銷售教練與管理

  培訓(xùn)講師：崔建中

講師背景：
講師介紹崔建中老師1、簡(jiǎn)介：n資深銷售培訓(xùn)師n顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)派專家，顧問式銷售的倡導(dǎo)者。n客戶溝通專家n《銷售與市場(chǎng)》專欄作家n《商界評(píng)論》特約撰稿人2、著作：暢銷書《縱橫》的作者，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和 詳細(xì)>>

崔建中
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銷售教練與管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售教練與管理

 

**篇：課程導(dǎo)入

w 案例分析：如果是你該怎么辦？

w 銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w 從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

w 銷售績(jī)效的來(lái)源分析

w 銷售流程的成熟度分析

w 五種常見的銷售經(jīng)理

w 銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷售教練

  **章：**要?jiǎng)?wù)，由經(jīng)理到教練

w 為什么80%的銷售只能完成20%的業(yè)績(jī)

w 指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開發(fā)

w 開發(fā)式訓(xùn)練介紹

w 銷售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力

w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

第二章：開發(fā)式訓(xùn)練模型

w 開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

w 步驟一：融洽關(guān)系

w 步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)

w 步驟三：交換意見

w 步驟四：分析障礙

w 步驟五：尋找解決辦法

w 步驟六：付諸行動(dòng)

w 訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

w 案例分析

w 課堂練習(xí)

第三章：反饋

w 反饋才能改善

w 為什么不愿意反饋

w 評(píng)價(jià)式反饋與開發(fā)式反饋

w 開發(fā)式反饋的原則

w 開發(fā)式反饋的技巧

w 案例分析

第四章：多場(chǎng)景下的開發(fā)式訓(xùn)練

w 自我訓(xùn)練

w 銷售會(huì)議

w 同事訓(xùn)練

w 銷售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

w 遠(yuǎn)程訓(xùn)練

第五章：制定并訓(xùn)練計(jì)劃

w 準(zhǔn)備和跟進(jìn)

w 訓(xùn)練的時(shí)間分配

w 形成長(zhǎng)期的機(jī)制

w 為每個(gè)銷售制定計(jì)劃

w 推動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行

w 計(jì)劃模板


第三篇：控制銷售執(zhí)行

w 客戶怎么買

w 銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表

w 銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表

w 銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過(guò)程分析

w 如何與銷售分析和討論訂單

w 案例分析


 第四篇：銷售業(yè)績(jī)管理

w 如何制定銷售目標(biāo)

w 考核體系的制定

w 用績(jī)效看板分析銷售

w 業(yè)績(jī)考評(píng)的五個(gè)方面

w 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率

w 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

w 業(yè)績(jī)面談模型

w 不同水平的銷售人員的面談模式

w 工具模板

w 課堂訓(xùn)練


第五篇：銷售支持

w 需要制作哪些銷售支持工具

w 銷售組織分析

w 銷售管理工具設(shè)計(jì)

w 案例分析

 

崔建中老師的其它課程

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指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問題】n作為一個(gè)銷售團(tuán)

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作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）情景模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人

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參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項(xiàng)目型銷售。銷售特點(diǎn)：銷售金額大、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶

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尖兵連：超級(jí)客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問題】n太多的單子有開頭，

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軍訓(xùn)部：專業(yè)銷售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車、工程銷售等銷售特點(diǎn)：面對(duì)面銷售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會(huì)重復(fù)購(gòu)買面向人員：客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講

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策略銷售   01.01

篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析：w為什么要策略銷售制定銷售策略w復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w策略銷售的制定步驟w策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤w用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題w確定你的SSOw什么是項(xiàng)目位置判斷w項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺w項(xiàng)目判斷的依據(jù)w用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題第三篇：銷售

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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