網(wǎng)點營銷管理

  培訓(xùn)講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內(nèi)大型銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理和支行行長，中國金融會專家委員會特聘專家，上海市政府金融工作委員會特聘講師，上海銀行培訓(xùn)中心特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)MBA客座教授，上海理財專修學(xué)院 詳細(xì)>>

趙鴻祥
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網(wǎng)點營銷管理詳細(xì)內(nèi)容

網(wǎng)點營銷管理

一、銀行網(wǎng)點營銷重要性與必要性（勝者為王）

1、營銷的高境界:同大客戶一起營銷 

2、客戶關(guān)系管理的高境界:讓客戶成功 

3、客戶溝通的成功秘訣: 

Ø 先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié) 新資訊) 

4、成功的營銷與客戶關(guān)系管理: 

Ø 始于98%的掌握人性的弱點和2%的專業(yè)知識

5、受人歡迎的客戶經(jīng)理特點 

6.什么是市場營銷？ 

7.市場營銷理論如何演變?

 

二、銀行營銷管理的現(xiàn)狀 

1、產(chǎn)品贏利能力

2、你知道競爭對手在網(wǎng)點附近干嗎? 

3、我行的主要對手分析 

4、我行的金光大道 

5、零售銀行業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn) 

6、銀行管理的現(xiàn)狀 (決策在上層、執(zhí)行在中層、尷尬在基層) 

7、我如何管理我的團(tuán)隊？ 

8、管理者角色定位及工作要點 

Ø 我如何管理好營銷團(tuán)隊？ 

Ø 主動出動短渠道競爭股份制銀行 

Ø 我在團(tuán)隊中的角色？ 

Ø 我的支持者是誰？ 

9、別忘了銀行的命脈：利潤 

 

三、銀行網(wǎng)點菅銷技巧 

1、營銷高境界：同大客戶一起營銷！ 

Ø 踏進(jìn)銀行

Ø 以下潛在目標(biāo)客戶值得關(guān)注 

2、我們應(yīng)該和誰成為客戶？ 

Ø 目標(biāo)客戶：李勇（男） 

3、現(xiàn)代營銷學(xué)的核心……. 

4、營銷

Ø 12字秘訣 (其實營銷很簡單:三句話) 

Ø 營銷的四階段 

Ø 營銷----受人歡迎的贊美項目 

Ø 營銷----牢記四句經(jīng)典贊美語 

Ø 客戶營銷重要囗訣要牢記

5、客戶分析 

Ø 優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征 

Ø 客戶需求的冰山模型闡述 

6、挑戰(zhàn)與應(yīng)對

Ø 客戶的期望與銀行面臨的挑戰(zhàn) 

Ø 我們有效應(yīng)對策略 

Ø 贏在網(wǎng)點思索——客戶經(jīng)理重要的素質(zhì)是什么？為客戶創(chuàng)造驚喜和感動。 

Ø 與四類客戶溝通的關(guān)鍵技巧 

Ø 銀行不同崗位中適合營銷的產(chǎn)品對比

7、步步為贏

Ø 存款營銷技巧 

Ø 貸款營銷技巧

8、確定營銷戰(zhàn)略 

Ø 正確把握市場因素 

9、小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢 

10、客戶經(jīng)理產(chǎn)品介紹FABE的技巧 

Ø 【案例分析】：背景材料

Ø 一句專業(yè)技巧化的妙語引起VIP客戶注意 

11、識別與營銷客戶的四大熱鍵 (該按哪個鍵------客戶關(guān)注關(guān)鍵因素) 

12、客戶識別與分析

Ø 三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法 

Ø 柜員識別推薦七步

Ø 熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行交叉營銷 

Ø 火眼金睛------員工用MAN法則 

Ø MOT(真實瞬間)捕捉服務(wù)營銷關(guān)鍵時刻 

13、營銷異議處理常用技巧 

Ø 你行產(chǎn)品怎么老是虧的

Ø 你們說的都是騙人的

Ø 我對目前投資市場失去信心

Ø 你能給我承諾一定有多少收益嗎？


 

四、走出去社區(qū)營銷篇（對私對公業(yè)務(wù)聯(lián)動）

有效提高理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧

1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個理財經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗談起

2、理財營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇

3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。

4、社區(qū)物業(yè)是一個重點公關(guān)對象

5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷

6、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧

7、打開社區(qū)理財營銷實用手冊(我行員工戰(zhàn)勝對手的錦囊妙計集錦) 


 

