狼性營銷—電信社會渠道精耕細作全攻略

  培訓講師:郭楚凡

講師背景:
郭楚凡教授狼性營銷領導者,華為模式布道者職業(yè)培訓師(培訓講師)資深管理顧問華為領導力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息:姓名:郭楚凡性別:男年齡:41學歷:交通大學MBA清華大學工學學士現(xiàn)任:■某外資管理顧問有限公 詳細>>

郭楚凡
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狼性營銷—電信社會渠道精耕細作全攻略詳細內容

狼性營銷—電信社會渠道精耕細作全攻略

引言:3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造

1、渠道管理者的素質模型與能力要求

2、渠道管理員的“八員”能力要求

3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造

4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念

 模塊一:新時期社會渠道轉型管理篇

單元一:新時期三家運營商渠道建設策略定位與轉型重點解析

一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析

1、三家運營商移動語音業(yè)務的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

2、三家運營商移動數(shù)據(jù)業(yè)務的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

  2G、3G、WLAN、4G

3、三家運營商固網(wǎng)語音業(yè)務的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

4、三家運營商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

二、新形勢下的三家運營商渠道策略定位

1、新時期聯(lián)通渠道建設與管理策略

2、新時期電信渠道建設與管理策略

3、新時期移動渠道建設與管理策略

三、新形勢下運營商渠道管理的轉型重點

1、新形式下運營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢

2、社會渠道“三直“三化”的管理目標

四、社會渠道轉型管理單店培優(yōu)

1、**商圈調研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶

2、外在宣傳氛圍吸引客戶

3、內在提升營銷能力拉動客戶

4、社會渠道適合產(chǎn)品適合營銷模式適合培優(yōu)方式的選擇

5、實現(xiàn)實體渠道營銷服務提升的3大類十種方法。

單元二:商圈調研是社會渠道轉型管理的關鍵

一、商圈調研是提升社會渠道銷量的前提

案例分析:新專營店的人氣

二、社會渠道的商圈調研的關鍵要素分析

1、商品性質與商圈范圍

2、商圈的劃分

3、商圈客流分析

4、商圈的道理與人流分析

5、商圈內存量客戶的調查維度

三、運營商社會渠道商圈調研表的設計

1、社會渠道商圈調研的維度

環(huán)境因素,競爭因素、客戶因素,計費數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析

2、實體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討

3、實體渠道店內檔案信息收集分析

老客戶信息、進店客戶行為動機細分,店內動線觸點,宣傳陳列

單元三、社會渠道轉型管理的方法與支撐

一、社會渠道轉型培優(yōu)的硬件支撐

1、促銷補貼支撐

2、擴大營業(yè)面積

3、增加有效柜臺、

4、調配營業(yè)人員

二、社會渠道培優(yōu)的軟件支撐

1、促銷支撐:促銷流程標準化,宣傳物料標準化、營銷流程標準化

             服務標準化,人員配置標準化

2、培訓支撐:集中培訓,現(xiàn)場培訓、網(wǎng)絡培訓。

3、服務支撐:運營維護、預警處理,反饋處理

4、宣傳支撐:擴大宣傳陣地,拓展宣傳途徑、個性化宣傳物料設計

三、不同商圈類型終端門店的服務與管控重點

1、通信一條街型

2、社區(qū)服務型

3、商場中的專柜(專業(yè)通信商場與非通信商場)

4、補充自建他營型(服務營銷型)

5、引商入店柜臺出租

6、專一單店手機賣場

小組研討:不同類型社會服務支撐與管控重點(老師點評)

單元四:渠道代理商評估選擇與掌控方法

一. 優(yōu)質代理商的素質分析與選擇

1、了解代理商運營商的要求

2、理想代理商的選擇要素及權重

小組討論:代理商合作七要素的權重分析

二、選擇代理商的4個現(xiàn)實操作

1、區(qū)域定位

2、公司管理

3、公司發(fā)展階段

4、公司目標

三、掌控代理商的六個維度

1、理念掌控

2、服務掌控

3、沖突掌控

4、終端掌控

5、品牌掌控

6、利益掌控

小組討論:以上的掌控手段不在實戰(zhàn)中是如何應用的?

