品牌服飾•訂貨會培訓

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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品牌服飾•訂貨會培訓詳細內容

品牌服飾•訂貨會培訓
 

**節(jié) 銷售過程塑品牌

引子：轉型——從做“生意”到做“事業(yè)”

一、品牌的本質與內含

1.       品牌管理的誤區(qū)

2.       品牌意味著“聯(lián)想”（市場角度）

3.       品牌即“體驗”（銷售角度）

4.       品牌的內容和力量

5.       銷售過程如何讓品牌管理落地

二、區(qū)域運營品牌管理

1.       如何理解針對零售商（商場/地鋪業(yè)主）的品牌管理

2.       店鋪對于服裝品牌建設的重要意義

3.       多開門店——盤活貨品好變現

4.       做好有效的“地面推廣”

三、店鋪運營品牌管理

1.       經營消費者體驗

2.       店鋪形象（卓越、統(tǒng)一）

3.       服務創(chuàng)造價值

4.       店鋪陳列

5.       促銷活動

6.       貨品結構（結構清晰、批次上貨、庫存控制等）


第二節(jié) 組好貨品赴商場


引子：貨到店鋪之前已經決定了生意的70%!

一、對期貨的關鍵認知

1.       為什么是期貨：組織生產時間長，備貨風險高

2.       期貨有什么特點：基于預測、風險、信息化、買手能力

3.       為什么對期貨心理沒底？看不準、怕風險、庫存處理難

4.       品牌企業(yè)上貨特點：波段上貨、補貨很難實現、優(yōu)先順序

二、對“庫存”的認識

1.       期貨模式下，庫存與斷貨的魔咒

2.       不要因為怕庫存而帶來更多的庫存（波段無新品、陳列形象差、搭配乏味…）

3.       庫存控制的關鍵策略

三、訂貨觀念提點

1.       做生意不只是掙“差價”

2.       對風險的正確態(tài)度

3.       快速發(fā)展是硬道理

4.       銷售分析是基礎

5.       關注競爭與消費者

四、訂貨四大誤區(qū)剖析

1.       面面俱到型：感覺都好但都沒把握，沒膽量，大網撈魚；

2.       照貓畫虎型：沒做過銷售分析，不了解消費特點，跟風學樣

3.       自我欣賞型：愛上自己的創(chuàng)意，忘卻自己的生意

4.       賭博押寶型：哪個是爆款？

五、訂貨策略

1.       波段上市策略

2.       貨品組合策略

3.       價格帶策略

4.       ……

六、訂貨七道坎，伴君從頭越

1.       確定訂貨金額（訂銷比）

2.       確定訂貨數量

3.       大類占比推算

4.       細分品類比占比

5.       男女比占比

6.       確定訂貨款數（店鋪區(qū)域規(guī)劃、陳列寬度規(guī)劃、采購寬度和上市規(guī)劃）

7.       確定產品結構（系列、主題、款、色（SKU）、碼、件數）


第三節(jié)  管好門店出業(yè)績

引子：一切為了生意！

一、業(yè)績控制6指標

1、客流量

2、進店人數

3、深度接待率

4、成交率

5、客單價

6、轉介紹率

二、店鋪管理8要素

1、選址/裝修/店面布局

2、貨品

3、出樣/陳列

4、氛圍

5、人員

6、信息

7、促銷

8、庫存

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經理輪訓現場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經理的工作總結不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數是生意的起點?；ヂ?lián)網時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

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《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

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