投訴觀念更新與投訴處理優(yōu)化

  培訓講師:詹晶明

講師背景:
詹晶明(傳播及心理學碩士)?國內(nèi)首批咨詢管理專家/企業(yè)改革專家?前西門子人力資源總監(jiān)、國內(nèi)實戰(zhàn)派資深人力資源專家?資深國際教育就業(yè)指導專家、職業(yè)競爭規(guī)劃專家?江蘇省政府經(jīng)濟與投資顧問、江蘇省新經(jīng)營戰(zhàn)略研究院高級研究員?工行、建行等國有銀行咨 詳細>>

詹晶明
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投訴觀念更新與投訴處理優(yōu)化詳細內(nèi)容

投訴觀念更新與投訴處理優(yōu)化

**部分:認識客戶投訴


 

1 客戶為什么投訴?

l 期待未被滿足

l 感覺受到了侵害

l 自我認為被輕視

l 其他情緒發(fā)泄

2 客戶投訴的期待是什么?

l 訴求得到滿足

l 獲得心理安撫

l 贏得超值利益

3 客戶投訴的價值有哪些?

l 客戶訴求分類及簡要數(shù)據(jù)分析

l 客戶投訴中的商業(yè)教育把握

l 轉(zhuǎn)客戶投訴為成功銷售機會

案例分享:客戶各類投訴案例集分享


 

第二部分:投訴處理的基本模式


 

1 自我定位模式

l 讓客戶感知你在專門為他處理異議

l 自我定位模式的四個層次

A工作/技術: 技術性工作技巧、產(chǎn)品的知識、對規(guī)章制度和程序的理解。
  B人際關系:  共情、耐心、有禮貌、能設身處地、有良好的溝通技巧、友善。
  C 超低溫使性子靈活性: 根據(jù)客戶的需求,靈活應變的意愿和能力。
  D 自我管理:正面積極地處理與客戶的信息,控制自我情緒反應的意愿和能力。

l 自我定位模式的優(yōu)化處理藝術

2 滿意/不滿意模式

l 我與客戶感知區(qū)域的差異與識別

l 不在乎區(qū)域與滿意區(qū)域

l 極端不滿意區(qū)域與高滿意度區(qū)域

l 共情在“滿意/不滿意模式”中的藝術

案例分析:錄音案例分析與識別訓練


 

第三部分:共情____在客戶投訴處理中的藝術


 

1 什么共情?

2 投訴客戶在”共情”的指引下的情緒化解路徑

3 共情的基本表現(xiàn)模式

l “共情”的基本語言結構

l 急速停止:  客戶堅持時____打斷頭腦中正在進行的談話,深呼吸

l 調(diào)整頻道:客戶反對時____對我和自己所說的話提出質(zhì)疑

l 積極對焦:客戶停頓時____將自我談話的重點轉(zhuǎn)移到希望看到的結果

4 “共情”在投訴中的典型句型

l 感知句型

l 推進句型

l 假設句型

l 肯定句型

課堂訓練:共情語言角色扮演訓練


 

第四部分:令客戶滿意的藝術


 

1 客戶滿意導航圖____超級工具

l 識別客戶投訴狀態(tài)的坐標結構

l 確認投訴潛在尋求的語言檢定工具

l 滿足客戶期待——解決與解答的關鍵技術

l 巧妙地詢問客戶滿意程度——共情與滿意暗示

l 感謝并給客戶一個積極的印象

2 客戶投訴狀態(tài)分類及應對技巧

l 憤怒 ——認同

l 堅持己見 —— 行動

l 信任質(zhì)疑 —— 重復保證、澄清

l 平和征詢 —— 感激

3 帶領客戶從投訴走向理解、滿意


 

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