營銷轉(zhuǎn)型、“效”迎G3

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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營銷轉(zhuǎn)型、“效”迎G3詳細(xì)內(nèi)容

營銷轉(zhuǎn)型、“效”迎G3

時(shí)間     模塊

主題

課程內(nèi)容



第

一

天

意識認(rèn)知篇


新型營業(yè)廳的全面認(rèn)知

² 中國移動(dòng)營業(yè)廳的發(fā)展變化 

**代營業(yè)廳、第二代營業(yè)廳、第三代營業(yè)廳 、第四代營業(yè)廳 

² 中國移動(dòng)營業(yè)廳的功能變化 

服務(wù)-銷售-宣傳-體驗(yàn)

² 新型營業(yè)廳的特點(diǎn)及服務(wù)模式轉(zhuǎn)變的必要性

營業(yè)廳功能布局的新特點(diǎn) 

柜臺內(nèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣衽_外服務(wù) 

推薦式銷售至體驗(yàn)式銷售 

² 各崗位的工作職責(zé)及工作流程 

營銷設(shè)計(jì)篇


新型營業(yè)廳的營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

² 營業(yè)廳動(dòng)線管理及區(qū)域管理

新一代銷售型營業(yè)廳服務(wù)管理的新特征

峰終定律在關(guān)鍵場景的應(yīng)用 

MOT關(guān)鍵時(shí)刻和EOAC卓越服務(wù)流程 

營業(yè)廳排班管理和投訴管理 

² 基于體驗(yàn)營銷的營業(yè)廳布陳規(guī)則和技巧

新型營業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)和布局分布規(guī)劃原則

終端銷售區(qū)域分區(qū)定位（半開放式銷售區(qū)域）

手機(jī)終端銷售區(qū)域分區(qū)法 

體驗(yàn)式產(chǎn)品陳列技巧

電腦終端區(qū)設(shè)置建議

² 營業(yè)廳的店內(nèi)營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程

² 營業(yè)廳氛圍營造原則






















第

二

天

產(chǎn)品銷售篇

終端及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧

² G3熱銷手機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練

聯(lián)通IPHONE和電信天翼手機(jī)銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

三星、華為、中興、聯(lián)想等定制終端銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

G3手機(jī)配件營銷關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

耳線、電池、保護(hù)套、掛件等配套關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

² 重新認(rèn)識什么數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)別于其他業(yè)務(wù)的大差別

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類管理和業(yè)務(wù)賣點(diǎn) 

**終端銷售帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售 

手機(jī)玩家與玩手機(jī)的秘訣

吸引客戶在新購買的手機(jī)上試用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三種途徑（現(xiàn)場演練） 

體驗(yàn)營銷篇

3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷

² 新型營業(yè)廳體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)是什么？（互動(dòng)與總結(jié)）

體驗(yàn)之輪——體驗(yàn)是如何產(chǎn)生的？

感覺-感受-思維-行動(dòng)-關(guān)系

與客戶接觸（人人互動(dòng)、人機(jī)互動(dòng)的三角模式）

² 新型營業(yè)廳的體驗(yàn)藍(lán)圖——抓住體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵時(shí)刻 

² 體驗(yàn)營銷的方法和步驟

體驗(yàn)無處不在――體驗(yàn)營銷解讀

體驗(yàn)銷售三項(xiàng)特質(zhì)：感知、認(rèn)同、參與

體驗(yàn)銷售的四大要素：服務(wù)廳環(huán)境、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、互動(dòng)流程、體驗(yàn)質(zhì)量

² 體驗(yàn)營銷5步驟：

步驟一：3G終端銷售中的客戶識別 

步驟二：3G終端銷售中的需求探詢 

步驟三：3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦 

步驟四：3G終端銷售中的體驗(yàn)引導(dǎo) 

步驟五：3G終端銷售中的促成銷售 




結(jié)訓(xùn)儀式

l 訓(xùn)后作業(yè)的布置


 


 


 


 


 


 


 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解決？◆整村授信已經(jīng)開展幾次了，耗時(shí)費(fèi)力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？◆如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好

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“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷策略——農(nóng)商行用信激活實(shí)戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析？◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的獲客活客方式？◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？◆如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年

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增戶擴(kuò)面提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營銷一、【課程背景】你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？◆整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授用一體”？◆走千訪萬，如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急?。?！目前社?？ǔＲ妴栴}：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對社?？ê锰幖肮δ芤恢虢猓蛞蛐麄鞑粔颍芏嗬习傩罩恢郎绫９δ?、忽略金融屬性；休眠卡

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-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實(shí)施網(wǎng)格化管理

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擴(kuò)面強(qiáng)基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實(shí)戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中，您是否經(jīng)常有這樣的難點(diǎn)與困惑：?客戶經(jīng)理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”，“熟人營銷”資源有限，“掃街營銷”效果不佳！如何破局？?面對四大行普惠金融3.85低利率競爭，如何應(yīng)對？?整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授信

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一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營銷面臨的五大痛點(diǎn)：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務(wù)繁重：時(shí)間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會隆重、人心不動(dòng)、搞形式、走過場！—痛！用費(fèi)用換

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一、高績效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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