卓越的經(jīng)銷商管理策略
**章 經(jīng)銷商管理概述
一、認識經(jīng)銷商
1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？
二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1.對立型廠商關(guān)系
2.主仆型廠商關(guān)系
3.松散型廠商關(guān)系
4.雙贏型廠商關(guān)系
三、經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則
**步：經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調(diào)查法(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
基本情況
經(jīng)營情況
財務(wù)狀況
個人情況
員工狀況
第二步：鎖定目標經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的六大標準
經(jīng)營理念和思路
網(wǎng)絡(luò)實力
信譽度
銷售實力
社會公關(guān)能力
代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2、了解目標經(jīng)銷商的需求
起步階段
發(fā)展階段
成熟階段
第三步：考察目標經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
運作方式
觀察實力
管理能力
了解口碑
掌握愛好
知道需求
2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程
1.市場調(diào)研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標經(jīng)銷商
6.經(jīng)銷商拜訪
7.經(jīng)銷商溝通
8.經(jīng)銷商談判
9.交易實施
10.服務(wù)維護
第五步：經(jīng)銷商拜訪
1.拜訪前的準備
資料準備
儀容準備
心理準備
時間選擇
2.進店招呼
招呼的對象
招呼的語言
店情了解
確定拜訪目標對象
第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
接近經(jīng)銷商的主要方法
拜訪經(jīng)銷商的佳時間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、經(jīng)銷商溝通的七大方法
案例法
算賬法
ABCD介紹法
示范法
證明材料
傾聽法
提問法
7、溝通的六大內(nèi)容
企業(yè)
品牌
產(chǎn)品
利潤
服務(wù)
支持
8、高效的經(jīng)銷商談判策略
經(jīng)銷商談判難點分析與原則
經(jīng)銷商談判模型設(shè)計（流程）
經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
與經(jīng)銷商談判的注意事項
談判讓步十六招
處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
談判描述的5大要點
9、與經(jīng)銷商達成交易
合約締結(jié)
總結(jié)評價
經(jīng)銷商建檔
第二章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實效策略
一、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
1.經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
2.我們能給經(jīng)銷商帶來什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗
銷售不同產(chǎn)品的收益
3.管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
輔助經(jīng)銷商的活動
了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)
限定銷售區(qū)域及責(zé)任
**增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們
（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
輔導(dǎo)員
督導(dǎo)員
計劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪經(jīng)銷商
協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議
定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
設(shè)立與取消
銷售合同
經(jīng)銷商資料
計劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
經(jīng)銷商資料卡
銷售計劃
銷售預(yù)估
經(jīng)銷商銷售評估
自我評估
（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點工作實戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪經(jīng)銷商的流程
協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表
3、全系列推廣
利用經(jīng)銷商卡
利用銷售設(shè)備
一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
建立良好的客情關(guān)系
實際送貨服務(wù)
供應(yīng)狀況服務(wù)
市場資訊服務(wù)
銷售培訓(xùn)服務(wù)
產(chǎn)品知識服務(wù)
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強化銷售信息反饋
加強數(shù)據(jù)管理
6、加強經(jīng)銷商管理的十大策略
經(jīng)銷商檔案管理
經(jīng)銷商區(qū)域管理
經(jīng)銷商渠道管理
經(jīng)銷商終端管理
經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
經(jīng)銷商政策管理
經(jīng)銷商計劃管理
經(jīng)銷商利潤管理
經(jīng)銷商團隊管理
經(jīng)銷商價值管理
案例：某企業(yè)卓越的經(jīng)銷商管理策略
二、加強客情關(guān)系，密切雙方感情
1.加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2.及時處理市場問題
3.政策兌現(xiàn)及時到位
4.保證經(jīng)銷商利潤達到預(yù)期
5.廠商聯(lián)誼會、座談會
6.節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8.優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等
三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。
經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持
經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點與策略
經(jīng)銷商會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端經(jīng)銷商生動化管理策略
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力
四、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新
1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商激勵的方法
4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
討論與案例分析
如何有效管理二級經(jīng)銷商
如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。 3、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值?！ ∪?、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
