電話實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個(gè)人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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電話實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

電話實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練營

一.正確認(rèn)識大客戶

何為大客戶,

大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：

大客戶的價(jià)值

企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的佳時(shí)機(jī)

  大客戶對公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，

銷售=推銷

營銷=行銷

二.大客戶營銷管理戰(zhàn)略制定方法

大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,

確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;

大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；

高效提高客戶滿意度，

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；

關(guān)鍵人的5種類型；

5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，  

三．大客戶銷售實(shí)務(wù)

大客戶銷售準(zhǔn)備策略

大客戶采購流程的四個(gè)部分；

采購計(jì)劃---采購訂單---采購入庫單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，

大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);

大客戶開發(fā)步驟;

四.大客戶銷售技巧:

大客戶談判技巧:

大客戶經(jīng)營策略:

大客戶銷售過程的八步驟:

關(guān)鍵人的開發(fā)策略

大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作；

大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次：

客戶信任建立的三個(gè)方面:

客戶關(guān)系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交，

打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢：

大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀

五.大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；

挖掘客戶需求，

引導(dǎo)客戶。

加深客戶關(guān)系。

為項(xiàng)目成功加一份籌碼。

六.不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；

投標(biāo)的決策和技巧：

評標(biāo)中的注意點(diǎn)；

購買標(biāo)書的技巧

認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)，

七.大客戶簽訂合同的注意事項(xiàng)：

大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)

簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；

如何保障合同的執(zhí)行：

對于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）

八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.

明確客戶需要服務(wù)的原因,

清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。

保持誠懇的態(tài)度，

選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議，

大客戶服務(wù)的真諦，

如何提高增值服務(wù)，

如何擴(kuò)大市場份額：

九.服務(wù)大客戶的技巧

服務(wù)的八大關(guān)鍵

四類客戶要堅(jiān)決裁決:

如何贏回大客戶

對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)

提高對對方的重視度， 
為對方提供超出期望的服務(wù)。 

永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對方的競爭對手：

十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：

正確面對客戶投訴與抱怨
正確解決客戶投訴與抱怨

處理客戶投訴與抱怨的關(guān)鍵技巧

客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃
案例分析

十一.如何建立大客戶的忠誠度，

完美的采購經(jīng)歷。

培養(yǎng)真正的互動(dòng)。

堅(jiān)持理論，

使客戶參與決策，

產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，

服務(wù)大客戶的4大價(jià)值：

如何應(yīng)對新的競爭對手，

 

彭小東老師的其它課程

中國企業(yè)新聞宣傳策劃與寫作技巧訓(xùn)練營【課程背景】我國著名媒體研究和企業(yè)新聞寫作技巧培訓(xùn)專家彭小東老師就一直強(qiáng)調(diào)在中國：“一流企業(yè)寫新聞，二流企業(yè)投廣告”這是必須的！但我們國內(nèi)很多企業(yè)又尤其是大企業(yè)不是不知道企業(yè)新聞的價(jià)值，而是不知道該怎么寫企業(yè)新聞。理解不了讀題讀圖時(shí)代；就更不要談從新聞策劃到策劃新聞，以及如何把公文稿宣傳稿會議稿寫作成企業(yè)新聞稿了；彭小東根

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卓越行銷力   12.07

卓越行銷力【課程背景】市場環(huán)境不好怎么辦2016年家居市場的方向在哪里如何開發(fā)經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商成交，談判，服務(wù)好經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)的銷售推銷營銷時(shí)代已經(jīng)過去，我們該如何做銷售人員的士氣和激情，銷售人員的方法和技巧如何提升什么是行銷力行銷力就是快速，專業(yè)，精準(zhǔn)，精眾，整個(gè)行銷過程愉悅，有尊嚴(yán)和價(jià)值。----行銷力創(chuàng)始人彭小東【課程大綱】沒有完成業(yè)績指標(biāo)的

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自媒體行銷力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營【課程背景】1、全員微商做了1個(gè)月，沒有什么效果，朋友還離我而去，可憐！2、產(chǎn)品上電商平臺3個(gè)月了，買流量花了三萬一，一共賣了13件寶貝，可悲！3、網(wǎng)銷人最會做推廣，百度一月燒錢20萬，公司電話接了19個(gè)，賣了6800元，可惜！4、傳統(tǒng)行銷力人看著網(wǎng)絡(luò)熱鬧，不甘寂寞要試水，沒想到水深，掉坑里了，可贊！5、自媒體行銷力在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)

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贏在專業(yè)銷售收款技巧訓(xùn)練營【授課時(shí)長】9:00-17:00兩天（12小時(shí)）【課程收益】任何一個(gè)企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因?yàn)橘~款沒有及時(shí)回收，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因?yàn)橘~款沒有回收回來而導(dǎo)致破產(chǎn)，如何有效高效的催收賬款是我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都應(yīng)該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個(gè)解決問題實(shí)際可操作的方法；【授課對象】企業(yè)中高層銷

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中層切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)訓(xùn)練營【課程背景】什么是切割領(lǐng)導(dǎo)力，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為切割領(lǐng)導(dǎo)力是基于互聯(lián)網(wǎng)思維+的新思維下的創(chuàng)新思維模式，把問題有效的解決，主要特征是快和精準(zhǔn)，針對碎片化，用戶思維提出的；試問有誰愿意替一個(gè)缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的管理人員效力？這樣的管理者會讓下屬灰心。如果換成一位不管理的領(lǐng)導(dǎo)，情況又會是怎樣呢？很可能會造成上下級相互疏遠(yuǎn)：他（或她）將無法知道公司的情況

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贏在銷售優(yōu)勢談判與回款實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營【課程背景】產(chǎn)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的，因此產(chǎn)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售，也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷售技巧和策略就是十二字箴言：“找對人，說對話，做對事，用對心”。而其中的找對人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對口，做對事就是在為客戶提

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贏在政府媒體應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營【課程背景】政府不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)管理及預(yù)防系統(tǒng)以及對政府良性持續(xù)發(fā)展和正面宣傳的重要性。媒體關(guān)系被稱為政府對外最重要的關(guān)系，它很大程度上決定了政府在公眾輿論中的認(rèn)知。因此，危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系，打造不可替代的輿論影響力。危機(jī)有危機(jī)的規(guī)律。一個(gè)擅長于接受及處理危機(jī)的政府才可能真正

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贏在市場策劃與品牌推廣技巧訓(xùn)練營【課程背景】彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：市場策劃與推廣對于企業(yè)行銷力來說非常重要也極其關(guān)鍵，但至今有很多人對此沒有足夠的重視。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷變化，很多產(chǎn)品已經(jīng)從供不應(yīng)求變成了供大于求，這兩個(gè)階段的轉(zhuǎn)換，就是從滿足行銷力為主的行銷力行為，轉(zhuǎn)向了必須利用推廣行為來達(dá)到繼續(xù)啟發(fā)需求的時(shí)候，這個(gè)啟發(fā)的方式和方法就是在我們這里要談的策劃與推廣的

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贏在危機(jī)公關(guān)暨廣告管理訓(xùn)練營【課程背景】越來越多的企業(yè)不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)公關(guān)管理及預(yù)防系統(tǒng)對企業(yè)良性持續(xù)發(fā)展的重要性。媒體關(guān)系被稱為企業(yè)對外最重要的關(guān)系，它很大程度上決定了企業(yè)在公眾輿論中的認(rèn)知。因此，危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系，打造不可替代的輿論影響力。【授課時(shí)長】兩天：9：00-17；00(12小時(shí))【課程收益

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