、案例分析:1、渠道拓展/回歸案例2、代理服務/引導案例3、渠道掌控/支撐案例

 單元五:社會渠道日常走訪的服務支撐與規(guī)范管理

 一、代理商的使命與工作職責

1. 渠道管理員的“五不”“五好”及“三個代表”

2. 渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”

3. 拜訪前的準備

4. 拜訪七步

案例分析:代理商的抱怨

二、渠道管理員巡店工作內容的細化與時間管理

1.渠道管理員內務工作解析與量化

2.渠道管理員巡店工作內容解析與時間量化

工具:建議渠道管理員內務與外出的工作日程表

三、渠道走訪手冊的規(guī)范使用

1.渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊的原因

2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊

3、渠道走訪手冊的內容與設計

    工具:一張圖,一條線,三張表

四、渠道信息收集與分析

1. 渠道督導應關注的市場信息內容

2. 常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷

3. 片區(qū)市場重點分析的內容

4. 片區(qū)市場相關指標應關注的頻度

5. 渠道信息來源

分組交流,分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點評

單元六:社會渠道的培訓體系建設

一、社會渠道培訓的主題

1. 渠道政策

2. 業(yè)務政策

3. 系統(tǒng)操作

4. 銷售技能

社會渠道培訓的原則:

視頻《亮劍》中的實戰(zhàn)型刺殺練習

二、明確渠道培訓的方式

1、集中培訓

2、現(xiàn)場教練

3、網(wǎng)絡培訓

三、渠道培訓方式與技巧

1、現(xiàn)場教練的步驟

2、培訓的注意事項

模塊二:區(qū)域市場落地營銷分析策劃篇

單元七:業(yè)務落地區(qū)域市場營銷策劃精準營銷

一、聚焦客戶需求的精準營銷方法

1.什么是客戶的需求

2.識別渠道終端明確需求客戶

3.挖掘渠道終端潛在需求客戶

4、從業(yè)務功能解析需求識別目標客戶特征

小組討論:為當前主推業(yè)務的目標客戶畫像

二、目標客戶主要需求確定關鍵購買動因

1.忘掉產(chǎn)品解析目標客戶關鍵需求點

2.客戶購買動機和客戶心理行為解析

案例解析:《黃金酒》《夢之藍》廣告客戶需求滿足點的解析

單元八:新業(yè)務落地渠道的營銷執(zhí)行策略與布局

一、理清區(qū)域市場渠道營銷的運作思路

1. 檢驗自我營銷思路

2.落地渠道營銷專業(yè)營銷的七步驟22個關鍵動作

小組討論:區(qū)域市場渠道營銷的策劃步驟

二、區(qū)域市場細分調研方法及市場特質解析

1.收集哪些市場常態(tài)化數(shù)據(jù)調研解析區(qū)域市場

2.結合市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的精確微區(qū)域目標客戶

3.商圈目標客戶的分析要點

4.預估細分市場的目標客戶存量的方法

案例解析:飛信在校園的營銷要點

三、依區(qū)域市場特質,擬定針對性方案渠道執(zhí)行策略

1.用什么渠道才能接觸到目標客戶?

2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務信息告知目標客戶

3.以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者

4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術……等

小組實戰(zhàn)演練:選當前主推業(yè)務為例擬定業(yè)務落地渠道的針對性方案執(zhí)行策略

單元九:營銷策略轉化為行動計劃

一、團隊共同規(guī)劃將策略轉化為行動計劃

1.  營銷策略轉化行動的四要素

2. 行動計劃執(zhí)行過程管理的關鍵要素

3、行動計劃過程管理的檢查點及控制點

4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應對策

實戰(zhàn)問研討:執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析

二、渠道促銷活動計劃的執(zhí)行要素與流程

1. 促銷流程標準化,

2、促銷主題的確立

3、促銷計劃的“5W4H”

