專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：林慧熙

講師背景：
林慧熙老師國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA）會員TTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師中國企業(yè)銷售人才招聘與激勵技術(shù)專家員工素質(zhì)與心態(tài)激勵訓(xùn)練專家企業(yè)中高層管理技能系統(tǒng)提升輔導(dǎo)專家中國經(jīng)銷商“老板決定成??！做老板還是企業(yè)家？”專場培訓(xùn)激勵講師近六年來在全國各地 詳細(xì)>>

林慧熙
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專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)
 

模塊一：銷售前的準(zhǔn)備

身體

精神

專業(yè)知識

非專業(yè)知識

對客戶的信息了解

模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識別技巧

收集名單

ABC分類

制定計(jì)劃

大量行動

黃金客戶特質(zhì)

模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧

1.觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場談判風(fēng)格）

談判風(fēng)格源于對客戶性格的精準(zhǔn)把脈?。。?/p>

要不斷的提醒自己，坐在對面的是誰？？？


因人而異的溝通談判技巧

1.1與領(lǐng)導(dǎo)型客戶的談判技巧

1.2與情感型客戶的談判技巧

1.3與支持型客戶的談判技巧

1.4與思考型客戶的談判技巧

2.開場陳述是談判成敗的基礎(chǔ)

3.善用四類問題提問是談判成敗的關(guān)鍵

兩種提問方式

封閉式提問

開放式提問

有效地提問讓客戶感到很舒服

模塊四：專業(yè)SPIN問話技術(shù)：

S－背景問題

P－難點(diǎn)問題

I－ 暗示問題

N－需求利益問題

3.1 SPIN提問策略

基本問題：多用于預(yù)先接近階段

假設(shè)問題：多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段

暗示問題：多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段

需求問題：多用于推薦方案階段

模塊五：產(chǎn)品價值呈現(xiàn)與演示技巧

合適接近

合適接近的目標(biāo)是什么？

每一個環(huán)節(jié)的目標(biāo)是進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)！

沒有合適接近就難以正確的演示說明！

賣點(diǎn)：對客戶購買有影響力的點(diǎn)！

演示說明

產(chǎn)品展示

六要點(diǎn)：語音 語速 用詞習(xí)慣

       眼光接觸習(xí)慣 手勢 身體習(xí)慣

顧問建議

抗拒原因分類：

1.價格 2.品質(zhì)3.售后服務(wù)

4.品牌綜合感覺

5.沖動指數(shù)---現(xiàn)場氣氛影響

顧問建議

客戶決策模式分析:

1.理性---非理性

2.重細(xì)節(jié)---重大體

3.同向隨和---逆向求異

4.果斷---不果斷

應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?

顧問建議

猶豫的不同表達(dá)及處理:

5.USP獨(dú)特賣點(diǎn)

推薦方案的FABEC法則

F-Feature 特點(diǎn)

A-Advantage 優(yōu)點(diǎn)

B-Benefit 利益

E-Explanation 解釋

C-Confirmation 確認(rèn)

說服呈現(xiàn)建議解決方案

模塊六：銷售八大異議處理與十大成交技巧

處理反對意見的技巧
反對意見的類型與一般處理技巧

處理反對意見的技巧

消除常見八種異議的技巧

六大抗拒原理

價格的系列處理方法

成交技巧

一、頂尖銷售顧問的四大信念

**信念:成交的關(guān)鍵是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒絕之后

第三信念:只有成交才能真正幫到顧客

第四信念:不成交是顧客的極大損失

二.推動成交常用的十種技巧

附:售后跟進(jìn)維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機(jī)會，同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。

專業(yè)銷售服務(wù)誓言

客戶等級評估簡要操作

客戶關(guān)系維護(hù)金三角

關(guān)于客戶關(guān)系維護(hù)

讓顧客感動的三種服務(wù)

主動幫助顧客拓展事業(yè).

誠懇的關(guān)心顧客及他的家人.

做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù).

模塊七：如何打造營銷團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績


一、如何打造巔峰營銷團(tuán)隊(duì)

二、現(xiàn)場模擬營銷體驗(yàn):目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果震撼對比

三|、視頻感悟：如何當(dāng)好營銷團(tuán)隊(duì)教練（巔峰團(tuán)隊(duì)十大管理軍規(guī)）




 

林慧熙老師的其它課程

天集訓(xùn)綱要模塊一：決戰(zhàn)巔峰銷售的基石—素質(zhì)決定勝任力（3小時）●敬業(yè)：帶著使命去工作才是敬業(yè)的高境界！案例分享●主動：市場競爭的特性就是主動的去獲?。“咐窒怼褙?zé)任：誰承擔(dān)大的后果誰就應(yīng)該負(fù)大責(zé)任！案例分享●執(zhí)行：堅(jiān)決執(zhí)行，結(jié)果！●協(xié)作：建立突破業(yè)績的團(tuán)隊(duì)氛圍：認(rèn)同別人才能超越自我！互動體驗(yàn)創(chuàng)新握手方式：與公司客戶相伴成長一起飛●形象：您突破記錄自我形象自畫

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一、面對面顧問式銷售的原理及關(guān)鍵1.銷售、買賣的真諦n程度n范圍n立場n行為n銷的是自己n售的是觀n客戶買的是感覺n行銷賣的是好處2.人類行為的動機(jī)n決定銷售成敗的行為動機(jī)n痛苦加大法n快樂加大法3.面對面銷售客戶心理二、面對面顧問式銷售的十大步驟1.準(zhǔn)備2.良好的心態(tài)n把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n長遠(yuǎn)的態(tài)度n積極的態(tài)度n感恩的態(tài)度n努力學(xué)習(xí)的態(tài)度3.如何開發(fā)客戶

