決勝終端
決勝終端詳細(xì)內(nèi)容
決勝終端
決勝終端
（主講：王同）
培訓(xùn)對(duì)象：快消品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、城市經(jīng)理
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、提升城市經(jīng)理對(duì)終端管理的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)；
2、學(xué)習(xí)固定巡方業(yè)務(wù)模式，掌握規(guī)范運(yùn)作傳統(tǒng)渠道小終端的方法；
3、以KA賣場(chǎng)為研究對(duì)象，學(xué)習(xí)店內(nèi)管理關(guān)鍵要素，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升終端業(yè)績(jī)的方法；
4、探討如何在有限資源下，提升傳統(tǒng)小店業(yè)績(jī)的方法。
重點(diǎn)改善：規(guī)范終端操作行為和方法，讓終端管理行成一個(gè)有效體系。
課程大綱：
第一部分 深度營(yíng)銷背景下終端管理的關(guān)鍵認(rèn)知
一、認(rèn)識(shí)終端的本質(zhì)及特點(diǎn)
二、為什么要從終端突破？
討論：快消品銷售終端有哪些？還有哪些？
三、倒著看渠道
四、終端營(yíng)銷的關(guān)鍵活動(dòng)
第二部分 傳統(tǒng)小終端規(guī)范運(yùn)作業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
一、為什么要固定巡訪
1. 渠道重心下移
2. 地面終端攔截
3. 客情滲透及日常維護(hù)
4. 讓更多的店來賣
5. 讓已賣的店賣的更多
二、傳統(tǒng)小終端規(guī)范運(yùn)作業(yè)務(wù)模式——固定巡訪實(shí)操
（一）、終端信息調(diào)查
1. 終端信息關(guān)注要點(diǎn)
2. 終端信息獲得方式
3. 終端信息的使用方法
（二）、終端分析與規(guī)劃
1. 終端分類及分級(jí)
2. 終端掌控策略規(guī)劃
（三）、終端巡訪安排——七定
1. 定點(diǎn)——確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施巡訪計(jì)劃的終端
2. 定期——確定終端拜訪頻率
3. 定時(shí)——確定店內(nèi)的停留時(shí)間
4. 定人——確定終端責(zé)任人
5. 定線——確定巡訪路線
6. 定銷量——確定巡訪目標(biāo)
7. 定標(biāo)準(zhǔn)——確定店內(nèi)工作標(biāo)準(zhǔn)
（四）、每日巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程
1. 確定巡訪目標(biāo)
2. 準(zhǔn)備巡訪材料
3. 進(jìn)店檢查
4. 售點(diǎn)維護(hù)
5. 業(yè)務(wù)交流/異議處理
6. 記錄等行政工作
（五）、巡訪過程管控
1. 巡訪業(yè)務(wù)人員不好管
2. 巡訪業(yè)務(wù)人員過程管控方法及工具
3. 優(yōu)秀巡訪業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
第三部分 單店銷量提升
一、終端管理七要素評(píng)析：品項(xiàng)組合、位置、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷
二、KA門店銷量提升之道
（一）、品項(xiàng)組合
1. 品項(xiàng)管理對(duì)KA門店的重要意義
2. 各品項(xiàng)的使命：利潤(rùn)、銷量、競(jìng)爭(zhēng)……
3. 如何優(yōu)化KA門店SKU組合？
（二）、位置
引子：占位的力量
1. 賣場(chǎng)位置的面：磁石理論、主通道/副通道、動(dòng)線、售貨區(qū)分布…
2. 賣場(chǎng)位置的線：區(qū)域內(nèi)貨架分布、貨架配置表、貨架寬度…
3. 賣場(chǎng)位置的點(diǎn)：視平線、取物線…
討論：快消品好的位置在哪里？（點(diǎn)、線、面）
（三）、陳列（80/120min）
1. 陳列要解決的問題
2. 常見陳列形式及表現(xiàn)：貨架、端架、端頭、包柱、堆頭、自制貨架等
3. 陳列指導(dǎo)原則
3.1. 初級(jí)：保持整潔、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品、商標(biāo)朝外、上小下大/上輕下重、先進(jìn)先出
3.2. 中級(jí)：價(jià)格醒目、陳列飽滿、色彩對(duì)比鮮明、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競(jìng)品
3.3. 高級(jí)：集中陳列、突出陳列、垂直陳列、位置最佳、陳列動(dòng)感、多點(diǎn)陳列
專題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表（排面、排位、排序）？
（四）、價(jià)格
引子：穩(wěn)定價(jià)盤，至關(guān)重要！
1. 供價(jià)、價(jià)格變動(dòng)、特價(jià)…
2. 價(jià)格標(biāo)識(shí)管理
案例：如何預(yù)防賣場(chǎng)的超低價(jià)？
（五）、庫(kù)存
1. 低也不是，高也不是
2. 確保不斷貨！
3. 庫(kù)存控制的關(guān)鍵方法
（六）、助銷
1. 媒體化工具及其使用（如POP、貨架貼、搖搖卡等的使用）
2. 討論如何開展創(chuàng)意化助銷？
案例：可口可樂的終端生動(dòng)化策略
（七）、促銷
1. 促銷使用中需要關(guān)注的問題
2. 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
2.1. 促銷方案的策劃原則
2.2. 促銷方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析：促銷目的、促銷主題、促銷產(chǎn)品、促銷時(shí)間/檔期、促銷地點(diǎn)、促銷形式、促銷道具、促銷宣傳、銷量預(yù)測(cè)、促銷費(fèi)用預(yù)算
討論：快消品促銷主題創(chuàng)意
專題：常見促銷形式評(píng)析
討論：創(chuàng)意化快消品促銷形式頭腦風(fēng)暴
3. 促銷方案的高效執(zhí)行
3.1. 促銷方案的有效溝通：內(nèi)部溝通、外部溝通
3.2. 促銷前的準(zhǔn)備
3.3. 高效的促銷過程管理
4. 促銷效果的評(píng)估
三、傳統(tǒng)小終端銷量提升之道
1. 鋪貨率第一
2. 終端陳列及生動(dòng)化
3. 小終端政策推動(dòng)：專銷獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)…
4. 社區(qū)店居民業(yè)務(wù)開發(fā)
5. 服務(wù)/客情關(guān)系推進(jìn)
6. 樣板店建設(shè)
7. ……
培訓(xùn)時(shí)間：[完整版：24課時(shí)] [標(biāo)準(zhǔn)版：16課時(shí)] [核心版：8課時(shí)]（45分鐘/課時(shí)）
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒有遇到這樣的問題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
講師：王同詳情
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