狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧 郭楚凡

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

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郭楚凡教授狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問(wèn)華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營(yíng)銷(xiāo)、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問(wèn)有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧 郭楚凡詳細(xì)內(nèi)容

狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧 郭楚凡

**講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起

2.影響客戶采購(gòu)的要素

3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

5.銷(xiāo)售的四種力量

5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素

5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素

5.3建立互信－滿足“相信”要素

5.4超越期望－滿足“滿意”要素

6.案例：福特VS戴爾

第二講 大客戶分析

1． 案例：“寶馬”模式

2． 大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別

3． 大客戶資料的收集

3.1客戶資料

3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

3.3項(xiàng)目資料

3.4客戶個(gè)人資料

4． 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶

4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別

4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類(lèi)客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的?

5． 制定項(xiàng)目干系人分析圖

5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人

5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？

5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖

6、三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通

拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象

首次拜訪的目的

建立信任的方法

溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)

◆聽(tīng)—獲得信息拉近距離

◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事

查—參透四類(lèi)性格機(jī)理

◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”

◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆扇動(dòng)外化的“張飛”

演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧

演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

第三講 挖掘需求與介紹宣傳

1．挖掘客戶需求

1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求

1.2案例：小芳和小明分桔子的故事

1.3滿足客戶需求的意義

1.4如何滿足大客戶的需求

1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)

1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

◆Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

◆Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆

◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失

◆Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

2．介紹宣傳產(chǎn)品

2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵

2.1.1鑒別利益

2.1.2了解客戶心理

2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益

2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

2.2基于客戶需求的介紹流程

◆基于客戶需求的介紹流程

◆案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的

第四講 建立互信與超越期望

1．建立互信關(guān)系

1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查

1.2分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則

1.3互信關(guān)系的四種類(lèi)型

1.4兩手抓，兩手都要硬

1.5 建立互信關(guān)系的原則

1.6案例：一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單

1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事

2． 超越客戶期望

2.1分享：老客戶與新客戶的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較

2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則

2.3案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原則

第五講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法

1．案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的

2. 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）

3. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）

第六講 談判技巧

　1、開(kāi)局策略：前期布局

      * 開(kāi)價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略

      * 還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略

      * 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓?zhuān)酉聛?lái)……？

2、中期策略：守住優(yōu)勢(shì)

      * 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值

      * 折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)

3、后期策略：贏得忠誠(chéng)

      * 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草擬合同

4、價(jià)格談判

對(duì)方想要更多的條件

首先：防止只談價(jià)格

其次：探對(duì)方的底線

然后：使用交換籌碼

總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)

5、10種成交方法

第七講 關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠(chéng)度三大思路） 

1．明確營(yíng)銷(xiāo)者與客戶的關(guān)系本質(zhì)

2．提升客戶忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略

3．提升客戶忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略

4．提升客戶忠誠(chéng)度思路之三：無(wú)法代替思路策略

5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素

6．提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路

7．讓客戶無(wú)法代替的4步思路


 

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單元：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性分析3.目前年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃常見(jiàn)的問(wèn)題4.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力6.點(diǎn)評(píng)：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料1制定計(jì)劃的原則2ADP量化銷(xiāo)售模型3整合品牌評(píng)估模型4項(xiàng)目管理5消費(fèi)行為理論6市場(chǎng)研究方法論7企

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一、職責(zé)分清，達(dá)到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績(jī)效管理怎樣為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門(mén)間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績(jī)效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績(jī)效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3．不盲目：找到員工績(jī)效不高的原因4．不瞎忙：抓住績(jī)效考核中的“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”三、正確地做

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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶？#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？#61618;10、如何為自己

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　　課程價(jià)值】　　本課程將幫助您和您的企業(yè)：　　——降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴(lài)，掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；　　——掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；　　——提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶能力；　　——掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力；　　——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　　具m合對(duì)象】　　◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理

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　　一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能　　問(wèn)題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo)　　思考、提問(wèn)、分組討論，發(fā)言　　講解：★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃　　★提出關(guān)鍵的問(wèn)題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話　　★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才　　★征求意見(jiàn)和咨詢(xún)★培養(yǎng)優(yōu)秀人才　　★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問(wèn)題　　★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾　　★促進(jìn)組織機(jī)

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　　一、摸清底細(xì)　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來(lái)思考　　4.探求信息　　4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求　　4.2展開(kāi)型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您

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　　1、什么是項(xiàng)目？　　　1.1項(xiàng)目定義　　　1.2項(xiàng)目管理定義　　　1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)　　　1.4項(xiàng)目管理常見(jiàn)問(wèn)題分析　　2、什么是項(xiàng)目管理？　　　2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容　　　2.2項(xiàng)目管理的5大過(guò)程　　參考模板：《項(xiàng)目管理手冊(cè)》　　項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板　　1、立項(xiàng)申請(qǐng)　　　1.1制定項(xiàng)目章程　　　1.2制定項(xiàng)目初步范圍說(shuō)明書(shū)　　　1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理

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　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來(lái)思考　　4.探求信息　　4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求　　4.2展開(kāi)型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您的工作團(tuán)隊(duì)（分工

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　　一、開(kāi)篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長(zhǎng)　　與新員工、網(wǎng)友、營(yíng)銷(xiāo)人員的交流　　新員工朋友的困惑和苦惱　　職場(chǎng)規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī)　　是危機(jī)也是成功的階梯　　職場(chǎng)新人的“3年之癢”　　新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段　　一名草根員工三十年走過(guò)的路　　職場(chǎng)人背后的3駕馬車(chē)　　二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)　　企業(yè)要選擇賽場(chǎng)上合適的人　　

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　　一：正確理解人力資源管理系統(tǒng)　　1、如何理解人力資源管理　　2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分　　(1)人才定位　　(2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇　　(3)人力資源管理流程　　(4)案例：某公司人力資源管理戰(zhàn)略　　3、人力資源管理的各功能模塊　　4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色　　5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開(kāi)展工作　　二：工作分析與工作說(shuō)明書(shū)制作　　1、研討

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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