大客戶營銷 徐云松

  培訓(xùn)講師：徐云松

講師背景：
徐云松（我們保證95以上滿意度）蘇州大學(xué)客座教授中山大學(xué)客座講師中國經(jīng)理人協(xié)會(huì)理事國家電網(wǎng)指定TTT輔導(dǎo)講師中國銀行高級(jí)TTT輔導(dǎo)導(dǎo)師IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)中國區(qū)理事TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程認(rèn)證班授權(quán)導(dǎo)師ASTD美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)認(rèn)證 詳細(xì)>>

徐云松
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大客戶營銷 徐云松詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷 徐云松

**部 課程導(dǎo)入


1.1銷售困惑----嫌、閑、羨

1.2客戶關(guān)心----新、欣、心

1.3拜訪流程之三階八步

1.4訪前準(zhǔn)備

1.4.1物資準(zhǔn)備

1.4.2信息準(zhǔn)備

1.4.3個(gè)人準(zhǔn)備

1.5客戶分析

1.5.1發(fā)展內(nèi)線

1.5.2信息收集

1.5.3機(jī)會(huì)分析

1.5.4組織分析



第二部分  陌生拜訪


2.1天生的抵觸

2.2目標(biāo)----和諧體貼

2.3情緒四步轉(zhuǎn)化

2.3.1話題---哪里找

2.3.2場(chǎng)合---對(duì)好巧

2.3.3贊美---真美妙

2.3.4稱呼---搞定了

2.5陌生拜訪的場(chǎng)景模擬演練



第三部分  建立同盟


3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的兩途徑

3.3建立同盟的三層次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重權(quán)利




第四部分  需求挖掘


4.1刀子與鉆石

4.2需求的本源

4.3探詢的目的

4.4探詢需求----多快好省

4.5探詢需求的高境界創(chuàng)造需求

4.6模擬演練：超級(jí)保姆



第五部分  價(jià)值呈現(xiàn)


5.1產(chǎn)品與價(jià)值

5.2明確客戶需求

5.3 USP法則

5.4 價(jià)值呈現(xiàn)的方式

5.5價(jià)值呈現(xiàn)的禁忌

5.6 FAB原則

5.7價(jià)值呈現(xiàn)----推波注攔

5.7練習(xí)：企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理



第六部分 異議處理


6.1異議來源----疑異易怡  

6.2異議類型----聚散兩相異

6.3四個(gè)技巧----標(biāo)新立異

   6.3.1標(biāo)---主導(dǎo)

   6.3.2新---緩沖

   6.3.3立---順應(yīng)

   6.3.5異---控制

6.5 演練：常見異議的處理



第七部分 銷售談判


23.1談判的前提與條件

23.2談判前準(zhǔn)備---易站道底

23.3談判的四個(gè)技巧

23.3.1先聲奪人

23.3.2聲東擊西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假癡不癲

23.4 現(xiàn)場(chǎng)演練：談判練習(xí)


第八部分 推動(dòng)成交


8.1識(shí)別顧客采購信號(hào)

8.2推動(dòng)成交的四種方法

  8.2.1直接成交

  8.2.2壓力成交

  8.2.3利益成交

  8.2.5選擇成交

8.3成交跟進(jìn)

8.5未成交跟進(jìn)













 

徐云松老師的其它課程

TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)）版權(quán)課講師:徐云松課程背景：有效培訓(xùn)，助推企業(yè)成長(zhǎng)”，企業(yè)的成長(zhǎng)歸根結(jié)底是人才的成長(zhǎng)，員工的育成與發(fā)展離不開有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)如何能夠有效？成為越來越多企業(yè)的困擾。外請(qǐng)的師資內(nèi)否解決企業(yè)實(shí)際問題？?jī)?nèi)部講師缺乏系統(tǒng)的授課技能，員工能否接受？明明很好的課程，員工為何難以消化和理解？培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，為何難以轉(zhuǎn)化為持續(xù)的行動(dòng)？如何在有限的

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徐云松內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)項(xiàng)目成績(jī)1、電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)國家電網(wǎng)2015年內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽：江蘇公司、陜西公司、新疆公司、青海公司、南瑞集團(tuán)南網(wǎng)云南2015年內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽：迪慶公司國網(wǎng)河北公司2016年內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽：石家莊公司國網(wǎng)湖北公司2016年內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽：襄陽公司、隨州公司國網(wǎng)2016年演講大賽：山東公司2、電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)成績(jī)2015年國網(wǎng)全國培訓(xùn)師競(jìng)賽輔導(dǎo)項(xiàng)目：個(gè)人二

