移動(dòng)營業(yè)廳賣場化營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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移動(dòng)營業(yè)廳賣場化營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

移動(dòng)營業(yè)廳賣場化營銷技能提升

一、3G體驗(yàn)式營銷中營業(yè)員崗位認(rèn)知

1．作為營業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？

2．不同崗位的銷售機(jī)會(huì)

3．營銷機(jī)會(huì)的類別

4．想銷售，先服務(wù)


 

二、3G終端體驗(yàn)營銷5步驟：

步驟一：3G終端銷售中的客戶識(shí)別 

步驟二：3G終端銷售中的需求探詢 

步驟三：3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦 

步驟四：3G終端銷售中的體驗(yàn)引導(dǎo) 

步驟五：3G終端銷售中的促成銷售


 

三、終端體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售**句話：開場白技巧（結(jié)合崗位和具體產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）

1．主動(dòng)詢問式：如何主動(dòng)找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）

2．解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個(gè)步驟

3．需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始你的銷售

4．角色扮演：三種開場白技巧

5．銷售高手素描（實(shí)踐中的營銷機(jī)會(huì)把握）


 

四、 了解客戶需求的重要性和技巧

1．客戶為什么不認(rèn)同？

2．了解客戶需求對(duì)銷售成功的三大利益

3．營業(yè)員如何了解客戶需求？

4．善用平臺(tái)與賬單的技巧


 

五、全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧

1．產(chǎn)品介紹三原則

2．產(chǎn)品介紹技巧（FABE）在通信產(chǎn)品中的運(yùn)用

3．實(shí)戰(zhàn)中，如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力？

4．客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用

5．如何減少推廣后期的投訴？（要點(diǎn)和關(guān)鍵）


 

六、全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品客戶異議的處理

1．客戶指出我們的缺點(diǎn)，怎么辦？

2．異議處理三部曲：讓技巧替代本能！

3．產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對(duì)方法


 

七、促成客戶購買的技巧

1．何時(shí)要促成客戶購買

2．如何促成客戶購買

3．拒絕的處理

沙盤演練：應(yīng)對(duì)客戶相關(guān)投訴的技巧


 

八、善用營銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗(yàn)式新產(chǎn)品的銷售

1．什么是“好的營銷腳本”？

2．如何寫出實(shí)用的營銷腳本

3．營銷腳本怎么用有效


 

九、營業(yè)廳環(huán)境布局與陳列技巧

營業(yè)廳環(huán)境布局：

1、精簡分區(qū)、優(yōu)化布局：摒棄閑置率高的服務(wù)區(qū)（如VIP室）、縮小后臺(tái)等，提高廳店成本效益，適應(yīng)廳店小型化趨勢；

2、走動(dòng)營銷、超市化銷售：以超市化理念優(yōu)化空間和家具設(shè)計(jì)，支撐站立式服務(wù)，培養(yǎng)快速銷售、平等服務(wù)習(xí)慣和氛圍；

3、融合終端和業(yè)務(wù)、強(qiáng)化銷售：強(qiáng)化“終端 配件＋業(yè)務(wù)”一體化營銷區(qū)域和流程設(shè)計(jì)；

4、統(tǒng)一門戶、網(wǎng)站進(jìn)廳：**統(tǒng)一門戶和MM平臺(tái)逐步統(tǒng)一自助辦理和體驗(yàn)銷售界面，在廳內(nèi)廣布終端，引導(dǎo)自助辦理，支撐走動(dòng)式服務(wù)；

營業(yè)廳陳列技巧：

1、針對(duì)農(nóng)業(yè)用戶群的柜臺(tái)陳列要點(diǎn)

2、針對(duì)工業(yè)用戶群的柜臺(tái)陳列要點(diǎn)

3、針對(duì)特殊用戶群的柜臺(tái)陳列要點(diǎn)

4、柜內(nèi)黃金分割線

5、常用的手機(jī)終端陳列方式及優(yōu)勢分析


 

十、手機(jī)終端進(jìn)銷存管理

進(jìn)銷存管理要點(diǎn)

1、進(jìn)什么？進(jìn)多少？怎么進(jìn)？

2、影響單個(gè)產(chǎn)品銷量的因素——補(bǔ)貼政策？價(jià)格？品牌？外觀？廣告？……

3、適時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)監(jiān)控！——分產(chǎn)品、分營業(yè)廳監(jiān)控庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

4、滯銷庫存往往是結(jié)構(gòu)性的（部分產(chǎn)品、部分網(wǎng)點(diǎn)），如不能及時(shí)處理，就會(huì)變成惡性庫存！

5、與庫存周轉(zhuǎn)相對(duì)應(yīng)的考核辦法是落地的保障！

案例研討：

1、進(jìn)銷存管理辦法

2、終端公司Q2進(jìn)銷存管理探討


 

十一、3G體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售現(xiàn)場模擬演練與點(diǎn)評(píng)

由講師或?qū)W員扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。

**整體演練，讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會(huì)貫通，從而促進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。


 


 


 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識(shí)　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購

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