狼性營銷—集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升 郭楚凡
狼性營銷—集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升 郭楚凡詳細(xì)內(nèi)容
狼性營銷—集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升 郭楚凡
一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)
Ø 1、什么是大客戶?
Ø 2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
Ø 3、20/80法則與大客戶
Ø 4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
Ø 5、大客戶服務(wù)的意義
Ø 6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志
Ø 7、客戶區(qū)隔的策略
Ø 8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知
9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?
² 10、如何為自己而快樂的工作呢
² 11、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
二、大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵成功因素
Ø 1、專業(yè)的知識
Ø 2、百問不倒大練習(xí)
² 3、正確的心態(tài)
² 4、障礙突破大演習(xí)
5、良好的銷售技巧
6、良好的習(xí)慣
三、大客戶服務(wù)與銷售的SPIN策略
Ø í案例ý 分享
² 影響大客戶銷售業(yè)績的6大因素
²影響采購的六類客戶
²銷售會談的四個階段
²我們的大客戶有什么與眾不同的地方?
²集團(tuán)客戶與個人客戶運(yùn)作表
² 一FFAB說服技巧
²關(guān)于集團(tuán)產(chǎn)品的全新認(rèn)識
需求分類
隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程
客戶購買行為模式
確認(rèn)問題
分析問題的大小和范圍
建立優(yōu)先順序
開放型/封閉型問題
評估賣方
選擇解決方案
評估解決方案
SPIN技巧
SPIN技術(shù)關(guān)鍵
區(qū)分顧客的需求
FAB與需求
建立在SPIN基礎(chǔ)上的解決方案
四、大客戶拜訪的技巧
Ø 1、拜訪客戶的禮儀
Ø 2、坐姿
Ø 3、行姿
Ø 4、目光接觸的技巧
Ø 5、笑容
Ø 6、握手的禮儀
Ø 7、電話拜訪
Ø 8、初次電話拜訪的技巧
Ø 9、初次拜訪
Ø 10、二次拜訪
Ø 11、再次拜訪
五、大客戶服務(wù)中的難點(diǎn)
Ø 1、大客戶服務(wù)的難題
² 2、大客戶拜訪中的難點(diǎn)
² 3、面對消極客戶的技巧
² 4、例行拜訪小錦囊
² 5、大客戶的投訴與抱怨
² 6、如何處理大客戶的投訴與抱怨
² 7、處理投訴的工具
六、高效的溝通技巧
有效的內(nèi)部客戶溝通
理解客戶的性格特征
自我性格測試
內(nèi)部客戶的級別
內(nèi)部客戶服務(wù)3C要素
企業(yè)內(nèi)員工的職業(yè)角色定位
職業(yè)化的員工行為準(zhǔn)則
注意說話的語氣
溝通的四大秘訣
高效溝通的步驟
郭楚凡老師的其它課程
有效制定年度營銷計(jì)劃 01.01
單元:年度營銷計(jì)劃的重要性1.案例:王先生的公司為什么迅速衰落?2.年度營銷計(jì)劃的重要性分析3.目前年度營銷計(jì)劃常見的問題4.年度營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力6.點(diǎn)評:北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元:營銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料1制定計(jì)劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評估模型4項(xiàng)目管理5消費(fèi)行為理論6市場研究方法論7企
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目標(biāo)管理與績效考核 01.01
一、職責(zé)分清,達(dá)到共贏1.為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意?2.蓋洛普“S”路徑3.績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4.HR與直線經(jīng)理的角色分工5.有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1.怎樣避免考核中的“茫盲忙”2.不茫然:績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3.不盲目:找到員工績效不高的原因4.不瞎忙:抓住績效考核中的“一個中心兩個基本點(diǎn)”三、正確地做
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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶?#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?#61618;10、如何為自己
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課程價值】 本課程將幫助您和您的企業(yè): ——降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化; ——掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具; ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力; ——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力; ——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識,形成核心競爭力?! 具m合對象】 ◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理
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一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能 問題一:根據(jù)你的職業(yè)生涯,你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo) 思考、提問、分組討論,發(fā)言 講解:★調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃 ★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話 ★激勵和識別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才 ★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才 ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題 ★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾 ★促進(jìn)組織機(jī)
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一、摸清底細(xì) 1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3.留出時間來思考 4.探求信息 4.1展開型探求和閉合型探求 4.2展開型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3:搭建您
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1、什么是項(xiàng)目? 1.1項(xiàng)目定義 1.2項(xiàng)目管理定義 1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn) 1.4項(xiàng)目管理常見問題分析 2、什么是項(xiàng)目管理? 2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容 2.2項(xiàng)目管理的5大過程 參考模板:《項(xiàng)目管理手冊》 項(xiàng)目啟動階段工具與模板 1、立項(xiàng)申請 1.1制定項(xiàng)目章程 1.2制定項(xiàng)目初步范圍說明書 1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理
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項(xiàng)目管理事情做漂亮 01.01
1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3.留出時間來思考 4.探求信息 4.1展開型探求和閉合型探求 4.2展開型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3:搭建您的工作團(tuán)隊(duì)(分工
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新員工培訓(xùn) 01.01
一、開篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長 與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流 新員工朋友的困惑和苦惱 職場規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī) 是危機(jī)也是成功的階梯 職場新人的“3年之癢” 新員工加入企業(yè)后的四個心理階段 一名草根員工三十年走過的路 職場人背后的3駕馬車 二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識企業(yè)、了解企業(yè) 企業(yè)要選擇賽場上合適的人
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