五、網(wǎng)點營銷機(jī)會挖掘與理財產(chǎn)品銷售管理技巧

1、網(wǎng)點主動服務(wù)營銷

Ø 【理財案例】：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

Ø 【理財案例】：顧問式理財方案

Ø 中資銀行與外資銀行的大差距點：客戶信息收集與分析技巧

Ø 識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）

Ø 柜面如何實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售

Ø 網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團(tuán)隊協(xié)作配合的模式？

Ø 深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)與挖掘客戶的潛在需求

2、網(wǎng)點個人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧

Ø 投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析

Ø 銀行卡的營銷賣點分析

² 【案例分析】：借貸合一卡，中銀都市卡營銷策略

3、網(wǎng)點個人金融產(chǎn)品銷售技巧

Ø 有效介紹產(chǎn)品的FABE法則

Ø 利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服

² 理財金字塔原理

²  “72”經(jīng)驗法則

² 理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用

² 理財對比法

Ø 與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧

4、營銷過程控制及技巧運用

Ø 營造良好的溝通氛圍

Ø 有效提問-發(fā)掘客戶需求

Ø 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

Ø 客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）

Ø 行動建議

Ø 給予客戶合適的承諾

Ø 完美的結(jié)束對話

Ø 目標(biāo)與成功 ：我們的目標(biāo)是使 產(chǎn)品帶來愉快，也就是我們能愉快地營銷，而我們的顧客能愉快地使用。


 


 

趙鴻祥老師的其它課程

一、網(wǎng)點服務(wù)認(rèn)知1、你來我來大家來，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網(wǎng)點服務(wù)現(xiàn)狀分析Oslash;客戶走進(jìn)銀行網(wǎng)點關(guān)注什么？【6大關(guān)注點】Oslash;銀行服務(wù)的四個特性O(shè)slash;“三金二銀”服務(wù)必勝法則（客戶、服務(wù)、投訴是金、營銷、回避是銀）Oslash;銀行客戶中心論實施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務(wù)與竟?fàn)帉κ治宸N競爭

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一、什么是團(tuán)隊1、認(rèn)識團(tuán)隊（11=？）2、團(tuán)隊與群體的區(qū)別3、團(tuán)隊行為曲線Oslash;【討論】：請分析團(tuán)隊與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設(shè)高績效的執(zhí)行力團(tuán)隊1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來？企業(yè)目標(biāo)和個人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標(biāo)：工資、獎金等物質(zhì)層面Oslash;中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長期目標(biāo)：企業(yè)文化、價值觀念等

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一、小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶營銷特點分析2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：Oslash;客戶經(jīng)理修煉營銷內(nèi)功3、市場營銷理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營銷學(xué)的核心…….Oslash;小微客戶細(xì)分的三種分析策略4、市場客戶開拓現(xiàn)狀5、客戶經(jīng)理客戶開拓的主要對手Oslash;全員整合資源網(wǎng)點主動服務(wù)營銷進(jìn)行時6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash

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、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

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前言:銀行為什么要進(jìn)行交叉營銷1、這是一個合作才能成功的時代！Oslash;獨贏？or雙贏？or…？2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費與枯竭、產(chǎn)品更新與競爭對手逼迫)Oslash;交叉營銷有利于顧客保持Oslash;交叉營銷有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營銷能夠增加銀行的利潤Oslash;交叉營銷有助于銀行開

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破冰:銀行理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述1、我是誰？我的畫像2、全員營銷中的理財經(jīng)理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶需要銀行進(jìn)行有效財富管理4、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢5、客戶需求的財富管理模式與維護(hù)提升6、【案例分析】二、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象1、客戶分層與服務(wù)區(qū)隔2、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍3、銀行理

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贏在大堂   01.01

一、大堂經(jīng)理主動服務(wù)認(rèn)知客戶走進(jìn)大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場管理要點：大堂經(jīng)理每隔半小時巡視一次大堂2、服務(wù)規(guī)范現(xiàn)場管理重點3、設(shè)施現(xiàn)場管理重點sup2;【案例】：美國花旗銀行在客戶服務(wù)上的細(xì)節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務(wù)？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務(wù)銷售職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)流程與主動現(xiàn)場管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經(jīng)理的營銷畫像3、大堂經(jīng)理

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單元一、關(guān)系篇——有效提高理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營銷技巧1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個理財經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗談起2、理財營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個重點公關(guān)對象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷6、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第

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一、開篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認(rèn)知1、銀行業(yè)競爭的服務(wù)挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大要素：3、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學(xué)員結(jié)成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場點評并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4

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一、開篇：銀行臨柜人員正確的營銷心態(tài)1、目前我們對營銷的意識和感知是什么？Oslash;打開心態(tài)，學(xué)員真實感受分享：壓力？指標(biāo)？挑戰(zhàn)？拿獎金還是扣錢？……2、引導(dǎo)認(rèn)識柜面營銷的意義：Oslash;銀行競爭的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務(wù)的延伸……3、積極的心態(tài)是營銷成功的開始：Oslash;故事分享“秀才進(jìn)京趕考解夢”——積極的找尋成功營銷的方法、

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