促銷(xiāo)人員升級(jí)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:翁向東

講師背景:
翁向東老師品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策劃家。先后畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)。翁向東老師是全球100大華人管理名師、中國(guó)十大策劃專家(中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)評(píng)定)、影響中國(guó)品牌進(jìn)程的50大風(fēng)云人物、上海浦東新區(qū)十大杰出青年。品牌戰(zhàn)略與低成本營(yíng)銷(xiāo)策劃:在品牌策劃與咨詢實(shí)踐中, 詳細(xì)>>

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促銷(xiāo)人員升級(jí)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

促銷(xiāo)人員升級(jí)培訓(xùn)

**部分:基本素質(zhì)要求

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

二、保持積極的心態(tài)

三、具有成功的野心

四、具有控制局面的能力,總能意識(shí)到周?chē)l(fā)生的一切

五、善于傾聽(tīng),以理服人

六、必須熱愛(ài)自己的公司,同樣熱愛(ài)其他公司

七、充滿熱情

八、具有打不垮的身體

九、促銷(xiāo)員做事要有條不紊

十、促銷(xiāo)員能夠顯示知名

十一、專業(yè)的促銷(xiāo)員應(yīng)該是表演大師

十二、專業(yè)的促銷(xiāo)員從不貶低同行

十三、專業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí)

十四、專業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于激勵(lì)自己

第二部分:基本工作要求(三個(gè)分析及把握)

一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

(一)競(jìng)爭(zhēng)者

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn)

3、商場(chǎng)的客流特點(diǎn)

4、整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局

(二)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

二、企業(yè)及個(gè)人

1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。

2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。

三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求

1、消費(fèi)者的分類(lèi)及特點(diǎn)(消費(fèi)心理分析等)。

2、消費(fèi)需求

第三部分:基本促銷(xiāo)技巧

一、處理異議技巧

1、什么是異議

2、戰(zhàn)勝異議的6步法

二、成交技巧

1、非此即彼法

2、退讓成交法

3、試水成交法

4、恐懼成交法

5、可靠成交法

6、ABC成交法

7、回敬成交法(又稱豪豬法)

8、銳角成交法

第四部分:危機(jī)訴求策略

一、概念產(chǎn)品的定義

二、概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略

(一)人員 咨詢技巧

1、制造危機(jī)

2、導(dǎo)入概念

3、推介產(chǎn)品

(二)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧

1、集中一點(diǎn)

2、自我暴光(巧妙對(duì)比)

3、利用旁證

(三)、懸念訴求策略

第五部分:現(xiàn)場(chǎng)展示技巧

一、展示的終目的

二、針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)應(yīng)該展示什么?

三、展示的作用

 

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板塊:食品飲料業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)一、食品飲料業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是認(rèn)知的戰(zhàn)爭(zhēng)——認(rèn)知與事實(shí)一樣重要二、食品飲料業(yè)的個(gè)性化生存——差異比完美更重要三、用少的資源創(chuàng)造高的顧客讓渡價(jià)值與感知價(jià)值四、食品飲料品牌做大做強(qiáng)的不二法門(mén)——堅(jiān)持無(wú)形資產(chǎn)充分利用與反哺的擴(kuò)張策略五、食品飲料偉大的商業(yè)資產(chǎn)是消費(fèi)者心智中的獨(dú)特占位六、長(zhǎng)板理論才能成功——不與競(jìng)爭(zhēng)者打?qū)ΨQ的戰(zhàn)爭(zhēng)第二板塊:食品飲料創(chuàng)新

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1.營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo),實(shí)質(zhì)是先營(yíng)后銷(xiāo)2.營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能3.發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域4.找到競(jìng)爭(zhēng)品牌的軟肋5.使產(chǎn)品人性化,讓產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生無(wú)窮吸引力,降低成本6.犀利的差異化與區(qū)隔策略——有效差異化的方法7.挖掘提煉個(gè)性鮮明并深深觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的核心價(jià)值與品牌識(shí)別8.核心價(jià)值統(tǒng)帥論,讓每一分營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用都為品牌作加法9.以新奇的創(chuàng)意平地起驚雷般地使品

