做一個瞻前顧后的完美銷售主義者

  培訓(xùn)講師:周亮

講師背景:
一、教育背景中國著名品牌營銷策劃專家,中國品牌研究院研究員,中國人民大學(xué)作者會員,中國酒市場研究中心研究員,上海市工經(jīng)聯(lián)客座教授,周亮營銷工作室創(chuàng)建人,合效(山東)營銷策劃咨詢機構(gòu)品牌顧問,多家知名網(wǎng)站專欄作家,獲得各大媒體的營銷策劃獎項, 詳細>>

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做一個瞻前顧后的完美銷售主義者詳細內(nèi)容

做一個瞻前顧后的完美銷售主義者

課題一:瞻前—招商技巧

招商就象下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置

1、 你的顧客在哪里

許多銷售人員在剛剛進入銷售行業(yè)或者是進入陌生市場的時候經(jīng)常會問自己和朋友,我的客戶在哪里?其實答案就在你的思維與行動中……

2、 如何獲取客戶資源

在獲取客戶資源之前,你首先要明白自己的產(chǎn)品是賣給誰?誰才能代理你的產(chǎn)品?自己的企業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢在哪里?有什么樣的政策與市場戰(zhàn)略來吸引他們?當(dāng)深刻理解這些后,我們就可以縮小客戶的搜尋范圍。找尋客戶的方法案例。

3、 如何做到在談判中旗開得勝

跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。

棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。

在談判中我們開局是非常重要的,一個好的開局可以讓你抓住整個談判的節(jié)奏,交易的后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到后一刻。

課題二:顧后(1)--銷售管理

一、選擇對的經(jīng)銷商

A、選擇要素

B、選擇經(jīng)銷商的步驟

C、技巧判斷

D、我們需要的經(jīng)銷商

二、經(jīng)銷商日常管理要點

A、日常二階牌價的維護

B、促銷時段的資源及價格管理

2、 業(yè)務(wù)管理

區(qū)域經(jīng)理的一天

§8:30 晨會

ü與會成員:酒店業(yè)務(wù)員、酒店促銷員

ü會議主持:區(qū)域經(jīng)理

ü會議程序:

a)每個業(yè)務(wù)員陳述今天的工作計劃

b)區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排

c)區(qū)域經(jīng)理表揚進步業(yè)務(wù)員,并就業(yè)務(wù)員暴露出的共性問題提出改正要求

d)在區(qū)域經(jīng)理的主持下,業(yè)務(wù)員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務(wù)

e)業(yè)務(wù)員散會

f)區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報表,并聽取口頭匯報

g)區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題,并提出要求

h)區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、促銷技能等進行培訓(xùn)

i)促銷員散會

§晨會結(jié)束后

為輔導(dǎo)某某業(yè)務(wù)員,區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開展工作

ü首先拜訪了一家動銷了的酒店,贈送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套——如何搞客情,溝通技巧;

ü然后來到某賓館,該業(yè)務(wù)員談判幾次,始終未能進場,區(qū)域經(jīng)理親自進行進場談判,當(dāng)場達成理想進店協(xié)議——與客戶高層如何溝通;

§中午

來到某某酒店,該酒店正在開展口子窖贈飲小酒的活動

ü區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動執(zhí)行情況;

ü觀察活動效果;

之后,回辦事處吃午飯

§下午

ü某個酒店要求做門頭,區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場評估;

ü為輔導(dǎo)另外一位業(yè)務(wù)員,親自帶領(lǐng)其開展工作——如何回訪酒店;

ü傍晚時,區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店,**業(yè)務(wù)員將該酒店中的暗促銷約出,區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn),并提出工作建議;

ü上客時間,區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店;

§20:30 晚會

ü與會成員:業(yè)務(wù)員

ü會議主持:區(qū)域經(jīng)理

ü會議程序:

a)業(yè)務(wù)員逐個匯報今日主要工作及發(fā)生的問題;

b)區(qū)域經(jīng)理就上述匯報中的簡單問題當(dāng)然提出解決方案,難點問題留待明日晨會給出解決方案;

c)區(qū)域經(jīng)理總結(jié),指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面;

d)會議結(jié)束,散會

*回到住地后

*就晚會中出現(xiàn)的難點問題,思考解決方案;

*查看促銷物料使用清單;

*對業(yè)務(wù)員進行本月工作績效考核;

*查看促銷員本月工資表

*檢查今日工作執(zhí)行情況,擬訂明日工作計劃;

3、如何制定促銷活動

**部分:什么是促銷(SP)

第二部分:超市促銷

第三部分:經(jīng)銷商促銷六大要素

第四部分:新品如何促銷

第五部分:促銷管理

課題三:顧后(2)--回款至上

一、擺正觀念

正確的態(tài)度與觀念可以幫助科學(xué)、合理的進行回款。

銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.

二、為什么不回款?

1.沒錢.

2.有錢,但不想占用資金.

3.控制供貨方,以達到其它目的.

4.財務(wù)需要.

5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮

三、銷售人員的四種態(tài)度決定了四種結(jié)果

1、銷貨主導(dǎo)型;

2、戰(zhàn)略導(dǎo)向型;

3、消極導(dǎo)向型;

4、回款主導(dǎo)型;

四、如何做好回款工作?

1.使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。

2.給經(jīng)銷商的利益放在明處。

3. 提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。

4.重視客戶資信調(diào)查。

5. 回款工作制度化 。

五、回款技巧

 

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深度分銷   01.01

所謂深度分銷:簡言之就是通路的精耕細作。在當(dāng)下的通路模式中,深度分銷是開發(fā)區(qū)域市場、提升區(qū)域有效的市場策略和方法。尤其對一個快消品行業(yè),不實行深度分銷,必死無疑。做好終端,是在深度分銷理念下做好終端;掌控終端,是在優(yōu)化客戶關(guān)系價值鏈基礎(chǔ)上掌控終端。深度分銷就是幫助你做市場,也就是說經(jīng)銷商做市場,而不是繞過經(jīng)銷商做市場、做生意。你的成功,也就是我的成功。這是深

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