué)?

**部分:品牌篇

一、品牌的三種維度

  1.品質(zhì)決定品牌深度

  2.品格決定品牌高度

  3.品味決定品牌廣度

二、中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征

  1.有限心智,導(dǎo)致朝秦暮楚

  2.有限理性,導(dǎo)致先入為主

  3.有限精力,導(dǎo)致無所適從

  4.有限經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致從眾效應(yīng)

三、中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟

  1.品牌調(diào)研

  2.行業(yè)判斷

  3.概念區(qū)隔

  4.定位支持

  5.傳播執(zhí)行

第二部分:渠道篇

一、渠道本質(zhì)——廠商間的互動(dòng)博弈

  1.零和博弈

  2.負(fù)和博弈

  3.正合博弈

  4.廠家與渠道的五種關(guān)系

二、渠道設(shè)計(jì)----企業(yè)必須考慮的問題

  1.渠道類型

  2.渠道長(zhǎng)度

  3.渠道寬度

  4.渠道廣度

三、渠道管理----責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系設(shè)計(jì)

  1.渠道結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系

  2.渠道責(zé)任的形成與落實(shí)

  3.渠道權(quán)力的分配與制衡

  4.渠道激勵(lì)的手段與效果

  5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

第三部分:廣告篇

一、廣告的五大誤區(qū)

  1.目的誤區(qū)

  2.邏輯誤區(qū)

  3.定位誤區(qū)

  4.表現(xiàn)誤區(qū)

  5.格調(diào)誤區(qū)

二、廣告的四個(gè)階段

  1.有多少人看到?

  2.有多少人記???

  3.有多少人相信?

  4.有多少人購(gòu)買?

三、公關(guān)的四個(gè)環(huán)節(jié)

  1.軟度與硬度

  2.借勢(shì)與造勢(shì)

  3.尺度與分寸

  4.知名度與美譽(yù)度

  5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

第四部分:促銷篇

一、渠道促銷的4種形式

  1.禮品

  2.贈(zèng)品

  3.折扣

  4.現(xiàn)金

二、消費(fèi)者促銷的11種形式

  1.樣品、贈(zèng)品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、**

  2.表演、競(jìng)賽、陳列示范、展會(huì)、聯(lián)合促銷

三、促銷高手必懂四種概念

  1.促銷活動(dòng)中的“溢價(jià)性”概念

  2.促銷活動(dòng)中的“回血性”概念

  3.促銷活動(dòng)中的“耐藥性”概念

  4.促銷活動(dòng)中的“價(jià)格歧視”概念

第五部分:客戶篇

一、客戶關(guān)系與CRM

  1.客戶關(guān)系的本質(zhì)

  2.客戶關(guān)系的價(jià)值

  3.維護(hù)客戶的方法

二、客戶關(guān)系“120期望法則”

  1.顧客滿意度的相對(duì)性

  2.顧客滿意度的主觀性

  3.顧客滿意的內(nèi)在邏輯

  4.顧客滿意的外在表現(xiàn)

  5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

三、服務(wù)流程再造

  1.服務(wù)流程的增補(bǔ)

  2.服務(wù)流程的調(diào)序

  3.服務(wù)流程的重組

  4.服務(wù)流程的精減

  5.實(shí)戰(zhàn)案例解讀

第六部分:終端篇

一、八種難纏客戶的應(yīng)對(duì)方式

  1.偏執(zhí)型

  2.癔癥型

  3.強(qiáng)迫型

  4.回避型

  5.依賴型

  6.分裂型

  7.攻擊型

  8.自戀型

二、終端成交的方法

  1.使顧客開口的六種方式

  2.打消顧客疑慮的五種手段

  3.促使顧客成交的八種情況

三、大客戶直銷

  1.大客戶的類型

  2.大客戶的需求

  3.大客戶銷售的技巧

 

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致勝親和力   03.20

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