中國移動渠道建設(shè)與管理

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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中國移動渠道建設(shè)與管理詳細內(nèi)容

中國移動渠道建設(shè)與管理

**部分：渠道概覽

1) 電信行業(yè)的轉(zhuǎn)變

2) 營銷觀念的轉(zhuǎn)變

3) 什么是渠道

4) 市場競爭中渠道的要素

5) 渠道建設(shè)與市場份額的關(guān)系

6) 案例分析：中國移動通信市場渠道結(jié)構(gòu)

7) 案例分析：中國移動渠道的形式設(shè)計

8) 案例分析：中國移動渠道分類

第二部分：中國移動渠道特殊形態(tài)和現(xiàn)存問題

1) 中國移動營銷渠道的重要地位及使命

2) 移動終端渠道在銷售、服務(wù)和溝通方面的不足

3) 小組討論：移動渠道存在的問題

4) 渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理的典型案例分析

（a）跨區(qū)串貨；(b)渠道失控造成的危害

第三部分：中國移動渠道規(guī)劃原則和建設(shè)原則

1) 中國移動營銷渠道整合的目標

2) 中國移動營銷渠道的整合思路

3) 移動運營商渠道的發(fā)展方向

4) 案例分享:中國移動營銷服務(wù)渠道體系全景

5) 中國移動渠道建設(shè)的目標

6) 實體渠道的建設(shè)與不可替代的功能


 

a) 實體渠道定位與功能——普通店

b) 實體渠道定位與功能——自辦手機大賣場

c) 實體渠道定位與功能——動感地帶品牌店

d) 實體渠道定位與功能——全球通VIP俱樂部

e) 實體渠道定位與功能——集團客戶體驗店

f) 實體渠道定位與功能——個人客戶體驗站

g) 實體渠道定位與功能——自助服務(wù)站

7) 中國移動實體營銷渠道的規(guī)劃原則

8) 中國移動實體營銷渠道的建設(shè)原則

9) 電子渠道的功能拓展

第四部分：中國移動普通代理渠道體系設(shè)計

1) 代理渠道的管理與控制體系現(xiàn)狀

2) 移動通信市場各種渠道體系的比較

案例分析：渠道的管理目標

案例分析：某地混亂的渠道層級和價格體系及其解決方案

3) 直管分銷和渠道分銷模式的比較

4) 直管零售和零售輻射模式的比較

5) 直屬管理網(wǎng)點的管理和溝通

6) 渠道分層管理方案

7) 豐富渠道管理手段、轉(zhuǎn)變渠道管理觀念

8) 分銷的科學管理——OGSM和影子管理方法

9) 零售扶植計劃的模塊化

10) 專營渠道的考核和激勵

第五部分：中國移動渠道管理和渠道伙伴關(guān)系維護

1) 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求

2) 渠道合作的理念

3) 建立與經(jīng)銷商的長期關(guān)系

4) 提升經(jīng)銷商的忠誠度

5) 小組討論：渠道伙伴類型的具體選擇


 


 


 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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