做一個瞻前顧后的完美銷售主義者

課題一：瞻前—招商技巧

招商就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置

1、 你的顧客在哪里

許多銷售人員在剛剛進入銷售行業(yè)或者是進入陌生市場的時候經(jīng)常會問自己和朋友，我的客戶在哪里？其實答案就在你的思維與行動中……

2、 如何獲取客戶資源

在獲取客戶資源之前，你首先要明白自己的產(chǎn)品是賣給誰？誰才能代理你的產(chǎn)品？自己的企業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢在哪里？有什么樣的政策與市場戰(zhàn)略來吸引他們？當深刻理解這些后，我們就可以縮小客戶的搜尋范圍。找尋客戶的方法案例。

3、 如何做到在談判中旗開得勝

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。

棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

在談判中我們開局是非常重要的，一個好的開局可以讓你抓住整個談判的節(jié)奏，交易的后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到后一刻。

課題二：顧后（1）--銷售管理

一、選擇對的經(jīng)銷商

A、選擇要素

B、選擇經(jīng)銷商的步驟

C、技巧判斷

D、我們需要的經(jīng)銷商

二、經(jīng)銷商日常管理要點

A、日常二階牌價的維護

B、促銷時段的資源及價格管理

2、 業(yè)務管理

區(qū)域經(jīng)理的一天

§8：30 晨會

ü與會成員：酒店業(yè)務員、酒店促銷員

ü會議主持：區(qū)域經(jīng)理

ü會議程序：

a)每個業(yè)務員陳述今天的工作計劃

b)區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排

c)區(qū)域經(jīng)理表揚進步業(yè)務員，并就業(yè)務員暴露出的共性問題提出改正要求

d)在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務

e)業(yè)務員散會

f)區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報表，并聽取口頭匯報

g)區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求

h)區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、促銷技能等進行培訓

i)促銷員散會

§晨會結(jié)束后

為輔導某某業(yè)務員，區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開展工作

ü首先拜訪了一家動銷了的酒店，贈送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套——如何搞客情，溝通技巧；

ü然后來到某賓館，該業(yè)務員談判幾次，始終未能進場，區(qū)域經(jīng)理親自進行進場談判，當場達成理想進店協(xié)議——與客戶高層如何溝通；

§中午

來到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈飲小酒的活動

ü區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動執(zhí)行情況；

ü觀察活動效果；

之后，回辦事處吃午飯

§下午

ü某個酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場評估；

ü為輔導另外一位業(yè)務員，親自帶領(lǐng)其開展工作——如何回訪酒店；

ü傍晚時，區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店，**業(yè)務員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議；

ü上客時間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店；

§20：30 晚會

ü與會成員：業(yè)務員

ü會議主持：區(qū)域經(jīng)理

ü會議程序：

a)業(yè)務員逐個匯報今日主要工作及發(fā)生的問題；

b)區(qū)域經(jīng)理就上述匯報中的簡單問題當然提出解決方案，難點問題留待明日晨會給出解決方案；

c)區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面；

d)會議結(jié)束，散會

*回到住地后

*就晚會中出現(xiàn)的難點問題，思考解決方案；

*查看促銷物料使用清單；

*對業(yè)務員進行本月工作績效考核；

*查看促銷員本月工資表

*檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計劃；

3、如何制定促銷活動

**部分：什么是促銷（SP）

第二部分：超市促銷

第三部分：經(jīng)銷商促銷六大要素

第四部分：新品如何促銷

第五部分：促銷管理

課題三：顧后（2）--回款至上

一、擺正觀念

正確的態(tài)度與觀念可以幫助科學、合理的進行回款。

銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.

二、為什么不回款？

1.沒錢.

2.有錢,但不想占用資金.

3.控制供貨方,以達到其它目的.

4.財務需要.

5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮

三、銷售人員的四種態(tài)度決定了四種結(jié)果

1、銷貨主導型；

2、戰(zhàn)略導向型；

3、消極導向型；

4、回款主導型；

四、如何做好回款工作?

1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。

2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。

3. 提高對經(jīng)銷商的服務質(zhì)量。

4．重視客戶資信調(diào)查。

5. 回款工作制度化 。

五、回款技巧

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