網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理策略
1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式
² 案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示
² 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷方式
² 建立客戶管理檔案
2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理
² 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)
² 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的
² 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素
² 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理
² 網(wǎng)點(diǎn)角色與分工
² 網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶識(shí)別
² 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷看板管理
² 客戶引導(dǎo)與咨詢機(jī)制
5、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷方式
² 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
² 電話、郵品、短信、電郵
² 組織營(yíng)銷
² 社區(qū)營(yíng)銷
² 會(huì)議營(yíng)銷
² 客群營(yíng)銷
² 轉(zhuǎn)介紹拜訪
² 陌生拜訪
例子：社區(qū)營(yíng)銷案例
二、客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展
1、客戶類型分析
² 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
² 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
² 按照客戶來源方式：上門客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹
² 按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
² 按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
² 客戶需求分析十字法
² 大客戶需求
² 案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)
² 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則
² 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式
² 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享
4、大客戶類型及尋找的策略
² 高資產(chǎn)凈值
² 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類
² 財(cái)富積累期
² 管家型客戶
² 權(quán)利關(guān)鍵人
² 集群式客戶
² 客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營(yíng)銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展
三、客戶營(yíng)銷流程與技巧
1、銷售前的準(zhǔn)備
² 銷售前準(zhǔn)備的目的
² 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
² 顧問式營(yíng)銷方式
2、建立信任關(guān)系
² 建立信任的十種方式
² 開場(chǎng)八大話題
² 贊美的力量
3、挖掘客戶需求
² 需求的三個(gè)層次挖掘
² 客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)
² 提問式挖掘法與溝通技巧
² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換
² 產(chǎn)品展示的黃金法則
² 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
² 客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
² 行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶異議處理
² 正確看待客戶異議
² 客戶異議分類
² 異議處理三步驟
² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、適時(shí)促成成交
² 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
² 促成成交的八種核心方法
² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)
² 產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
² 課堂演練與點(diǎn)評(píng)
四、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
² 客戶維護(hù)的意義和方式
² 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
² 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護(hù)
² 客戶分類管理與客戶甄別
² 客戶價(jià)值矩陣
² 存量客戶的管理
3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
² 日常情感關(guān)懷
² 建立信息溝通機(jī)制
² 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
² 舉辦客戶活動(dòng)
4、客戶轉(zhuǎn)介紹
² 有需求
² 有能力
² 有意愿
² 有對(duì)比
五、會(huì)議營(yíng)銷與沙龍活動(dòng)組織
1、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值
2、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶
3、沙龍活動(dòng)策劃組織流程
4、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
5、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約
6、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
7、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
楊樹峰老師的其它課程
課程名稱：《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講：楊樹峰老師12-18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營(yíng)銷也是人
講師：楊樹峰詳情
課程名稱：《小微企業(yè)營(yíng)銷技能提升（初、中級(jí)客戶經(jīng)理）》主講：楊樹峰老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國(guó)家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營(yíng)銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大
講師：楊樹峰詳情
課程名稱：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹峰老師12課時(shí)課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)目標(biāo)制定，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn)：一、小微企業(yè)客戶營(yíng)銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營(yíng)銷核心2、商業(yè)銀行營(yíng)銷概念與特點(diǎn)
講師：楊樹峰詳情
課程名稱：《打造金牌客戶經(jīng)理》主講：楊樹峰老師18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長(zhǎng)，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的
講師：楊樹峰詳情
打造金牌客戶經(jīng)理 01.01
一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷分析6、對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個(gè)人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營(yíng)銷亮點(diǎn)分析4、取得營(yíng)銷的機(jī)會(huì)5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自
講師：楊樹峰詳情
一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉
講師：楊樹峰詳情
一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動(dòng)分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)來源6.影響業(yè)績(jī)的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺(tái)的概念sup2;銷售平臺(tái)的原理（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買平臺(tái)
講師：楊樹峰詳情
一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式1、網(wǎng)點(diǎn)服
講師：楊樹峰詳情
一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績(jī)的來源分析3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動(dòng)量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)4、提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶三．客戶營(yíng)銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道開場(chǎng)話術(shù)ABC傾聽三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事
講師：楊樹峰詳情
金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示 01.01
一、金融服務(wù)方案定制化 1、金融服務(wù)方案概述 什么是金融服務(wù)方案 為什么要定制方案 客戶需求與方案設(shè)計(jì) 2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn) 客戶需求的深入挖掘：知己知彼 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則 方案設(shè)計(jì)流程 提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示 3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例 天津華潤(rùn)萬家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙
講師：楊樹峰詳情
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