小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略

一、小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略

1、小微客戶營銷特點分析 

2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：

Ø 客戶經(jīng)理修煉營銷內(nèi)功

3、市場營銷理論如何演變? 

Ø 現(xiàn)代營銷學的核心……. 

Ø 小微客戶細分的三種分析策略

4、市場客戶開拓現(xiàn)狀

5、客戶經(jīng)理客戶開拓的主要對手

Ø 全員整合資源網(wǎng)點主動服務(wù)營銷進行時

6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)

Ø 客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

Ø 你知道競爭對手在干嗎?五種競爭力量的演示

7、客戶經(jīng)理營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話) 

8、步步為贏

Ø 客戶經(jīng)理存款營銷技巧

Ø 客戶經(jīng)理貸款營銷技巧

9、客戶經(jīng)理接觸流程

10、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢

11、顧問營銷---六步流程

12、客戶經(jīng)理“一句話營銷”話術(shù)（異議處理常用技巧）

13、銀行客戶市場拓展

Ø 特點分析

Ø 123456789原理

Ø 市場客戶開拓實施的系統(tǒng)保障

Ø 市場拓展員工之五個基本功

14、客戶經(jīng)理要體現(xiàn)四項能力

Ø 客戶經(jīng)理熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進行客戶交叉營銷

Ø MOT(真實瞬間)網(wǎng)點客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關(guān)鍵時刻

Ø 客戶需求挖掘

Ø 優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征（MAN法則）

15、產(chǎn)品推薦、營銷方法與話術(shù)

Ø 突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）

Ø 客戶經(jīng)理專業(yè)知識與特優(yōu)利證FABE的產(chǎn)品組合展示應(yīng)用(搞定客戶)

Ø 客戶經(jīng)理與四類客戶市場開拓的關(guān)鍵技巧

Ø 客戶經(jīng)理市場拓展的四大工具(該按哪個鍵------客戶關(guān)注關(guān)鍵因素)

Ø 憑什么吸引大客戶

Ø 富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok 1yes)

Ø 客戶經(jīng)理產(chǎn)品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術(shù)

Ø 一句專業(yè)技巧化的妙語引起客戶注意(您什么時候有空？我們行長想見見您)

Ø 【案例分析】：泰國曼谷東方酒店成功服務(wù)營銷……

16、“一圈兩鏈”批量營銷方法

Ø 一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈

17、批量營銷的風險識別方法

Ø 應(yīng)用財務(wù)報表分析工具快速識別財務(wù)風險

Ø 關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶

Ø 注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力

Ø 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

Ø 查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

18、小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢

Ø 趨勢一：資金管理權(quán)限日益由分層分級管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變。

Ø 趨勢二：資金管理方式

Ø 趨勢三：管理路徑

Ø 趨勢四：資金劃轉(zhuǎn)效率

Ø 趨勢五：資金管理層次

Ø 趨勢六：資金管理目標

Ø 趨勢七：對金融服務(wù)的要求：

19、我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶在發(fā)生什么樣的變化？

Ø 帳戶管理

Ø 信息管理

Ø 授信管理

Ø 理財需求

Ø 延伸需求

Ø 需要看到的兩個緊迫問題

² 客戶存款要求越來越高

² 日趨激烈的同業(yè)競爭

【案例演練】：小微企業(yè)客戶銷售

【案例分享】：商業(yè)銀行批量營銷成功

【某銀行案例】：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款

【某銀行案例】：與行業(yè)協(xié)會簽集體授信協(xié)議

二、小微企業(yè)客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理觀念的歷史演變

2、為什么全世界優(yōu)秀的企業(yè)都號稱自己是服務(wù)型企業(yè)？

3、陽光思索：一位滿意的小微客戶會給銀行帶來多大的利潤？

4、小微企業(yè)客戶關(guān)系管理觀念的內(nèi)涵

5、小微企業(yè)客戶的忠誠度

6、小微企業(yè)客戶關(guān)系維護中的常見誤區(qū)

7、我們要：

Ø 尊重對方，原則問題“有理、有利、有節(jié)”。

Ø 密切關(guān)注企業(yè)負責人的個人道德和經(jīng)營作風。

Ø 信貸必須牢固樹立風險防范意識。

Ø 加強信貸資金的監(jiān)管和貸后管理。

Ø 自身加強業(yè)務(wù)學習以及對資訊的搜集把握能力，提高應(yīng)變能力和綜合分析能力。

8、卓越的小微企業(yè)客戶關(guān)系管理

Ø 中國式客戶關(guān)系管理

（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）

Ø 為小微企業(yè)客戶免費開列一個感情帳戶：服務(wù)創(chuàng)造價值

² （ ）號：服務(wù)好

² （-）號：服務(wù)不好

9、零售銀行業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn)

Ø 小微企業(yè)客戶服務(wù)水平低。缺乏對客戶的市場細分，或者客戶細分過于簡單，無法對目標客戶進行有效的營銷；

10、小微企業(yè)客戶希望銀行提供什么服務(wù)？

11、善待重要客戶 

Ø 讓客戶知道，你和他一樣關(guān)心他的生意

Ø 提供他實際上與他生意有關(guān)系的信息

Ø 幫助客戶留意生意機會

Ø 將你有見地的意見提供給客戶做參考

Ø 先不要只是關(guān)心他能為你做什么？先關(guān)心你現(xiàn)在的能力能為他做什么

Ø 善用感謝函（讓他能夠借用你的感謝函去教育他的員工）

Ø 許下的承諾一定兌現(xiàn)

Ø 在特別的日子給客戶一份特別的祝福

12、人際溝通的布吉林3A法則

13、提醒

14、小微企業(yè)客戶投訴與危機有效處理

Ø 加強將投訴或危機扼殺在萌芽狀態(tài)的能力和方法

15、委婉和小微客戶說話技巧

Ø 習慣表達語句例舉：“這是銀行的規(guī)定”

Ø 花旗積極做法

16、小微企業(yè)客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

17、我們的目標是使產(chǎn)品帶來愉快

Ø 也就是我們能愉快地營銷，

Ø 而我們的顧客能愉快地使用。

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