強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)管理,提升終端表現(xiàn)
強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)管理,提升終端表現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容
強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)管理,提升終端表現(xiàn)
引言：管理就是“管人 理事”
**節(jié)：終端導(dǎo)購(gòu)管理的關(guān)鍵認(rèn)知
一、設(shè)置導(dǎo)購(gòu)的意義：對(duì)企業(yè)/經(jīng)銷商、對(duì)零售商、對(duì)消費(fèi)者
二、駐店導(dǎo)購(gòu)的主要工作內(nèi)容：終端形象、客情、銷售、客訴、信息…
三、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動(dòng)性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過(guò)來(lái)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不夠潑辣…
案例：某導(dǎo)購(gòu)主管的困惑
第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍管理體系構(gòu)建
一、招聘：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，從源頭控制
研討：從導(dǎo)購(gòu)工作環(huán)境看對(duì)導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)的要求
思考：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才算好？
1、規(guī)范申請(qǐng)、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹(shù)立制度的威信
2、保持一定的人員儲(chǔ)備
二、培訓(xùn)：建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷售力
1、明確的制度、固化的執(zhí)行
2、目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材
3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識(shí)等
4、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…
討論：如何組織一個(gè)高效的班會(huì)
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
三、業(yè)務(wù)管理：規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員日常管理，提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率
1、流務(wù)流程規(guī)范：補(bǔ)貨、退換貨、陳列、低售價(jià)、贈(zèng)品申領(lǐng)、銷售臺(tái)帳……
2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)化要求
四、績(jī)效考核:給目標(biāo)、定任務(wù)，績(jī)效排名，賞優(yōu)罰劣
1、結(jié)果考核、過(guò)程管理
2、分級(jí)管理，設(shè)立職位發(fā)展通道
五、激勵(lì):與考核掛鉤，大限度地刺激與挖掘終端導(dǎo)購(gòu)員銷售潛力
1、測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)（能正確評(píng)判導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)）
2、管理就是攪水——導(dǎo)購(gòu)非物質(zhì)激勵(lì)的手段
3、導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)心理的構(gòu)建：會(huì)溝通、人樂(lè)觀、可信任、懂世故…
六、信息管理:基礎(chǔ)信息明確歸檔，梳理導(dǎo)購(gòu)信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)
第三節(jié)：導(dǎo)購(gòu)主管管理能力提升
一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購(gòu)？（權(quán)力的來(lái)源）
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
二、三種典型的問(wèn)題主管
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過(guò)程管理…）
3、經(jīng)驗(yàn)型（四拍型，憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）
三、完善導(dǎo)購(gòu)管理體系
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制
2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功
3、推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”
4、導(dǎo)購(gòu)員考核體系設(shè)計(jì)
5、營(yíng)造管理氛圍（公司文化傳承等）
四、給導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
1、賣(mài)場(chǎng)關(guān)系、促銷支持、顧客服務(wù)、管理氛圍等
2、討論：柜長(zhǎng)介紹人員給你當(dāng)導(dǎo)購(gòu)怎么辦？
3、討論：如何避免導(dǎo)購(gòu)員成為大眾仆人？
五、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
1、團(tuán)隊(duì)要有核心
2、有共同認(rèn)可的目標(biāo)
3、良好的管理氛圍，如學(xué)習(xí)力、凝聚力…
4、問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理：跟進(jìn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)、確定輔導(dǎo)時(shí)機(jī)、有效輔導(dǎo)處理
第四節(jié)：提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力
引言：**導(dǎo)購(gòu)，提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)
一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)
1、跟進(jìn)產(chǎn)品分銷組合
2、搶占好的陳列/展示位置
3、跟進(jìn)訂單，管好庫(kù)存
4、做好出樣陳列（陳列基本法則、快消品常見(jiàn)陳列道具表現(xiàn)方法）
5、做好生動(dòng)化助銷
6、做好促銷活動(dòng)（促銷內(nèi)容、話術(shù)、考核辦法、勞動(dòng)紀(jì)律；過(guò)行過(guò)程管控）
7、信息收集（銷售報(bào)表、競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息、賣(mài)場(chǎng)信息…）
二、產(chǎn)品推介
1、笑迎顧客
2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹（NFABE） 演練：NFABE工具
4、異議處理
5、謝別顧客（客訴處理）
三、客情維護(hù)
1、與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)人員等關(guān)系的處理
2、溝通是一種技巧，更是一種態(tài)度
（以下空白）
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢(qián)之后，缺乏專注
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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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