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一.什么是生意經(jīng)銷商如何賣的更多、更快二.門店管理反思：客戶不歡迎哪六種導(dǎo)購顧問？三.六脈神劍式：如何吸引客人1店里沒有客人的時候，導(dǎo)購在做什么？2吸引客戶進(jìn)店的“舞蹈”四.六脈神劍第二式：如何留住客人1關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要2留住客戶的感情因素和理性因素有哪些？五.六脈神劍第三式：如何塑造價值？1塑造價值三原則2開場六大技巧3超級贊美不露痕跡4贊美五步

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天—白天：課程學(xué)習(xí)模塊一：優(yōu)秀銷售人才的標(biāo)桿建立模塊二：優(yōu)秀銷售人才的內(nèi)心測量模塊三：招聘優(yōu)秀銷售人才的有效問話技術(shù)模塊四：優(yōu)秀銷售人才招聘效果的控制流程（附贈：招聘實(shí)用工具包）課后支持：推薦書籍與光碟晚上：學(xué)員分享與工具包使用交流第二天白天：課程學(xué)習(xí)模塊五：80后下屬團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)與管理思考1.80后成長經(jīng)歷2.80后的愛好3.80后的個性特點(diǎn)4.80后的獨(dú)特觀

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模塊一：結(jié)果導(dǎo)向，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)5A執(zhí)行力1、真實(shí)震撼案例感悟：優(yōu)秀巔峰執(zhí)行力感悟以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力業(yè)務(wù)冠軍團(tuán)隊(duì)2、誰來緩解企業(yè)家孤獨(dú)——缺少執(zhí)行型人才！l中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力現(xiàn)狀剖析：企業(yè)的三絕現(xiàn)象（絕對清高、絕不吃虧、絕不認(rèn)錯）阻礙執(zhí)行力的執(zhí)行！現(xiàn)場討論：影響執(zhí)行力九大因素l團(tuán)隊(duì)打造實(shí)戰(zhàn)成長：執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)（一）．堅(jiān)守承諾（聯(lián)想柳傳志執(zhí)行案例）（二）

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模塊一、巔峰銷售戰(zhàn)士的成長源于職業(yè)素養(yǎng)的提升1、案例感悟：巔峰冠軍能量源于必勝信念2、銷售巔峰戰(zhàn)士成功的秘訣（1）懂得解決自我痛苦與壓力的３種方法（2）掌握通往財(cái)富和幸福的五個秘訣（3）善于自動自發(fā)找到自我成長心聲（現(xiàn)場體驗(yàn)）4、如何成為TOPSALES的終極秘訣（1）隨時調(diào)整并保持巔峰狀態(tài)（心腦并用）：（2）聚焦（感覺）目標(biāo)：凡是有力量的人都能了解別人的藍(lán)

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模塊一：巔峰銷售戰(zhàn)士的企業(yè)、市場、職業(yè)化的價值理念震撼視頻：《鷹的重生》啟迪：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！1、課前訓(xùn)練《開訓(xùn)、破冰》(1)統(tǒng)一問好回應(yīng)方式(2)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律(3)視頻感受企業(yè)競爭實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)競爭2、分組建團(tuán)隊(duì)、士氣展示、為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)(1)競選隊(duì)長(2)建團(tuán)隊(duì):隊(duì)名隊(duì)呼隊(duì)徽隊(duì)員簽名(3)各隊(duì)士氣ＰＫ展示3、職業(yè)化五個量化標(biāo)準(zhǔn)：4.職業(yè)人工作基本守則：模

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模塊一：高效團(tuán)隊(duì)成員必須提升六大職業(yè)素養(yǎng)(案例剖析與視頻沖擊)1.敬業(yè)：只有你善待崗位，崗位才能善待你視頻人物感悟：敬業(yè)高境界就是帶著使命去工作！2.主動：從要我做，到我要做視頻案例解析：沒有主動工作的意識對自我成長的負(fù)面影響！3.責(zé)任：會擔(dān)當(dāng)才會有大發(fā)展視頻案例：缺乏責(zé)任的團(tuán)隊(duì)究竟在重復(fù)著怎樣的故事？！4.執(zhí)行：堅(jiān)決執(zhí)行案例分析：1)某公司剛剛制定出一些規(guī)

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開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析模塊一：銷售前的準(zhǔn)備Oslash;身體Oslash;精神Oslash;專業(yè)知識Oslash;非專業(yè)知識Oslash;對客戶的信息了解模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識別技巧Oslash;收集名單Oslash;ABC分類Oslash;制定計(jì)劃Oslash;大量行動Oslash;黃金客戶特質(zhì)模塊三：客戶需

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一.什么是生意經(jīng)銷商如何賣的更多、更快二.門店管理反思：客戶不歡迎哪六種導(dǎo)購顧問？三.六脈神劍式：如何吸引客人1店里沒有客人的時候，導(dǎo)購在做什么？2吸引客戶進(jìn)店的“舞蹈”四.六脈神劍第二式：如何留住客人1關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要2留住客戶的感情因素和理性因素有哪些？五.六脈神劍第三式：如何塑造價值？1塑造價值三原則2開場六大技巧3超級贊美不露痕跡4贊美五步

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