分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技能全面提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★李鋒銀行營(yíng)銷(xiāo)工作室首席顧問(wèn)★銀行炒店?duì)I銷(xiāo)課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技能全面提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技能全面提升訓(xùn)練

一、營(yíng)銷(xiāo)觀念—以客戶為中心

²1、兩類(lèi)思維的PK：

 蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷(xiāo)

 營(yíng)銷(xiāo)的思維—以客戶為中心

²2、客戶心理大揭秘：

 個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣

 企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣


 


 

二、角色認(rèn)知—明確角色 才能出色 

1、明確自我角色－角色認(rèn)知;

2、合理分配時(shí)間－自我管理；

3、塑造陽(yáng)光心態(tài)－職業(yè)素養(yǎng)；

 業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚

 夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持

 銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理

4、五項(xiàng)能力修煉—技能提升

 一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

 一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧 

 一個(gè)靈活思考的腦瓜子——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及技能

 一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及問(wèn)題處理 

 一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及綜合能力修煉


 

三、銷(xiāo)售技巧—專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

1、 各就各位－銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備

2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧

4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

5、 異議處理－排除隱憂

6、 沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇

7、 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)


 

四、銷(xiāo)售策略—層層跟進(jìn)、步步為“贏”

1、部門(mén)：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門(mén)

2、個(gè)人：確定五類(lèi)關(guān)鍵人物

3、關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

4、突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

5、長(zhǎng)期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）

6、短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)

7、制衡：消除異己發(fā)展教練

8、監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

9、把握：每周評(píng)估決算勝局

10、行動(dòng)：立即改善助力成功


 

五、從心理學(xué)看客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、銷(xiāo)售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)

2、影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悅感

3、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法

 確定客戶需求的技巧

 隱含需求與明確需求的辨析

 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

 如何聽(tīng)出話中話？

課堂討論：中醫(yī)與營(yíng)銷(xiāo)

4、以“客戶”為中心的高品質(zhì)溝通技巧

 客戶心理溝通層次圖

 溝通是“心”與“理”的博弈 

² 溝通重在溝“心”

² 笑：有笑才有“效”

² 看：先看才能“侃”

² 聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”

² 問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”

² 說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”

² 換位重在“移情”

 客戶的性格分析與溝通 

² 表現(xiàn)型溝通模式分析

² 思考型溝通模式分析

² 指導(dǎo)型溝通模式分析

² 親切型溝通模式分析


 

六、客戶管理—客情關(guān)系的維系

1、中國(guó)式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）

2、客戶關(guān)系維系的總體策略

 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）


 


 


 


 

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營(yíng)銷(xiāo)，已是當(dāng)務(wù)之急?。。∧壳吧绫？ǔＲ?jiàn)問(wèn)題：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對(duì)社?？ê锰幖肮δ芤恢虢猓蛞蛐麄鞑粔?，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)能力，鞏固市場(chǎng)地位的重要手段。通過(guò)實(shí)施網(wǎng)格化管理

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一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營(yíng)銷(xiāo)面臨的五大痛點(diǎn)：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、抓手較少、整合無(wú)力—難！?費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢(qián)”換市場(chǎng)—苦！?任務(wù)繁重：時(shí)間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒(méi)套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會(huì)隆重、人心不動(dòng)、搞形式、走過(guò)場(chǎng)！—痛！用費(fèi)用換

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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問(wèn)題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）

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課程大綱：　　章：營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì)　　2、營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)　　3、營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷(xiāo)售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售　　一.快速變化的市場(chǎng)　　二.高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問(wèn)題　　四.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境　　五.不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－－購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析　　一.銷(xiāo)售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購(gòu)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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