渠道與終端量化管理

課程前言

本課程收授方法，在國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)的渠道管理、終端管理、門店管理中（如星期六鞋業(yè)、迪柯尼男裝、流行美飾品、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、三九藥業(yè)、美的生活電器、步步高電子、九陽(yáng)電器等，）均得到廣泛應(yīng)用和實(shí)施，并取得了顯著成效！以量化思想為核心的終端管理方法，是當(dāng)前終端管理領(lǐng)域唯一完整的、系統(tǒng)的、科學(xué)的實(shí)踐工作方法。

本課程內(nèi)容以大量實(shí)操案例為基礎(chǔ)，以如何提升終端銷量和終端盈利為主線，系統(tǒng)地探討：如何科學(xué)地確定終端銷量目標(biāo)、如何尋求終端提升的增長(zhǎng)點(diǎn)、如何處理品牌與終端管理的關(guān)系、以及如何實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的科學(xué)量化管理。課程內(nèi)容由以下五個(gè)板塊構(gòu)成：

Ø        終端目標(biāo)篇：明明白白地增長(zhǎng)——終端目標(biāo)量化與銷售增長(zhǎng)點(diǎn)定位

Ø        核心思想篇：萬(wàn)變不離其宗——以品牌為核心的終端管理

Ø        實(shí)戰(zhàn)方法篇：達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素

Ø        工作流程篇：洞察消費(fèi)心態(tài)，量化消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過(guò)程與終端工作流程

Ø        執(zhí)行保障篇：心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

課程目標(biāo):

本課程結(jié)合大量實(shí)踐案例，有機(jī)整合了量化管理、營(yíng)銷工程、品牌管理、消費(fèi)者行為學(xué)等科學(xué)思想，旨在達(dá)成以下四類目標(biāo)：

Ø         如何以營(yíng)銷工程的思想和工具，科學(xué)確定銷量目標(biāo)，并找到達(dá)成目標(biāo)的增長(zhǎng)方法；

Ø         如何以行為學(xué)的思想和工具，洞察客戶心態(tài)、量化客戶行為和需求，提升終端成交率；

Ø         如何以品牌管理的思想和工具，明確品牌和終端的關(guān)系，建立以品牌為核心的終端管理模式；

Ø         如何以量化管理的思想和工具，量化終端團(tuán)隊(duì)的工作和能力，切實(shí)保障終端執(zhí)行力的真正提升；

課程大綱：

一．明明白白地增長(zhǎng)——終端目標(biāo)量化與銷售增長(zhǎng)點(diǎn)定位

1.量化管理起源與國(guó)際公司實(shí)踐

2.終端量化管理的現(xiàn)實(shí)意義

2.銷售額與人均利潤(rùn)背后的秘密

3.科學(xué)確定終端銷量目標(biāo)

4.增長(zhǎng)何處來(lái)：解剖流程，找準(zhǔn)終端增長(zhǎng)點(diǎn)

5.圍繞終端目標(biāo)的量化管理

二．萬(wàn)變不離其宗——以品牌為核心的終端管理

1.品牌的本質(zhì)和意義

1.1 品牌的本質(zhì)和品牌的結(jié)構(gòu)

1.2 品牌資產(chǎn)、品牌溢價(jià)與終端銷售額

1.3 品牌對(duì)買方和賣方的意義

1.4 品牌管理與現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)

2.品牌管理與終端管理

2.1 以品牌為核心的整合營(yíng)銷

2.2 品牌的量化綜合評(píng)估

2.3 品牌定位與終端管理

2.4 終端品牌建設(shè)方法：多元強(qiáng)化與多次強(qiáng)化

2.5 基于品牌指數(shù)評(píng)估的終端銷售策略

三．達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素

1、營(yíng)銷量化管理基礎(chǔ)模型： S=A×D×P

1.1 如何讓人愿意買：A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略；

1.2 如何讓人買得到：D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略；

1.3 如何讓人買得起：P指數(shù)——客戶需求指數(shù)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；

1.4 S = ADP 模型應(yīng)用

2、終端量化三要素

2.1銷售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應(yīng)用與實(shí)踐

2.2永遠(yuǎn)保持佳的賣相：終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與終端賣相指數(shù)的診斷和提升（T指數(shù)）

1）終端賣相管理的目標(biāo)：改變客戶態(tài)度

2）態(tài)度改變的基本方法：感知、認(rèn)知和意動(dòng)

3）終端賣相指數(shù)的診斷和測(cè)評(píng)

4）基于量化測(cè)評(píng)的賣相策略改進(jìn)

5）終端旗艦店與終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

2.3想買就能買得到：終端門店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升（C指數(shù)）

1）終端覆蓋管理目標(biāo)

2）銷售半徑與顧客購(gòu)物行為

3）絕對(duì)覆蓋與相對(duì)覆蓋管控

4）安全庫(kù)存管理

5）基于覆蓋診斷和測(cè)評(píng)的終端覆蓋提升策略

2.4人，永遠(yuǎn)是根本：終端團(tuán)隊(duì)滿意度的診斷和提升（R指數(shù)）

1）團(tuán)隊(duì)滿意度與終端銷售額

2）終端團(tuán)隊(duì)滿意度診斷

3）有前途，也有“錢途”：終端團(tuán)隊(duì)職業(yè)規(guī)劃與量化考核激勵(lì)

4）批量拷貝銷售精英：終端團(tuán)隊(duì)能力量化與提升

四．洞察終端消費(fèi)心態(tài)，量化終端消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過(guò)程與終端工作流程

?。?、洞察消費(fèi)者心態(tài)：破解客戶心理的工具

?。?、量化消費(fèi)者行為：心理動(dòng)力學(xué)與三元平衡模型

?。?、真正吃準(zhǔn)消費(fèi)者需求：

１）取之不盡，用之不竭的寶藏：消費(fèi)者需求庫(kù)建設(shè)

２）找到真正有用的需求

３）需求挖掘的核心技術(shù)：方法－目的鏈與行為事件探測(cè)

４）需求量化排序

５）重要未滿足需求與獨(dú)特銷售賣點(diǎn)

６）獨(dú)特銷售賣點(diǎn)與終端銷售策略

?。?、終端消費(fèi)者交易過(guò)程分析：知、情、意、行、評(píng)

　４、終端管理標(biāo)準(zhǔn)流程

　　?。保╅_(kāi)門前要事——顧客購(gòu)物前狀態(tài)管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。玻┮腿氲辍　櫩唾?gòu)物場(chǎng)所選擇管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。常┙⒒?dòng)　——顧客信息收集管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　　４）態(tài)度改變　——顧客態(tài)度改變方法標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。担┐龠M(jìn)決策　——顧客銷售促成方法標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。叮﹨f(xié)助交易　——顧客交易環(huán)節(jié)管理標(biāo)準(zhǔn)化

?。怠⒔K端流程固化與終端標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

五．心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

１、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系

２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點(diǎn)——工作量化與能力量化

１）終端工作的量化方案

２）終端人員能力的量化方案

４、終端崗位操作系統(tǒng)——ＫＰＯ體系導(dǎo)入方法與實(shí)踐

１）從目標(biāo)到策略

２）從策略到項(xiàng)目

３）從項(xiàng)目到任務(wù)

４）從任務(wù)到活動(dòng)

５、終端項(xiàng)目和任務(wù)的管控工具

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