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一、使產(chǎn)品人性化,讓產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生無(wú)窮吸引力,降低成本1、好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話——高明的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品人性化“讓推銷(xiāo)變多余”2、超低營(yíng)銷(xiāo)之本——真正了解消費(fèi)者,大限度滿足消費(fèi)者需求3、關(guān)愛(ài)消費(fèi)者——人性化提供超出消費(fèi)者期待的利益,簡(jiǎn)單的改進(jìn)爆發(fā)意想不到的營(yíng)銷(xiāo)威力二、塑造品牌勢(shì)能——讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生渴望和狂熱的崇拜1、獨(dú)特的訴求標(biāo)志性事件,樹(shù)立品牌地位及影響力

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一、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)己走到盡頭1、完全拚規(guī)模、成本壓縮(勞動(dòng)力、原材料、工藝)2、除了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(大部分是庸俗關(guān)系營(yíng)銷(xiāo))并沒(méi)有在真正營(yíng)銷(xiāo)的意義上有所作為;3、同質(zhì)化導(dǎo)致價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的加劇,成為沒(méi)有贏家的游戲;4、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)只有得于綜合成本領(lǐng)先的行業(yè)大佬。二、何謂價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)在swot分析的基礎(chǔ),清晰定位自己的目標(biāo)客戶,并為自己的目標(biāo)客戶度身訂制合適的價(jià)值(產(chǎn)品服務(wù)品牌)。三、價(jià)

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章、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性中國(guó)企業(yè)在常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)廣告上水平已經(jīng)很高,高水平的營(yíng)銷(xiāo)廣告,得到的卻是無(wú)盡的煩惱。造成中國(guó)品牌硬傷的根源中國(guó)企業(yè)不知品牌管理的根本原因第二章、戰(zhàn)略與品牌的本質(zhì)及內(nèi)涵研究品牌戰(zhàn)略,必須清晰地了解戰(zhàn)略的本質(zhì)與內(nèi)涵,品牌的本質(zhì)與內(nèi)涵。1、戰(zhàn)略的本質(zhì)2、品牌的本質(zhì)與內(nèi)涵3、品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值及價(jià)值基礎(chǔ)4、品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值基礎(chǔ)5、品牌對(duì)(消費(fèi)者)客

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1、企業(yè)文化缺失的惡果:#61656;員工缺乏基本的敬業(yè)精神,工作任務(wù)經(jīng)常一拖再拖;#61656;你的員工缺乏對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的精神,總能為自己的不勝任、業(yè)績(jī)不佳找出一大堆借口;#61656;你的員工總覺(jué)得自己是打工的,是在為老板、為別人干活;沒(méi)有高度意識(shí)到一切的努力和付出是為了自己!#61656;為什么中層主管有心態(tài)不正、言行不一、歸罪于外、雇傭思想、心理脆弱、

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 1、品牌戰(zhàn)略降低營(yíng)銷(xiāo)廣告成本;  2、戰(zhàn)略與品牌的本質(zhì)與內(nèi)涵;  3、品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)、職責(zé)與工作內(nèi)容;  4、核心價(jià)值,品牌永遠(yuǎn)不變的靈魂;  5、品牌立法——規(guī)劃品牌核心價(jià)值與品牌識(shí)別系統(tǒng);  6、超低成本營(yíng)銷(xiāo)策略一:先營(yíng)后銷(xiāo);  7、超低成本營(yíng)銷(xiāo)策略二:使產(chǎn)品人性化;  8、超低成本營(yíng)銷(xiāo)策略三:營(yíng)造勢(shì)能=產(chǎn)生崇拜;  9、超低成本營(yíng)銷(xiāo)策略四:進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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