4.促銷活動前的三準備

5.促銷活動過程中的人員分工

6.促銷活動的執(zhí)行關鍵:選址,選點、選時

工具分享:物料備忘表  促銷活動的甘特圖

促銷活動案例解析:選址、選點、促銷視覺引導與布局 

模塊三、區(qū)域市場渠道營銷實戰(zhàn)技能篇

單元十:末端的營銷關鍵解析與設計

一、客戶購買過程心理與行為分析

1.客戶購買過程的心理與行為解析

2.明確需求客戶希望購買產(chǎn)品時的決策過程

故事演繹:女人的愛好逛街與購買

二、渠道落地營銷行為的關鍵要素解析

1.突破新業(yè)務渠道營銷落地的三大障礙

2.渠道終端門店營銷關鍵的“四流四率”

3.渠道營銷關鍵落實的三大營銷策略

關鍵詞:人流—客流—體驗流—業(yè)務流

       進店率—攔截率——辦理率

單元十一:渠道終端廣告宣傳與客戶拉動

一、渠道廣告宣傳的有效性

1.渠道宣傳的視覺引導

2.廣告宣傳有效原則解析

3.廣告宣傳的六力傳導

4.廣告呈現(xiàn)的要點

5.廣告宣傳的“五問、四展示”

案例:黃金酒、五分鐘學打字、再低不可能了

小組演練:結合當前主推業(yè)務設計POP

二、渠道終端廳外的客戶拉動

1.客戶拉動——源于走出去請進來

2.客戶拉動——歸屬客戶精確分析,主動邀請

3.客戶拉動——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告

圖片:通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析 

單元十二:渠道終端陳列與主動營銷流程

一、渠道終端廳內的陳列

1.渠道終端廳內客戶動線解析

2.渠道終端廳內視覺焦點解析

3.廳內的黃金觸點的廣告陳列

4、店內關鍵營銷接觸點主動營銷設計

圖片:廳內自助區(qū),等待區(qū),體驗區(qū),終端陳列

 

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一、職責分清,達到共贏1.為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意?2.蓋洛普“S”路徑3.績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4.HR與直線經(jīng)理的角色分工5.有效降低部門間內耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1.怎樣避免考核中的“茫盲忙”2.不茫然:績效考核與企業(yè)愿景如何結合3.不盲目:找到員工績效不高的原因4.不瞎忙:抓住績效考核中的“一個中心兩個基本點”三、正確地做

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  課程價值】  本課程將幫助您和您的企業(yè):  ——降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化;  ——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具;  ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;  ——掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力;  ——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力?!  具m合對象】  ◆重點客戶經(jīng)理

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  一、摸清底細  1.設想  2.弄清情況  2.1項目界定七要素  3.留出時間來思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結構  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習2:確認暑期雅思英語培訓班  二、謀求別人的幫助  練習3:搭建您

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  1、什么是項目?   1.1項目定義   1.2項目管理定義   1.3項目管理的特點   1.4項目管理常見問題分析  2、什么是項目管理?   2.1項目管理的9大內容   2.2項目管理的5大過程  參考模板:《項目管理手冊》  項目啟動階段工具與模板  1、立項申請   1.1制定項目章程   1.2制定項目初步范圍說明書   1.3任命項目經(jīng)理

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  1.設想  2.弄清情況  2.1項目界定七要素  3.留出時間來思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結構  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習2:確認暑期雅思英語培訓班  二、謀求別人的幫助  練習3:搭建您的工作團隊(分工

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  一:正確理解人力資源管理系統(tǒng)  1、如何理解人力資源管理  2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分  (1)人才定位  (2)關鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇  (3)人力資源管理流程  (4)案例:某公司人力資源管理戰(zhàn)略  3、人力資源管理的各功能模塊  4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色  5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作  二:工作分析與工作說明書制作  1、研討

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