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TTT培訓(xùn)師初級(jí)課程（互動(dòng)技巧）講師:徐云松課程背景：有效培訓(xùn)，助推企業(yè)成長(zhǎng)”，企業(yè)的成長(zhǎng)歸根結(jié)底是人才的成長(zhǎng)，員工的育成與發(fā)展離不開有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)如何能夠有效？成為越來越多企業(yè)的困擾。外請(qǐng)的師資內(nèi)否解決企業(yè)實(shí)際問題？?jī)?nèi)部講師缺乏系統(tǒng)的授課技能，員工能否接受？明明很好的課程，員工為何難以消化和理解？培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，為何難以轉(zhuǎn)化為持續(xù)的行動(dòng)？如何在有限的投

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TTT內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)講師：徐云松【課程背景】“滿足績(jī)效需求，響應(yīng)組織期待，對(duì)接學(xué)員興趣”，是課程設(shè)計(jì)與開發(fā)的最終目的，同時(shí)也是出發(fā)點(diǎn)，組織培訓(xùn)的有效性，并不是要等授課結(jié)束才能決定，在課程的設(shè)計(jì)與開發(fā)階段，就決定了培訓(xùn)的針對(duì)性、實(shí)效性、落地性。設(shè)計(jì)出能夠解決組織實(shí)際問題、學(xué)員心中困惑、績(jī)效增長(zhǎng)障礙的課程，是所有組織內(nèi)訓(xùn)開發(fā)的期望?！窘M織困惑】：在開展課程開發(fā)與

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公眾表達(dá)與工作匯報(bào)講師：徐云松【課程背景】話語影響力成為現(xiàn)代職業(yè)人必備的一項(xiàng)技能，無論是在工作匯報(bào)、商務(wù)談判，職場(chǎng)述職，產(chǎn)品展示，客戶溝通，部門協(xié)作等日常工作中，良好的話語表達(dá)能力，將為個(gè)人職業(yè)發(fā)展，企業(yè)績(jī)效提升，提供強(qiáng)有力的保障和助力。讓職業(yè)人敢講話、能講話、會(huì)講話、講好話，是本課程的基本目標(biāo)，尤其是當(dāng)眾表達(dá)和工作匯報(bào)中，從邏輯到條理，從形式到內(nèi)容，幫助職

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話語影響力講師：徐云松【課程背景】話語影響力成為現(xiàn)代職業(yè)人必備的一項(xiàng)技能，無論是在工作匯報(bào)、商務(wù)談判，職場(chǎng)述職，產(chǎn)品展示，客戶溝通，部門協(xié)作等日常工作中，良好的話語表達(dá)能力，將為個(gè)人職業(yè)發(fā)展，企業(yè)績(jī)效提升，提供強(qiáng)有力的保障和助力。讓職業(yè)人敢講話、能講話、會(huì)講話、講好話，是本課程的基本目標(biāo)，尤其是當(dāng)眾表達(dá)和工作匯報(bào)中，從邏輯到條理，從形式到內(nèi)容，幫助職業(yè)人建立

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國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)項(xiàng)目項(xiàng)目背景隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的發(fā)展，以績(jī)效為目的的人才梯隊(duì)培養(yǎng)逐漸成為各企業(yè)所重視，外部聘請(qǐng)的老師無法從根本上滿足企業(yè)績(jī)效發(fā)展，因此內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)成為企業(yè)未來人才梯隊(duì)培養(yǎng)的核心。國家電網(wǎng)公司對(duì)于內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)一直走在市場(chǎng)的前端，無論是內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證、授課技巧、課件制作、微課制作，近兩年來均取得了顯著成效。在國家電網(wǎng)公司的帶動(dòng)下，自2015

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TTT培訓(xùn)師課程（魅力呈現(xiàn)授課技巧）講師:徐云松課程背景：有效培訓(xùn)，助推企業(yè)成長(zhǎng)”，企業(yè)的成長(zhǎng)歸根結(jié)底是人才的成長(zhǎng)，員工的育成與發(fā)展離不開有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)如何能夠有效？成為越來越多企業(yè)的困擾。培訓(xùn)師“編、導(dǎo)、演”三重角色，缺一不可，既要做好課程設(shè)計(jì)和活動(dòng)推進(jìn)的編導(dǎo)工作，更要做好收放自如的有效掌控，形神兼?zhèn)涞男蜗蠊芾?，妙趣橫生的生動(dòng)演繹。本課程，立足IPTA國

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