客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)

客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容
客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)
**章 當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與客戶(hù)關(guān)系管理
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái):關(guān)系就是生產(chǎn)力,關(guān)系就是競(jìng)爭(zhēng)力!
三、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力:競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多、競(jìng)爭(zhēng)層次提升、程度激烈,需要加強(qiáng)廠商關(guān)系
四、 企業(yè)發(fā)展的需要:對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的地位不可替代性(渠道資源、營(yíng)銷(xiāo)成本),企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關(guān)系;
五、 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的需要:對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,必須依靠強(qiáng)勢(shì)品牌,需要與大品牌建立雙贏型廠商關(guān)系。
第二章 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的必要性分析
一、 什么是具競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系:雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴(lài)的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。
二、實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期廠商關(guān)系的必然選擇
2. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的,短期行為特別嚴(yán)重,雙方關(guān)系脆弱和松散。
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~(yú)水”關(guān)系。
三、經(jīng)銷(xiāo)商的地位分析
1. 無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何發(fā)展,行業(yè)銷(xiāo)售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化。
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的地位是無(wú)可替代的
3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
第三章 建立廠商雙贏關(guān)系----加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的必然選擇
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
信者,修身、齊家、立業(yè)、興國(guó)之本也。
人無(wú)信則不立,國(guó)無(wú)信則不興,商無(wú)信則無(wú)利。
2、 營(yíng)銷(xiāo)即是溝通
溝通什么?
掌握信息
了解需求
提供服務(wù)
消除議異
激發(fā)興趣
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投,利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),資源共享
3. 公平公正,平等對(duì)話(天下齊同)
4. 利潤(rùn)的大化(短期、長(zhǎng)期)
5. 利益的大化(市場(chǎng)、品牌、能力)
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1. 上帝?信徒!
2. 外人?家人!
3. 工具?伙伴!
4. 利用?利益!
5. 敵人?朋友!
四、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理
2、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理
4、經(jīng)銷(xiāo)商終端管理
5、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷(xiāo)商政策管理
7、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理
8、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理
五、為經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)內(nèi)容
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣)
經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理)
市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)
售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理)
能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))
六、加強(qiáng)客情關(guān)系,密切雙方感情。
1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素,但是情感也是保證經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果,但必須建立在保證經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的前提上,因?yàn)?a href="http://m.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作是為了賺錢(qián),而不是為了交朋友。
3. 具體方法:
加強(qiáng)回訪(業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。
七、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力,實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,競(jìng)爭(zhēng)力弱。
經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn),易發(fā)生沖突。
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平低,市場(chǎng)運(yùn)作能力弱(開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)。
經(jīng)銷(xiāo)商渠道不健全,穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力是根本
要轉(zhuǎn)變觀念,創(chuàng)新思路。
加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。
3、企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)支持。
第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
一、經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變
3、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變
4、由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5、由個(gè)體戶(hù)向營(yíng)銷(xiāo)公司轉(zhuǎn)變
二、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展分類(lèi)
1. 大流通經(jīng)銷(xiāo)商
2. 深度分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商
3. 品牌經(jīng)銷(xiāo)商
三、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法
1、理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)一工程建設(shè)
4、經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全、空白點(diǎn)多
經(jīng)銷(xiāo)商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固
經(jīng)銷(xiāo)商終端運(yùn)作能力不強(qiáng),缺乏與大賣(mài)場(chǎng)打交道的能力、策略和人才
5、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方法
四、公司化-經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
1、目前常見(jiàn)的公司化模式
**客戶(hù)運(yùn)作。
多家客戶(hù)合作。
廠商合資。
2、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項(xiàng)管理制度。
制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
不斷創(chuàng)新,提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例:羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉?2.令人愛(ài)恨交織的狼!3.提起狼為何有恐懼感?視頻:動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng),主動(dòng)出擊,先入為主3、超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔4、停止空談,立即行動(dòng)
講師:閆治民詳情
職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做,還是你要做 靠專(zhuān)業(yè)生存,還是靠關(guān)系生存 選擇高效,還是選擇低效 步步為“贏”,還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
講師:閆治民詳情
章深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷(xiāo)的概念 2.深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn) 3.深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷(xiāo)意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益 三、適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
講師:閆治民詳情
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例:海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶(hù)有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道,還有品牌、客戶(hù) 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶(hù)更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越
講師:閆治民詳情
課程大綱: 章經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范(制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等) 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
講師:閆治民詳情
章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的,譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出:“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù),因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng),是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝,以巧取勝,以強(qiáng)取勝?!薄 《?、營(yíng)銷(xiāo)真
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章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌? 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例:品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專(zhuān)有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
講師:閆治民詳情
高效的促銷(xiāo)策劃與實(shí)施 01.01
章促銷(xiāo)的相關(guān)概念 一、促銷(xiāo)的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷(xiāo)的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的:促進(jìn)銷(xiāo)量的提升 2.戰(zhàn)略目的:實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?! ?、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市,吸引消費(fèi)者?! 〈驌魧?duì)手,提升優(yōu)勢(shì)?! ?zhēng)奪消費(fèi)者,拓展市場(chǎng)?! ∽尷M(fèi)者,增加銷(xiāo)量?! ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?! 』仞佅M(fèi)者,提升品牌價(jià)值。 三、
講師:閆治民詳情
章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階
講師:閆治民詳情
章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)(1小時(shí)) 一、思考:許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例:海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道,還有品牌、顧客
講師:閆治民詳情
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